销售技巧珠宝销售技巧.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：珠宝的销售技巧根据马斯洛需求层次理论珠宝属于更高层次的需求在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色就是价格弹性比较大所谓价格弹性比较大就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品消费者更多的购买需求不仅在商品本身而是实现自我社交表达的一种方式显示了自己的身份地位因此该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象。还有就是将顾客分门别类因为顾客有着不同的身份地位工作因此对产品需求或者说对你们的消费服务需求不同要根据顾客喜好因地制宜。1售前。有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的所以他们本身就很想买的你产品只要你表现亲合做好导购工作表现得专业这些客户都跑不了。还有一些客户他们是对你的产品感兴趣属于爱美族而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的所以他们身上一定有配带装饰品你要及时发现他们的装饰品并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊是不是在边上的XX店买的？当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了您可真有眼光啊！”赞美的目的是为了得到共同点可以有话谈不要让客户发现你是为卖东西而和他谈要给他一种感你的东西非常好卖而你只是想和客户聊聊天！等他对某件商品有兴趣时你再开始表现得专业。有时会听到客人边上的另一个客人说这个不好不要买。这时如果他们询问你的时候你可以这样说“上次有一位先生也有和您一样的想法他们认为太贵了不值得其实这东西本来就是装饰品嘛没有必要花太多钱。”这个目的是一样的取得共同点并激他去买因为别人是没有钱买嘛。珠宝销售技巧一、了解货品一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝更要有良好的认知方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员必须对店内的存货了如指掌这样才能迅速向客人提供商品无须客人久候使客人对你有信心。值得一提约是在向销售员解释商品优点时应:1、利用特点说明价值要认识到珠宝的某些特点正是顾客所寻求的价值所在不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点"以可靠的、有条理的方式向顾客传递。2、就品质强调价值解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。3、强调珠宝首饰代表情感能够触动顾客在情感方面的"需要"可激发出多种多样的动机这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有:求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的.一、基本销售5步良好接待a、身体语言：面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。b、语言沟通：欢迎光临DIAMART！您好！请随便参观！有什么可以帮到您？我叫小李有什么需要请随便找我。c、注意：不可视而不见不可亦步亦趋不可过度热情。应让对方站定观看时才邀请坐下及奉茶1.买什么？先了解顾客的购买目标。a、用眼睛：找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。b、用嘴巴：有什么可以帮到您？这个款式是新来的让我拿给您看好吗？2.喜欢吗？确定顾客的需要才作介绍可减免不必要的错误。a、主动介绍—请坐我叫小李这是我的名片。—先生/小姐请问贵姓？—黄先生/李小姐您好！—让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品）—我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品）留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。要使在展示货品时取得最佳的效果建议注意以下几个主要步骤：⑴在柜台上准备一个小托盘供摆放钻饰。⑵在同一个价格范围和款式系列中挑选几件货品（2-3件）。⑶自己先注视饰品三秒钟称赞其美丽和优雅。⑷首先展示价格高的货品。⑸让顾客试戴货品。⑹柜台上常备一面镜子。⑺协助顾客作出适当的比较。⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。⑼顾客欣赏饰品时不可站在顾客的正对面应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏不要催促他们。⑽要知道在适当时候保持沉默让顾客“爱上”手中之物。⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。⒀让他们在两者之间作出选择直至他们作出自己的选择而不要给他们一大堆货品。⒁留心达成交易的信号。b、邀请试戴—不用客气请随便试戴。c、协助试戴—让我帮你戴上去好吗？d、邀请照镜—看一看美不美？顾客可能出现多次的挑选应耐心不断的提供。其他营业员可赞美客人试戴的效果。在客户畅谈时销售就会取得进展。因此客户说话时不要去打断他自己说话时要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。有计划且自然地接近客户并使客户觉得有益处而能顺利进行商洽是销售代表必须事前努力准备的工作