安利销售管理问题分析.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：从事安利销售经营只要花101元钱办一张卡就可以。初看起来经营销售安利不需租门面房不需要备货款不需要周转金、不需要购买代理权的相关费用安利有良好的学习型团队和内部互助机制还有十分完善的报酬制度高度自由的进出门槛极低的经营风险。安利的制度似乎无懈可击。目前安利在中国的销售安利的发展形势也很不错。事实上安利可能有以下几个方面的问题。一、政策问题（一）直销法出台有可能被迫作部分调整转型在国外并没有直销和传销这两种概念的区分直销和传销也并没有实质上的区分之所以在中国要采用直销这个概念主要基于中国曾经存在着许许多多令中国政府十分头疼的非法传销问题。非法传销问题关系到弱势群体的利益处理不好就会影响到社会稳定因为非法传销上当受骗往往是一些下岗工人、农民、退休人员等等而这些人的利益也是政府十分关注的。从目前的直销形式看主要有以安利为代表的多层直销模式和以雅芳为代表的单层直销模式雅芳和安利一样也都是98年被一道政府禁令而被迫转型的但是雅芳的转型相对来说要比安利彻底得多雅芳在全中国开的店铺数量要大大多于安利的店铺数量。相比之下安利的店铺更多充当的是物流周转仓库的作用最主要的销售力量还是多层的销售人员采取的仍然是人对人的销售。国家直销法的出台的日期越来越近直销法必然要对目前的直销行业做出进一步规范从政府稳健性原则出发很可能会在雅芳和安利这两种直接模式之间采取平衡的方式对安利来说虽然取缔直销的担忧没有了但是现有的运行模式需要做出进一步的调整和改形还是有可能的。（二）能否得到长期支持就算是直销法出台也并不能保证安利的直销方式在中国可以永久的得到支持当初中国政府出台的《传销管理办法》后来不也随着一道禁令而取缔了吗？首先安利采取的是直接模式采取传统销售模式的公司需要层层设计店铺和库房一方面是销售的成本增加了另一方面从宏观的角度看国家税收也增多了而且也安置了更多的社会就业人员。如果直销模式越来越多可能就不仅仅是一个简单的问题而是一个影响到经济整体协调发展的问题有可能会引起国家宏观决策者的关注并会在分析利弊的基础上进行政策性引导。安利公司强调团队学习要融入团队才能挤入核心安利的销售人员经常聚会学习一方面是学习另一方面也是鼓劲加油。参加过安利成功大会的人就会有体会安利的成功大会气氛空前热烈在外面的人看来简直就是不可理喻的宗教狂热分子。由于安利销售人员的进入门槛非常低只要你是成人不论你是什么学历、职务、工作你都可以加入。假如别有用心的一些人挤入了安利的销售团体利用开会的时机发表一些反社会主义反党的口号或理论就会造成十分恶劣的影响特别是当前国家把稳定团结的政治局面摆在重要的议事日程的时候如果一旦有不法分子利用安利的会议形式的话安利的营销模式的合法性就有可能受到质疑因为到那个时候国家首先考虑的是政治而不是效益。二、经营问题（一）市场的增长与销售人员增长不同步安利销售市场的增长是线性增长在一定时期内不可能突发性的大幅度增长只能是渐进地增长但是安利的销售人员由于安利销售运行机制的原因却是极数的增长进入安利的门槛很低听起来安利的报酬又十分的诱人还可以作为第二职业来做而且这种运行机制又促使上级部门会尽最大努力地发展下级部门。因此当安利发展形势好的时候销售人员的增长速度肯定会大大超过市场份额的增长速度。（二）内部控制由于安利公司的销售队伍十分庞大而安利公司对销售人员的管理也基本上是一种松散型的管理做与不做极其自由对安利销售人员来说并没有严格的公司章程规定要牢记。这样庞大而松散的队伍内部控制机制要做到很完善就有点难度。一是安利公司可能要面临假货冲击市场的风险。在中国这个造假能力比较强的国度你不能说这种情况不会出现。假如市场上出现和安利公司包装一模一样的维生素而价格又很诱人况且药片真假常人难以区别也可能有人真假掺和起来卖那就更危险。二是安利公司要面临公司营销队伍不同营销部门的市场恶性竞争。现在有的销售人员已经把安利产品卖到七折了。超过了八折的顾客服务报酬对于新加入的销售人员业绩做不大只能拿到3-6%的销售佣金。按照安利目前的报酬制度七折的销售对于新加入的销售人员来说是绝对做不到的只有销售大户才能有销售优势如果内部价格战越打越激烈新加入的销售人员的销售就可能举步维艰虽然安利公司也打击低价销售而销售队伍如此庞大要想监控这个问题也是比较困难的。三是不同销售派系之间的竞争。虽然在上下级之间安利具有很好的团结互助机制。但是大的范围看安利的销售群体渐渐地也分化成一些派系派系与派系之间并没有利益互动只有利益和市场的冲突。例如当本地的市场开发得差不多的时候作为这个部门的钻石级领导人就会想办法开发新的团队来到一个新的城市开发就会和这个城市原来的市场开发