大客户营销管理.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：大客户营销流程大客户筛选流程营销人员将所掌握的各类客户信息进行汇总并根据公司客户划分规定进行客户信息的分类整理营销人员根据公司大客户划分标准如销售额等确定潜在大客户营销人员对销售信息进行分析确定潜在大客户的销售需求发现销售机会汇总整理客户信息确定潜在大客户明确潜在大客户需求评估公司资源营销人员分析潜在大客户的需求和公司所能提供的资源之间的契合程度确定潜在大客户成为大客户的可能性分析公司资源与对方需求的契合度营销人员对大客户筛选过程中形成的资料进行汇总并根据企业《文件管理规定》将相关资料送行政部档案室保存资料汇总保存分析竞争对手情况编制《客户风险分析表》正式确认为大客户营销人员通过对潜在大客户的风险评估正式将潜在大客户确定为大客户营销主管和营销经理对大客户信息进行审核确定营销人员编制《客户风险分析表》包括分析指标如竞争优势、客户需求、竞争对手分析等并对各指标进行打分营销人员分析公司竞争对手的具体情况包括竞争对手的资源提供能力包括技术、产品、服务等以进一步评估客户风险营销人员对公司的技术、生产、售后等资源进行分析和评估大客户信息录入营销人员对筛选出来的大客户信息进行录入实行大客户的专人开发和管理大客户拜访流程营销人员根据公司大客户管理规定开展大客户拜访工作并明确大客户拜访的具体目标和要求营销人员根据大客户经营特点和大客户负责人的特点选择最佳拜访时机包括时间、方式等营销人员选择恰当的方式（包括当面预约或电话预约）预约客户以最终确定拜访时间和地点营销人员根据拜访目的制定客户拜访计划包括所需资料、时间、地点等1．资料准备包括公司相关资料、大客户资料以及个人资料等2．拜访服装、费用、礼品等的准备营销人员汇总拜访资料以对大客户实施跟踪管理拜访资料汇总明确大客户拜访目的选择最佳拜访时机制定大客户拜访计划预约大客户进行拜访准备实施拜访发现商机处理拜访中发现的问题营销人员及时处理拜访过程中发现的问题并积极向相关部门反映和向主管领导汇报营销人员通过拜访发现大客户商机并对商机进行初步定位并将相关信息反馈给相关部门和主管领导1．营销人员准时到达拜访地点并注意拜访礼仪和穿戴2．营销人员通过拜访获取客户最新信息编写拜访总结营销人员编写拜访总结对整个拜访过程进行分析总结经验分析不足并提出拜访改进意见大客户建议处理流程公司大客户部通过当面接洽、电话联系、网络、电邮等方式接收到公司大客户的建议1．大客户部接待人员认真记录大客户的建议并表示感谢2．大客户部工作人员将大客户建议进行整理、分类大客户部经理审阅《大客户建议报告》并提出完善意见由大客户部报告编写人员进行完善大客户部业务人员根据大客户的意见编制大客户建议报告对大客户建议的原因、可行性等进行分析大客户部根据《大客户建议报告》生成《建议汇总表》大客户部对大客户对企业工作的支持再次表示衷心的感谢感谢大客户接收大客户建议受理大客户建议制作大客户建议报告审阅大客户建议报告形成、发送《建议汇总表》相关部门审阅审核审批《建议汇总表》回复大客户大客户部根据大客户建议的处理结果在承诺期限内及时回复大客户并向大客户发送《建议反馈表》营销总监审核由大客户部综合相关部门意见后提交的《建议汇总表》公司总经理进行最后审批通过后执行大客户部根据建议内容向有关部门发送《建议汇总表》各相关部门提出建议落实意见大客户管理方案大客户开发方案文案名称经销商大客户开发方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、意义和目的1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。2．指导大客户开发业务的展开。二、潜在大客户分析1．对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类以便大客户小组的分类开发能更有效。2．对大客户进行分析大客户分析的内容如下表所示。大客户信息分类表分析类别具体内容客户经营信息1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的；2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况；3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益并用来评估客户公司的管理水平；4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的；5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量还可以看出其现金流动的速度。客户销售信息1．客户产品的购买对象包括性别、年龄以及客户的营销方式等2．客户的物流方式包括客户产品的保存、运输等特点客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等3．掌握影响经销商大客户采购的因素影响经销商大客户采购的因素如下表所示。大客户开发影响因素