如何进行OTC市场分析.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：如何进行OTC市场分析OTC营销经理要做的第一件事就是：市场分析。一些OTC经理不喜欢做市场分析对市场分析的作用认识不够一部分OTC经理认为我没做市场分析销售不是很好吗？对市场分析缺乏认识只是以经验和主观进行对市场发展的判断。甚至不会做掌握不了方法分析是经验的、随机的、想当然的缺乏这方面的专业训练。而且市场分析也没有集思广益只是想当然地去做。不重视情报的收集没有市场分析的基础。本文从实战经验出发就OTC市场分析的方方面面进行详细阐述希望能对OTC经理有所裨益！OTC市场分析的原由（1）竞争的加剧要求我们做市场分析。（2）不做市场分析就不可能找到市场销量增加的方法。就无法确定下月的营销思路。（3）只有经过市场分析我们才能找到市场中的问题明确工作的重点。市场部经理经常要做的最重要的事情是决策而在经理所做的决策中份量最重的决策又是企划决策即：下一步我做什么就能使销量增长。是增加广告投入量？是转向开发竞争不激烈的周边市场？是更换不合格的经理？是增加人数？或是加强义诊培训？或是搞一次促销活动？总而言之经理们必须去为明天销量增长想办法。二、OTC市场分析的目的（1）找到市场的机会点。（2）找到市场的问题并分析出原因。市场分析是一种系统的分析它不仅涉及到广告促销也涉及到销售管理及外部关系和自己本身的资源分析。例如：一个好的促销活动也许对其他市场是个机会但对自己市场却是‘灾难’原因是自己市场的组织结构、人员素质无法去搞这样的活动。市场分析能力是营销经理的一项专业能力这项能力的提高需要长期坚持训练在丰富的营销实践才能获得。三、OTC市场分析的具体内容第一、情报收集——市场分析的前提OTC经理凭什么在做决策是凭借信息。没有信息经理将寸步难行所以现代营销对经理的要求不仅要求他去管理人、管理物、资金还要求管理好信息这里讲的信息主要是关于消费者、竞争对手、销售数量等信息。因此在市场分析前经理手里必须有关于市场的情报没有情报的收集就没有真正的市场分析。收集哪些情报？如何收集？市场不同阶段收集的侧重点有什么不同？如何避免在情报收集中常犯的错误？我们要通过各种手段来获取这些信息。而最常用的方法就是调查。而调查又分为市场前期调查与市场运作中的调查。例如：要开发南京肠胃道疾病用药市场必须通过调查才能掌握南京市场的一些基本情况。市场前期调查内容包括：一、南京市场的总人口有多少？附近有几个县？县里的人口有多少？二、城镇人均收入是多少及主要来源；农村人均收入及主要来源；较富裕的乡镇名称及人口数。三、主要竞争对手调查。在南京竞争对手都采用哪种营销方式；其销量如何；他们比我们的优势是：广告投入量？价格？促销方法？四、消费者调查：南京肠胃道患者的消费习惯是什么？普遍的心理特征是很么？他们在购买时的决定过程是怎样的？都有哪些特征？如果在对消费者进行市场细分按年龄、收入、社会阶层去分可能会更复杂与之相对应的是调查费用也会增加。一般在实际运作过程中不要求经理做过细的调查而只做定性的调查。这一方面是经理的能力所产生的真实性。另一方面是必要性。还有调查之后对信息的处理能力。许多工作是由专业的调查公司去做的。因为他们会做得更为专业总结得更为准确。五、当地肠胃道疾病的发病率是多少？当地肠胃道疾病药品的年总销量是多少？六、销售渠道调查：哪几家信誉较好？能否租用展示柜台？县医院及乡、村卫生院、所能否进货？七、营销环境调查：第一是广告环境的调查；第二主要是工商、卫生、城管等部门的管理力度。八、媒体调查：哪种媒体效果比较好？是报纸还是电视。为什么？如果是电视当地的老百姓都爱看哪个电视台或哪个电视频道。市场运作中的调查主要是消费者调查竞争对手调查之后对调查的内容进行整理分析并拿出应对之策。第二、市场的预测——以自己公司成功市场或其它同类产品为参照判断市场的容量。市场：指某种商品的实际与潜在消费者的集合。市场规模的大小取决于两个因素有需求的人和有购买力的人。我们所讲的市场预测一般有两层意思：一是市场潜量。该行业全部市场对产品和服务的需求。例如：某市所有肠胃道疾病患者对药物的需求。二是销售潜量。公司可能获得市场份额的估计。做为市场部的经理知道这件事的作用是什么呢？它能决定广告的投入决定组织结构决定人数的多少。市场的预测是经理们需要经常进行的工作而预测的核心是销售。在确定销售的前提下你的资金预算人数预算货物预算才能计算出来。比如：下月的销量会是多少能比上月增加多少其中终端占多少促销活动占多少为了实现这一销量公司的人数会增加多少组织结构会变成什么样子等等。因为这项工作的难度较大所以一般不要求一线的经理来做这项工作应由公司企划部门来完成。同时在药品的OTC市场的竞争中传统的销售方式一般都是从医院进行销