如何打造高效销售团队管理与激励方案.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：当前文档修改密码：8362839打造高效销售团队的管理与激励方案一、现状分析：1.团队人数11人月业绩70万；一线与二线之比＝1:1.2。一线销售人员所占比列过少。2.底薪较高业绩工资偏低估计福利待遇也不错；但二年来销售人员流动较大。3.业务停留在初创时期水平；新增的业务人员没有客户业绩；4.销售区域限于中山市范围内；周边地区没有延伸。5.高薪聘请培训师进行过团队业务技术培训效果为零。6.公司销售业绩纯粹依赖老总的人脉支撑。7.注册了自己的品牌；还没有形成品牌营销效应。二、现状评估：综上所述可以得出以下结论：1.业务员的待遇结构不合理导致进取心不强或是对进取型人才吸引力不足；2.发展新客户业绩为零说明管理上缺乏明确的职责分工制度和有力有效的奖惩制度助长了业务员做一天和尚撞一天钟的习气最终又以业务员频繁流动而告终延误了公司销售业绩的发展；3.在销售总体把握方面还没有明确自己的优势扬长避短形成自己的营销路子所以尽管聘请高级销售讲师来培训团队也是于事无补；4.没有建立自己的销售团队理念也就缺乏号召力和凝聚力虽然注册了自己的品牌但是团队的运作与品牌的力量没能形成合力自然是团队效应与品牌效应皆无法实现；5.业务拓展的注意力过于狭窄仅仅盯住业务员行销活动和熟悉的市场区域没有开展多渠道多方式的营销推进新客户的发展自然是举步维艰。三、应对之策：有句名言说得好：我们不能用产生问题的同一思维水平来解决当前问题。一般而言一个公司需要进行营运策划肯定是要在既有业绩上全面审视所有过程找到一个指导今后营销营运的理念然后从理念出发制定新的路子重新整合运用资源实现销售业绩目标。建立销售团队理念佰仕达团队理念合力高效进取必达。佰仕达团队宗旨做中国营销精英团队：队员的成长就是团队的成长；团队的成功就是队员的成功。实施精细化营销策略聘任策略：从人才的四个特征去挑选。第一喜欢。挑选那些非常热爱营销行业的人才。如何判断呢？多问他一些关键词“兴奋”“舒服”的问题当他谈到兴奋时他一定会夸夸其谈眼睛光亮越讲越投入。第二自信。挑选那些不惧挫折、坚韧不拔的人才。如何判断呢？在与他交流的话题中看他的回答问题、处理意外时的表现与举动中就可以判断出来。最重要的是他的眼神充满自信的人他是敢面对考官的眼神的充满自信的人他的眼神充满着希望的曙光。第三悟性。挑选那些灵敏机智、一点就通的人才。如何判断呢？在与他沟通中用某些暗语或是动作考察他是否可以快速理解别人的想法具备前迎或回避的素养这在销售谈判中尤其重要做业绩靠努力、勤奋即可得到；做大业绩靠一个人的悟性（理解力）方能达到。悟性之人不用教；聪明之人用言教；大众之人用身教；愚钝之人棍棒教。所以选对一个悟性之人可以助您管理团队训练团队创造销售奇。第四德行。挑选诚信坦诚、敢于承担的人才。如何判断呢？让他自拟一个详细的周计划要求目标明确、可以量化然后看他的实行结果并聆听他对结果所做的说明就可以看出他的职业品格。品行端正的人会如实说明实情很少推诿与借口品行不端者通常爱夸耀自我与巧妙借口。当然在一个人身上具备那四个条件是不可能的顶尖的销售人才只要符合其中两项或是一行就很了不起了！这也仅仅是作为招聘选将的参考。业务过程监控：以表格和量化实施流程管控。销售部上至经理下至业务员一律以自己岗位职责为准制定并提交销售工作规划书。规划书分为：年度、季度、月度、周、日。年度/季度/月度规划书内容包括：总销售额、回款率、老客户深度营销及数据、新客户发展数量及措施、市场信息收集与反馈、以及各项指标达成的具体期限等等。周/日规划书内容包括：销售额、老客户拜访次数、准客户访问路线及数据、周/日市场信息收集反馈、客户访谈的具体措施办法等等。以上规划书销售部每个成员都要做！一式两份自留一分交总经理一分。总经理依照规划书的期限明细按期核查业务过程及实施结果全面掌控。业绩测评总经理根据规划书重点制定测评业务经理和业务主管的业绩测评表格；业绩测评表格依照他们的规划书内容来制定另外需要添加的内容是每项指标的达标指数达标了即为合格超额了实施奖励欠缺了的实施惩罚。具体达标指数请根据贵公司目前情况和预期目标来制定。另外要求销售部经理和主管逐级向下对所辖人员也实施业绩测评；下级对上级负责销售经理对总经理负责。薪酬策略底薪+年终奖金+提成。确定：在销售部任何一个职员的全部收入中底薪占40%奖金占20%提成占40%。三部分内容的定义为:底薪是作为职位资格的象征奖金是评判职员的敬业精神团队协作和忠诚度的准绳提成是激励业务开拓进取精神的源泉。如此分配的意义在于：一个高效而有执行力度的销售团队既要能够全体协作敬业又要鼓励能者多劳多得将团队凝聚成一支精干灵动忠诚的队伍才