购物城营销案例.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：购物城营销案例延伸信誉攻心为本目前经营的专业化操作越来越被企业重视一个项目从立项到销售完成再延续至售后服务每个环节都需要专业化的操作这些操作过程直接关系着企业经营的成败。目前的企业普遍存在的问题是：不重视经营环节的专业化操作以为自己能够干成一、就一定能干成二、直至胜利（比如控制经营环节的整个过程从上游开发到下游销售进行企业一条龙服务等等）这样的经营非常容易造成操作的专业性差的问题最终导致项目的整体失败。烟台南大街购物城是当地一家开发商新建的一个房地产项目产品均为投资型商铺即将商铺卖给投资者再由投资者自己经营商铺或是将商铺租出去地点在新兴商业区与传统商业区的交接地带（传统商业区即南大街）在项目完成之后开发商敏感地意识到自己在销售方面专业性差的缺陷及时聘请专业公司——山东最后企业策划咨询有限公司（以下简称最后企划）进行销售取得了非常好的效果在短短一个月的时间内“产品”全部售罄并且价格翻番。最后企划能够取得如此成绩主要是因为它是一家专业化的企划公司（尤其擅长房地产项目）更清楚如何对目标消费群进行有针对性的销售行为。案例中最后企划通过调查利用银行信誉作卖场的“销售秀”、一个接一个针对目标消费群的“心理攻势”广告和最后圆满收尾的“虚拟营运”都显示出最后企划作为专业性企划销售公司非同一般的创意、运作能力。请看本期烟台南大街购物城营销案例。1调查当地许多超大规模的商场多年启动不成正在搁浅；当地人买衣服不重名牌喜欢到小店购买；宣传要用“攻心术”。★任何一个项目成功的关键是要了解市场的深度和广度对房地产项目的操作更是如此因为其区域性特征非常明显所以必须吃透当地的区域文化和市场特性才能制定出符合当地情况的运作策略。★最后企划运用独特的市场调研模式轮番进行了几个层面的市场调研。首先对当地的房地产市场及商业运作环境进行了一次彻底的摸底调查结果令人担忧：不仅整个房地产市场行情低落几个已经落成的超大规模的商场连续数年启动不成正在搁浅之中当地的商业竞争已达到了“白热化”程度可想而知欲在此时进行商铺预售其难度非同一般！★第二轮调查的目的是根据市场情况对项目重新进行概念包装。调查发现：当地有一个比较特别的现象就是年轻女性（商场的主力消费群）的服装消费并不十分注重名牌所以当地的大型商场内的品牌服装销售未见高潮但她们却非常强调个性化、新潮化买衣服时偏偏喜欢到街头小店因而零散在街道两旁的时装店生意非常好。通过这一发现最后企划立刻对街头的时装店面进行了调查发现这些时装店并没有很明显的集中性区域购买需要跑很多地方。通过访谈了解到年轻的女性很乐意在一个比较集中的购物区域购置衣物。于是最后企划提出将南大街购物城设计成一个全市最集中、最能领导时装潮流的最大的服装购物城。同时提出：“走百家不如到此一家”的口号。★最后一轮调查是深入了解当地消费者的文化特征、消费行为心理、及其对房地产市场的真实心态并花费大量精力对当地的历史文化及人文特征做了认真的研究从不同角度研究认识消费者的心理。确定在广告宣传中运用“攻心”策略打动消费者启动市场。★几轮的市场调研完成之后一套包括客群分析、销售方式、报价系统、广告设计等完整内容的策划方案也随即成形。2策略定名为南大街购物城；借用银行信誉；为现场促销人员设计能够离消费者更近的桌子开展“攻心战”。★项目定位确定了之后项目如何命名又是一个关键问题。本项目正处于新兴商业区与传统商业区的交接地带所谓传统的商业区指的是当地最主要的交通要道“南大街”“南大街”作为传统商业区和最主要的交通要道已有数十年的历史犹如北京的王府井、上海的南京路具有独特的文化和商业价值。两年以前当地主要的商场便集中在这条街内两侧。尽管最近几年商业繁华区呈现出从传统商业区向南大街购物城北部的新兴商业区转移的趋势但当地人对“南大街”的传统情愫却依旧不改。经过多方面的探讨最后企划决定采用南大街购物城为名以利用“南大街”本身所具有的传统文化和商业因素来带动销售和为销售产生积极的影响。可以讲这次命名对南大街购物城具有生死存亡的意义它不仅为销售提供了大量传统文化中有利用价值的商业元素更为后期创意设计出“震撼”当地市场的《卖南大街》系列广告创造了条件！事实也再一次证明：充分利用当地传统文化中积极的商业元素是本次项目热销的必要条件之一。★在前期的调研过程中最后企划发现当地市民在思想上极为保守对期房的概念始终持有疑虑因而有开发商曾经试图进行过期房预售但都因无人问津而告失败。而南大街购物城的商业网点房本身就是期房加上开发商的私营性质百姓对其的疑虑更是达到了无以复加的地步。企业形象是期房销售的基础必须在短时间内解决开发商的信