金牌推销员教程.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：目录第一章成败一念间2没有热情能打动谁！2天道酬勤情况坏到极点往往就开始好转3进步最快的是那些积极行动的人4要确保成功就必须反复准备5第二章成功的秘诀7抓住目标准确出击9连续提问以让人觉得好像是他自己在做决定12推销中的11条经验14推销中的提问技巧16发现购买动机18学会问“why”——推销最重要的字眼19还有其他原因吗20与其多说不如多听23雄辩之中有艺术沉默之中也有23第三章如何赢得信任24赢得信任的第一个原则24赢得信任的第二个原则25赢得信任的第三个原则26赢得信任的第四个原则26赢得信任的第五个原则27赢得信任的第六个原则28第四章怎样使人们愿意跟你做生意29鼓励他人去成功你也会成功；乐善好施者必得神助。29记住别人的姓名和面孔30预约电话不谈生意31第一章成败一念间我成为一名推销员并非命中注定；成为一名优秀的推销员也非命中注定。先前我从来没想过我会靠推销吃饭；现在我却因推销而闻名。命运反复谁能预料！起初我是一名职业棒球手效力于约翰斯顿队甲级球队月薪175美元因此我的生活既体面又滋润。谁知道老板竟然要解雇我。因为年轻我并不在意。老板斥责我说：“我们不需要懒惰者。你像职业球手吗你有职业的精神吗？”“是的！我懒惰！我没有精神！那又怎么样？！”我大声回敬了他恼羞成怒毫不在乎地离开了球队。现在想想我感到惭愧。老板说的一点都没错直到今天我还会想起我在赛场上那蔫头耷脑、没精打采的熊样。我的生活窘迫起来不得不降低颜面加入了宾州的切斯特队级别很低月薪只有25美元。我感叹自己是虎落平阳遭犬欺心中燃不起一点热情。经常有熟人跟我打招呼那更糟简直是一种折磨。我徘徊了一星期决定离开那鬼地方去远远的康州纽黑文队。月薪仍然是25美元但没有人认识我我可以治疗一下心情从头开始。看天际孤云我对自己说：“我要重新振作！一定要重新开始！我才22岁呢怎能不生龙活虎！”热情燃烧起来我奔驰于赛场像骏马像洪流像子弹。我感觉身体内波涛汹涌必须奔跑才能释放。我的力量也大得出奇投过去的球差点震落队友的手套。我感染了队友他们跟着我奔跑；队友感染了观众他们站起来呼喊。我没有杂念没有感觉只想着打球；我浑身是胆孔武有力只想着奔跑；我热血沸腾豪情奔放只想着胜利。我成了赛场的中心。那一阵子我真感到自豪是神奇的精神力量在支撑我驱赶我鞭策我。成绩和荣誉也让我感到骄傲。昔日被解雇的人在今天却成了新星。州报刊印我的照片记者总来“打搅”我写文章称我为“锐气”说我是“有史以来第一个给不能入级的球队注入了‘灵魂’。”真没想到我会获得那样的赞誉现在提起来就让我神往。没有热情能打动谁！有耕耘就有收获我的月薪涨到了185美元那可是一大笔钱呵。两年后月薪竟然涨到770美元。那段日子我是多么幸福你简直无法想像。多么成功！多么舒服！多么惬意！但是我注定成不了明星。在芝加哥的一场比赛中我挥圆右臂球脱手的一刹那巨痛穿心而来我的胳膊骨折了。我简直要为它哭泣胳膊啊你是我的生命呵我爱你！现在你却要让我永远地离开赛场！那打击跟战场中失去一条腿没有差别！好战士宁可战死沙场也不愿苟延残喘！但有些事情是不可逆转的。带着一脸心灰意冷我回到了费城老家。接下来的日子很艰难。先做了两年收款员骑着脚踏车一条街一条街帮家具厂收款报酬是1美元一天。没有阳光也看不到希望。命运反复谁能预料！然后我又加入寿险公司想碰碰运气。干推销完全是为生活所迫因此我只想试一试。8个月后我准备退出。8个月下来我什么都没有拉到。既然不适合做推销还待在那里干什么？！”我又开始翻招聘广告了。无意中翻到了戴尔·卡耐基先生的成功学讲座。他的名声我早听说了抱着死马当活马医的态度决定去听听。谁能想到戴尔·卡耐基先生随手一指竟要我当场发言。惶惶无主中我战战兢兢立起身来感觉手无处放结结巴巴吐出一点声气来。“等一等先生请等一等！”卡耐基摇头摆尾毫不客气地打断我“拿出生气来年轻人！您这样讲话哪一个爱听？没有热情能打动谁？”戴尔·卡耐基先生就此大谈“热情”话题。讲到激动处他挥手摔断了一条椅腿演讲也戛然而止。声音洪亮感情饱满目光坚定意气奔放余音绕梁回肠荡气这就是我对那堂课的印象。“没有热情能打动谁！”我那晚失眠了反复念叨着那句话。一夜辗转反侧我决定要改变自己的命运。那天打出的第一个电话我永生不忘。我精神饱满信心十足没有任何畏惧。那一次真是速决战对方立刻答应面谈。会谈时我热情洋溢妙语连珠对方当场就签了单。他是费城的谷物商安蒙斯先生。他说：“如果我的员工都有您这样的热情我的生意一定能好十倍。”然后我们成了好朋友。他是我的第一个顾客我一辈子都记得他。从那一天起我感受到奋斗的乐趣第一次体会到“做自己主人”的美好感觉。多年以后我在给人们演讲时说：“你想像