销售人员口才的基本技巧.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：销售人员口才的基本技巧文章来源于张海翔博客:http://www.51koucai.com/专业销售表达技巧【本讲重点】销售表达的目的专业的形象如何克服紧张情绪声音的控制有效的开场白表达中的肢体语言的运用作为一名销售人员销售表达的技巧已经越来越重要了。首先客户在不断地专业化他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进行沟通。其次随着产品销售的价格不断降低数量不断增加购买的人数变得越来越多参与决策的人也越来越多销售人员需要的不只是给一个人介绍产品和建议书而是向一群人去介绍产品此时销售人员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技巧和行为而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关注产品并且说服他们购买产品。随着销售经验和销售产品数量的增加销售表达技巧已经越来越成为销售人员非常重要的技巧。在专业的销售技巧里有建立联系、概述益处、提问、介绍产品、重述处理意义和完成销售等环节而介绍产品这个技巧尤其对于大客户销售人员就变得更为重要由于参与决策的人越来越多面对所有参与决策的客户怎样去介绍产品、介绍建议书就是以下所述的销售表达技巧。销售表达的目的销售表达技巧对销售人员已经越来越重要了当一个销售人员在不同的场合对很多客户进行产品介绍或者公司介绍这实际是一个与顾客沟通的过程销售人员要做到使顾客正确理解自己所传达的信息明确自己的表达目的。销售人员的表达通常有两个目的：１．树立公司的形象在展销会上销售人员在与客户进行交流时要有非常专业的行为就是专业的表达技巧销售人员的一举一动都要专业化。当客户决定购买产品面对十几个决策人时如何更好地吸引大家的注意力、调动他们的兴趣、介绍产品最终使他们购买产品同时在顾客心目中树立公司的形象。２．推销产品向所有的决策人推荐产品激发他们购买的欲望使他们购买。这是销售人员在表达时的另一目的。销售人员常常急于说明问题滔滔不绝的话语和案例涌向顾客而顾客在一个接一个的众多观点中迷失方向。销售人员往往迷惑不解：为什么在自己成功地介绍完产品以后顾客却没有反应？这说明顾客没有真正准确接收销售人员的信息信息的传递和接收者之间的交流和沟通很容易误入歧途接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息所以销售人员在解释完每一个观点及案例后要检查一下顾客是否已确实听明白。图２－１沟通过程专业的形象销售人员要了解产品知识是不容置疑的只有如此才能成功地向爱斯基摩人推销冰箱。充分了解产品的销售人员在演讲过程中专业知识就能很好地显示出来。当销售人员在众人面前介绍产品时有很多人在关注销售人员的一举一动熟悉产品的销售人员被看作是可信的产品知识可以帮助销售人员增强自信心激发出高昂的热情如果销售人员对产品充满热情顾客就会相应地也受到感染。对产品知识有非常深刻的了解是专业的销售人员在做表达之前的专业形象。那么销售人员如何才能使自己在演讲的过程中具备专业形象呢？一名销售人员在专业表达时要注意的技巧是在台上的一言一行和一举一动这是非常重要的这三个技巧是真正的技巧因为这三个就是行为就是能够做出来的行为。我们学习的每个内容都应该以我们的行为能做出来而不是用我们的语言把它说出来。表２－１专业形象所具备的特征行为专业形象所具备的特征表情微笑、友好的面部表情不断地用眼神与顾客相互交流手势在腰部以上做手势根据观众的人数多少来决定双臂张开的恰当的幅度手掌向上问候时触摸对方衣着暖色调、颜色对比不宜过于鲜明语气真实、诚恳有很强的说服力发音清晰有表现力强调关键词汇声音讲普通话表达自己的感情使用乐观、正确的词汇尽可能大一些充满自信【自检】对照你所学的专业形象所具备的特征总结出你在近三次演讲中的行为你认为自己在哪些方面还需要进一步地进行改进并提出你的改进计划。行为你的实际行为你的改进计划表情手势衣着语气声音如何克服紧张情绪在开始表达之前所有的人都会遇到一个问题。很多年以前美国做了一项调查询问了许多美国人你一生中最怕的事情是什么？什么事情让你最恐惧？让每个人写出１０件最终得出了一个结论：排名第二的最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是在众人面前表达自己的观点或者在众人面前演讲。所以对于任何人开始之前首先遇到的问题就是非常地紧张非常地害怕。调查显示很多人说我宁可死也不当众演讲所以说如何克服紧张情绪是一个专业销售人员在表达之前所要解决的问题。如何克服紧张的情绪？任何一个人都会遇到这样的问题。当你被要求当众演讲或表达时就会不由自主地感到紧张紧张情绪是任何一个人在演讲之前都会出现的问题并不可怕因为每个人都有我们要做的是要了解如何使我们的紧张情绪最大限度地变得更少如何能有效地控制我们的