面谈技巧的提高与演练.ppt

销售面谈技巧的提升与演练推销的关键在于拜访
拜访的关键在于面谈1、他的习惯是什么？
2、他的爱好是什么？
3、他感兴趣的话题是什么？
4、他的需求是什么？1、准客户与业务员的关系
a、认识------寒暄时，多叙旧
b、介绍------寒暄时，多谈与介绍人熟悉程度
2、准客户的工作及职务
3、准客户的保险情形
4、准客户家中，谁是有决定权的人
5、准客户的兴趣
6、准客户的家庭及收入情况二、业务员的自我准备3、展业工具是否准备齐全：销售面谈流程（一次Close流程）寒喧：5、寒暄时常遇到的反对问题及处理方式：6、寒喧经典范例：客户：喔！真的？谢谢您的夸奖，的确花了我不少心血，当初草创时，很辛苦，财力不够，人手也不足，每天都工作到深夜，现在总算不必那么辛苦了。
业务员：陈先生真是不简单，为事业如此地全力以赴，不晓得这家公司已经经营了多久了。
客户：十年了。
业务员：那在这行业里，陈先生算是经验很丰富的人了！
客户：哪里，哪里。
业务员：请问陈先生有没有劳保？有没有其他的保险？
（导入“开门”）B、问话掌握五个反问句2、开门的展示说明4、开门时遇到的反对问题
我已经买过保险了
我目前没有这个打算
我有朋友在做保险三、购买点分析B、保障

（1）财产保全（2）医疗保障
（3）生育保障（4）员工福利
（5）应急基金（6）住房按揭贷款

C、其它

（1）现财（2）捧场
（3）花钱消灾（4）保险顾问
（5）赠品（6）身价个人保险购买点的分析职业类别寻找客户购买点顾客购买行为心理过程模式如下：通常人们为避免经济损失，往往采取三种方法来解决：了解客户的需求和购买动机，我们要针对客户的需求来进保险销售：客户不同，保险的需求是不同的，针对不同的客户要进行不同的需求分析：四、解说建议书3、针对需求做介绍的十大要诀4、解说建议书时的拒绝处理五、Close（关门）C----Choice让你做个选择L----Loss—Proof不会让你吃亏
O----Obligation你应尽的义务S----Seekthehiddenobjection寻找拒绝理由

E----Exam让公司作检查
六、反对问题的处理：总复习篇结论：