酒店餐饮营销策略与技巧.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：酒店餐饮营销策略与技巧第一讲餐饮营销的定义从改革开放到现在酒店行业经历了近三十年的发展历程。在这个发展过程中很多从事餐饮的经营者、投资者越来越多地意识到现在的餐饮经营、餐饮管理已经和过去大不一样。除了要多关注市场、研究市场外更多的是要做市场营销和市场策划。营销不同于推销在于深刻地认识和了解顾客使产品更好地适应顾客的需求。营销的最终目的是使推销成为多余。因此现代营销要注重与顾客的沟通还要注重与饭店产品生产的一线部门相互通融。大营销、大思路解决大问题创造大效益。餐饮营销的定义1为什么客人总是不满意【案例】一天中午一个顾客和几个朋友到一家很不错的饭店去吃饭。该饭店的装修、设施都很不错还比较上档次。入座以后他们问服务员该饭店有什么特色菜。服务员说：“菜单上都是特色菜你们可以看菜单。”他们又问冷菜有什么特色品种。服务员说有三黄鸡、鱼子鱼泡。而这两道菜偏偏就是菜单上最贵的两道冷菜。在点热菜的时候客人又问有什么特色菜服务员又说菜单上都有新推的特色菜。这是服务员第二次让客人自己看菜单了。然后她又介绍饭店有长江野生八鱼288元一斤；回鱼128元一斤。还说了一声：不贵。在这个案例中服务员两次让客人自己去看菜单而对自己饭店的特色菜不熟悉。很多饭店的菜单越来越文学化、艺术化客人根本看不懂。因此服务员的推荐、介绍特别是对特色产品、看家菜、拿手菜的推荐和介绍非常重要给客人点菜还要注意菜肴的合理搭配。2服务技巧的缺乏【案例】一次点完菜以后服务员问客人：要什么酒水。客人：你们有本地产的啤酒吗？服务员：我们只供应百威和燕京。客人：那就先来一箱百威。服务员：不好意思你们多拿了我们这里不退你们到底要几瓶？为这个问题服务员和客人争论了很长的时间……客人：先来12瓶。服务员乐了：12瓶不就是一箱吗！客人也乐了。酒来了。服务员：你们要的啤酒来了需要打开吗？客人：如果不打开啤酒能喝到吗？服务员：那当然喝不到了。客人：那当然打开了。这是最浅显的、最简单的一些表现反映出现在很多餐饮企业中服务人员的销售技巧严重缺乏服务人员和客人之间严重缺乏沟通。3餐饮营销的定义餐饮营销是指餐饮经营者为了使宾客满意或招徕更多的宾客并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。它包括餐饮的市场调研、目标市场的选择、餐饮产品的开发、餐饮产品的定价以及销售渠道的选择和组织各种促销活动等等。所以说它是一个完整的过程而不是一些零碎的推销活动。市场营销不同于一般的推销也不同于平常所说的销售它最大的特点是企业的一切经营活动、经济活动都必须以满足顾客的需求为核心营销工作必须围绕着满足顾客需求这个核心来展开。餐饮营销同样也要以市场为中心通过菜肴、酒水、就餐环境等来满足顾客的需求并且综合运用各种营销手段将餐饮产品销售给顾客。餐饮营销就是要依靠餐厅一整套营销活动不断地跟踪顾客需求的变化及时调整餐厅整体经营活动努力满足顾客需要以获得顾客信赖通过顾客的满意来实现餐饮经营目标达到消费者利益与经营者利益的一致。越能满足顾客的需求企业的利润就越多。另外餐饮经营者还要思考一个问题就是顾客已经有了什么他们还需要什么这两者之间有什么差距；餐饮营销观念的演变餐饮营销和其他酒店的市场营销一样也在不断地发展和变化。尤其是营销观念的变化在整个餐饮的市场营销当中最明显。餐饮营销的观念从改革开放之初到现在经历了五个不同的发展阶段。1“生产导向”观念所谓的生产导向观念阶段也就是说最初的餐饮营销工作是一种以自我为中心的营销活动。这个时候的餐饮企业往往不太关注市场也不研究市场更不去分析消费需求的变化。这个时期最大的特点是餐厅生产什么就销售什么。顾客是否喜欢经营者并不在意。所以这是一种以自我为中心的营销手段。2产品导向观念即餐饮经营工作的核心发生了转变不再像过去那样以自我为中心而是为顾客提供良好的设施和服务。这种产品导向观念实际上是经营者在经营理念上的一个进步。经营者不再像过去那样只关注自己而不关注市场。他们已经意识到光有好的产品还不够还需要有好的设施、好的配套服务。因此餐饮的经营者在为顾客提供优质餐饮产品的同时也注意为顾客提供好的设施和好的服务。3销售导向观念餐饮的经营者一方面完善设备设施提高服务质量；另外一方面有专门的销售人员出去推销。这叫酒香也怕巷子深。光有好的产品、好的服务、好的设备设施别人不知道也是不行。这个时候开始出现了一些专门的销售人员这些销售人员在销售过程中重点是把自己的产品、设备设施、服务等一系列特征展现给潜在客户。通过这种宣传、介绍甚至通过销售引起顾客注意吸引顾客消费。这个阶段就叫销售导向阶段。4营销导向观念阶段营销导向观念认为了解宾客的需求提供针对性的产品努力满足宾客的需求才能够在激烈的餐饮经营当中获得