如何选择分销商.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：如何选择分销商当目标市场购买者众多、分布面又广的时候不少生产厂商会发现自身的销售力量、资金以及分销经验有限需要借助于市场上专业销售机构来实现商品分销于是就提出了联合分销商开拓分销渠道的任务。不少生产厂商已经发现联合分销商不是一件轻松的事情。分销商有不同类型企业形象、声誉和市场影响力也有很大差别而且具有不同的利益目标和采购政策要找到合适的分销商并不容易。分销渠道拓展成为企业经营上最棘手的问题之一。问题的关键在于联合分销商不是为了一笔买卖而是要“结亲"——商品分销的战略伙伴或合作者在分销渠道中形成相对应的社会分工或引起分销渠道结构的重组。这种分销渠道结构通常能够影响到分销成本影响到消费者需要的商品能否及时、准确地转移到消费者手上也影响到消费者和最终用户心目中的产品定位。选择分销商的重要性使不少企业感到压力。那么如何选择分销商呢?一、选择分销商的原则许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理明确选择分销商的目标和原则并且做好深入细致的调查研究工作全面了解每一个将被选择的分销商的情况是选择分销商的起点和前提条件。明确目标是选择分销商的前提之一。这里有两个层次的目标要加以区分:第一个层次为基本目标即选择中间商建立分销渠道要达到什么分销效果;第二个层次为手段目标即要建立怎样的分销渠道它在实现第一层次目标的过程中应当发挥什么作用。建立分销渠道的目标明确之后这些目标就被转换成选择分销商的原则成为指导分销商选择工作的纲领。一般来说应遵循的原则包括以下几个方面:l.把分销渠道延伸至目标市场原则。这是建立分销渠道的基本目标也是选择分销商的基本原则。企业选择分销商建立分销渠道就是要把自己的产品打入目标市场让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买随意消费。根据这个原则分销管理人员应当注意所选择的分销商是否在目标市场拥有其分销通路(如是否有分店、子公司、会员单位或忠诚的二级分销商).是否在那里拥有销售场所（如店铺、营业机构）。2.分工合作原则。即所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求。尤其在建立短分销渠道时需要对中间商的经营特点及其能够承担的分销功能严格掌握。一般来说专业性的连锁销售公司对于那些价值高、技术性强、品牌吸引力大、售后服务较多的商品具有较强的分销能力。各种中小百货商店、杂货商店在经营便利品、中低档次的选购品方面力量很强。只有那些在经营方向和专业能力方面符合所建分销渠道要求的分销商才能承担相应的分销功能组成一条完整的分销通路。3.树立形象的原则。在一个具体的局部市场上显然应当选择那些目标消费者或二级分销商愿意光顾甚至愿意在那里出较高价格购买商品的分销商。这样的分销商在消费者的心目中具有较好的形象能够烘托并帮助建立品牌形象。4.共同愿望和共同抱负原则。联合分销商进行商品分销不单是对生产厂商、对消费者有利对分销商也有利。分销渠道作为一个整体每个成员的利益来自于成员之间的彼此合作和共同的利益创造活动:从这个角度上讲;联合分销进行商品分销就是把彼此之间的利益“捆绑”在一起.只有所有成员具有共同愿望、共同抱负具有合作精神才有可能真正建立一个有效运转的分销渠道.在选择分销商时要注意分析有关分销商分销合作的意愿、与其它渠道成员的合作关系以便选择到良好的合作者。上述原则是从实现建立分销渠道的目标来提出的。它们是一个有机整体反映着建立商品分销系统、厂商共同合作、共享繁荣的要求。按照这些原则来选择分销商将可以保证所建立的分销渠道成员的素质和合作质量提高分销渠道的运行效率。这些原则也是分销渠道成员达成合作协议的基础。二、评价分销商在具体选择分销商之前要根据上述原则对各个可选择的分销商进行全面调查和认真分析。大量的资料应当来自于企业的市场调查而不是对方的自我介绍。尤其是对于长期合作伙伴必须彻底弄清楚他是谁、他是如何经营的、发展潜力究竟有多大。不了解分销商就谈不上选择。有的分销商长期从事某类产品的市场销售熟悉该类产品市场特点和营销要点但是对于超出该类别范围的其它产品他可能缺乏市场知识和营销经验因而难以承担分销功能;有的分销商诚实经营有良好的商业信誉但是也有一些不法之徒打着“中间商”的旗帜骗人钱财。不少生产厂商急于销售产品以“饥不择食”的方式寻找分销商结果上当受骗落得个钱财两空要害问题在于不了解对方这些应当成为前车之鉴。对分销商不仅要彼此面熟而且要“知根知底”全面了解。这是选择中间商建立分销渠道时必须具备的第二个前提。通过了解分销商企业可以从中得到“候选人”名单。接着要对各个“候选人”进行评价。在现实市场环境中有多种类型的中间商各个中间商对选择原则的满足程度是