史上最全的案场销售技巧培训.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：一．判定“可能买主”的依据⑴随着携带本楼盘的广告。⑵反复观看比较各种户型。⑶对结构及装潢设计建议非常关注。⑷对付款方式及折扣进行反复思考。⑸提出的问题相当广泛和琐碎但没有提出明显“专业性问题”。⑹对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复。⑺特别问及邻居是干什么的。⑻对售楼员的接待非常满意。⑼不断提到朋友的房子如何如何。⑽爽快地填写了《客户登记》主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间。●以上十要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个要素算10分根据你的《客户接待记录簿》登记内容给这位“可能买主”打分分数最高者即为“最有价值客户”你就优先对其进行分析并制订了一步跟踪方案；如果分数低于20分则“不可能买主”的判定基本可以成立甚至他（她）可能是同行。二、跟踪客户技巧第一节跟踪客户的准备首次到访的客户立刻决定购买的可能性是很小的。送别了客户你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况----“你好王先生我是杨小姐呀！”“嗯哪个杨小姐？”“您不记得我啦我是杨小玉小姐呀！”“哪个杨小玉小姐？”就是海滨花园的杨小玉小姐呀前几天您还来过嘛！“噢！你有什么事？”----可以说你的跟踪方式不成功你对到访客户的全部推销可能到此为止中前面的工作亦敢全部报废。你该怎么办？任务⑴再次验证接待总结内容。⑵制订接近可能买主的策略。⑶避免大的失误。⑷掌握一切可能利用的潜在因素。注意事项不可否认绝大部分售楼员的前期准备工作做法不够完美他们往往会忽视那些帮助或阻碍达到交易的最关键因素。一个成功的售楼员每月成交额巨大所得拥金分红十分丰厚主要原因他掌握了能让他成功的几乎全部因素----他真正做好了前期准备而且从接到第一个咨询电话的时候就开始了！⑴熟悉可能买主的情况当可能买主是个人时A姓名：一要写好二是读准万一出错就会造成损失“朱芮”绝不可以变成“朱内”甚至“猪肉”。B年龄：老人必须予以尊重少年得志的新贵们也希望得到高度认可。C文化层次：高学历者往往喜欢别人说聪明自学成材者能谋得要职亦值得自豪但你对着一个大安不识一筐的暴发户谈INTERNET他听得懂吗？D居住地点：它有可能反映出可能买主的社会地位朋友圈甚至家世。E是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。F购买能力：向只买得起廉价公寓的人推销高级别墅是不理智和低能的表现G有无购买决定权：谁是帮他出钱的？他需不需要再表示别人？H家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动员的作用巨大。I最合适的时间：真正有空谈房子的事情。J个人忌讳：“我跟您一样也非常讨厌那恶臭的马尿味儿！”K职业：“我二哥也是干的士司机的”之类的话题容易拉近距离、清除隔膜。L特别经历和个人爱好：这往往是他最易被攻破的弱点但对于那些一眼可辨的东西却要格外小心对待正确的做法是装全无意中表露出自己的类似观点而且往往“最后击”时采用效果更明显除非对方特别喜欢炫耀。⑵确定追踪可能买主的技巧踪可能买主的技巧制订原则A掌握可能买主敏感的问题B要尽可能让买主感到自己非同小可C要让可能买主感到舒服受用、自在自然D尽可能让买主回到售楼处来②追踪时间的正确选择在请客户填写《客户登记表》时顺便问一下应何时与之联系很多人立时就会答复应尽可能按此时间跟该客户联系同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。一般应在2天内致电给可能买主太早了可能让人感觉太急太迟他可能已对你和你的楼盘失去了印象。按照客户已指定的时间致电但有时刚好可能买主很忙就应客户的询问“您看过半小时我再给您打电话可以吗？”得到答复后就应照办千万别在此时说半句废话以免招致反感。可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如：企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间。企业主：上午太忙中午休息下午有事晚饭前一个小时刚刚合适。有夜生活习惯的人士：上午休息、中午吃饭及整理个人事务晚上忙于口腹之争下午三时前后较合适。家庭主妇：晚8：30后基本无忌讳。政府机构工作人员：上午很忙16：00以后已准备做饭下午刚一上班有空----此时他正沏了一杯茶巴不得找人聊天。第二节如何跟踪客户客户跟踪的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条件。每位售楼员的人生经历和性格特点不同不同客户亦会有不同的接受方式可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的下面从跟踪手段和跟踪对象等方面加以大致讲解但各种技巧并不是独立的在绝大多数情况下一击即中比较少见把其中的多项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。一般技巧⑴自我介绍如果售楼员自我介绍