试谈银行贵宾客户的营销.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：以客户关系建设为中心着力拓展高端客户群单位：中国农业银行南京城北支行课题组长：浦毅组员：倪少俊张凯学近年来随着市场经济的快速发展银行业竞争日趋激烈个人高端客户的拓展与维护已经上升到攸关一家银行业务发展的战略高度能否成功的发掘客户、留住客户成为每一位银行客户经理是否成功的关键而如何为高端客户提供专业、全面、个性化的金融理财咨询与服务也成为各家商业银行不断探索的课题。管理学大师彼得-德鲁克提出利润是客户承认企业为其提供的产品或服务的价值从而给予企业的积极性回报即客户的认可是企业利润的根本来源。我们认为对于商业银行来说个人高端客户营销的成效就是利润提升的关键转折点。有了稳定的高端客户业务拓展就更为有利产品营销就更为高效从而可以确定在同业中的优势竞争地位进而获得等大的利润。而且正如我们熟知的二八定律高端客户的贡献度是可以撑托起全行大半以上的业务份额稳定的高端客户群可以为业务的持续发展提供基本保障相关产品的营销和指标的完成就会更有计划性执行到位的可能性将大为提高是企业利润的主要来源。随着我国市场经济的迅速发展我国银行业开展了一系列“以市场为导向”的变革。在这种背景下为了适应国内为市场的新形势和谋求自身的生存与发展我国商业银行进行了重大改革逐渐实现了从“以利益为导向”向“以客户为中心以市场为导向”的转变各家商业银行越来越认识到客户资源尤其是高端客户资源的重要性开始加大对高端客户资源的关注开始探索和拓展维护高端客户的有效策略。在营销导向为主的时代“以客户为中心”的观念已经深入人心二八定律也已被广大商业银行的经营管理者们所认同。各家商业银行都已经认识到了拓展与维护高端客户对改善自身经营业绩的重要意义因而纷纷调整公关策略加大营销力度努力开拓高端客户市场致使高端客户市场竞争格外激烈。然而高端客户的营销不是一蹴而就的对于某些急功近利的商业银行而言时时刻刻都在念叨高端客户营销也想尽了办法挖销售高手、公关能手等但下场总是水中月、镜中花终日思君不见君眼睁睁看着客户不断流失高端客户营销的确是站在二八定律的塔尖但通往塔尖的楼梯却需要踏踏实实地搭建不要总想着一步登天忽视客户关系的日常建设与维护那样最终事倍功半。现在商业银行拓展和维护高端客户的过程中暴露出种种问题主要表现在如下几个方面：第一对高端客户的定位标准混乱。现在绝大多数商业银行仅仅以客户在本行的金融资产数额作为评定标准忽视了对客户综合潜力的关注也不重视客户贡献度、忠诚度的考量这样不利于商业银行经营管理的持续性和风险控制的要求同时全国统一的界定标准却忽视了地区经济发展的差异性和各级行的不同经营特点不能清晰地梳理高端客户群对向客户提供个性化服务制造了障碍；第二对客户的需求把握不足。拓展和维护高端客户的根本途径是为其提供专属的个性化金融理财咨询与服务进而建立起良好的客户关系为提升客户对银行的忠诚度和贡献度打下基础。然而现在许多商业银行不能准确把握高端客户的需求高端客户专属的产品种类少尤其是理财类产品不能满足高端客户投资理财的需要部分银行不能做到为高端客户提供个性化的贵宾服务缺乏主动为客户提供市场信息和提出理财规划的勇气与能力许多银行设立的贵宾区、理财室没有充分发挥作用甚至沦为摆设许多客户经理的理财范围仅限于本行现有产品其服务水平仅停留在向客户营销产品的层次上不能从提高客户资产的综合收益为最终目的出发严重影响了银行在客户心中的专业性和美誉度；第三缺乏可续的管理机制。现在虽然各商业银行的理财业务发展很快但仍然缺乏能真正为高端客户提供理财服务的人才对客户经理的选拔、考核制度不科学不合理对现有客户经理没有按计划进行专业培训不能最大限度的发掘和引进高水平理财人才没有一套行之有效的运营管理机制无法调动客户经理维护高端客户的积极性严重阻碍了高端客户关系的建设与发展。因此我们认为个人客户的拓展与维护关键在于对高端客户进行精心的客户关系建设与管理奠定进一步发展与营销的基础最终实现商业银行的经济效益的最大化。关于高端客户关系建设具体涉及以下四个方面：一、建立专业化营销团队个人高端客户的维护是一件集金融、理财、投资、收藏、教育、保健和人际交往等诸多学问为一体的工作对所从事的人员素质有着很高的要求。不仅需要理财经理具备完善的金融理财专业知识还要能够针对各类客户不同的需求和偏好为其提供相应的咨询和服务。况且精细分工已成为整个社会发展的趋势因此我们必须成立专业化的营销团队专职负责全行个人高端客户的营销拓展和日常维护。营销团队应为全行最优秀的理财经理组成形成一个相对独立于营业网点的部门专职从事个人