厂家如何拜访经销商.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：厂家高层如何拜访经销商前呼后拥招朋引伴厂家高层如此拜访经销商看起来风光无限殊不知经销商本能的排斥已注定了这次拜访的败局。要管理好经销商厂家高层就应该抽出一些时间来亲自上门拜访部分经销商了解真实的市场情况。但在现实中厂家高层亲自出马的并不多还常常流于形式达不到预期的效果。厂家高层该如何拜访经销商?笔者在做经销商期间曾接待了不少厂家高层的上门拜访后来自己到厂家工作也走访了不少经销商。将两种拜访从不同的角度进行分析我们基本可以得出厂家高层拜访经销商的最有效方式。提前预约不要小看提前预约这是双方进一步交流的基础不但体现出厂家对经销商的尊敬也便于经销商提前安排好相关事务届时能静下心来与厂家高层会面、沟通。现在的厂家高层喜欢搞“飞行”检查突如其来地上门拜访经销商。其实经销商老板对此并不喜欢这让他们觉得厂家对自己不太信任有一种“下级被上级检查”的感觉直接导致经销商老板产生心理上的抵触。当地人员回避有些厂家高层上门拜访经销商时场面很大各级随同人员和厂家的驻地机构员工前呼后拥。其实这种做法除了能让厂家高层感觉场面比较阔气之外对实际的经销商拜访工作并没有什么正面促进作用还会在一定程度产生负面效应。绝大多数经销商老板对厂家的驻地业务人员都有着这样或那样的意见厂家驻地业务人员与厂家高层同时来拜访时总不能当着当事人的面说不好听的。为了维护与厂家驻地业务人员的关系有时只好哼哼哈哈敷衍过去。所以厂家高层若想全面真实地了解第一手市场信息就得让当地业务人员回避这种场合。通常两三位厂家高层与经销商老板在一起单独沟通效果最好。注意安排好拜访时间拜访经销商之前应由当地的厂家业务人员安排好具体的拜访时间照顾到经销商老板的工作节奏安排在其较为空闲的时间段内上门例如在节假日或是生意较闲的日期具体时间安排在上午九点或十点钟为宜。这个时段人的精神状态较好语言组织和接受对方信息的能力都很强。整个拜访时间应尽量控制在两个小时以内原则上不要与经销商在一起用餐。表面上看大家在一起吃顿饭是增进感情其实弊远大于利。经销商老板很擅长在餐桌上看人尤其是酒后看人更擅长在酒桌上下套。有些话题不要提及厂家高层与经销商老板沟通有些话是不能说的。例如本企业员工的收入问题。因为厂家的业务人员收入过高经销商老板会认为厂家的赢利状况很好续而推导出产品的利润空间大更有甚者会联想到厂家业务人员的高工资都是我经销商贡献的不免心里不爽。当然若厂家业务人员收入偏低经销商老板又会警觉起来：他厂家的业务人员收入这么低那会不会在我经销商身上打主意？这些市场费用和渠道政策会不会被这些低收入的业务人员截留？等等。为了避免不必要的麻烦无论厂家业务人员的收入高还是低都不要谈及。此外更不要乱拍胸脯乱表态。否则经销商老板绝对会抓住不放甚至会养成经销商动辄向厂家高层直接伸手要资源、要费用的毛病。沟通中注意内容次序厂家高层来拜访经销商老板有着很强的警惕心理同时也准备好了若干苦水做好了充分的战前准备就等着厂家高层上门了。厂家高层要想取得良好的拜访效果自然得设法绕开经销商下的套尽量不要撞到经销商老板已经做好充分准备的内容。双方沟通时切忌一开始就谈及与本企业相关的内容而应该有次序地进行交流。1.开场从本地的风土人情和历史文化开始。尊重对方的本土文化就是尊重对方。一般来说本地人谈到本地文化基本上都能较为顺畅地阐述话一多气氛就融洽许多。2.续而谈本地的支柱性经济产业以及当地的消费水平。人都讲究面子。经销商老板们往往会很自豪地告诉厂家高层本地的支柱性经济产业有哪些未来的发展趋势又是如何如何自豪之情溢于言表。其实诱导经销商老板谈这个问题就等于封堵住了经销商本地市场消费水平低、存在诸多市场问题的借口例如高端产品不愿意接受需要花费更多的市场费用来教育消费者等等。3.从当地支柱型经济产业过渡到当地的消费水平和消费习惯上来。既然有不错的支柱性经济产业消费水平也应该低不到哪里去。同时再了解一下当地的消费特性是怎么样的。这时厂家高层就得与经销商详细沟通本厂家在当地市场的产品应该如何组合。4.从消费水平和消费特性延伸到本地的消费品市场上来。主要向经销商了解：在本地的消费品市场曾经有哪些产品做成功了又有哪些产品做砸了其中的原因在哪里。事后诸葛亮不难做经销商老板通常都会娓娓道来分析其中的原因。厂家高层完全可以通过案例分析获知当地市场的渠道和终端特性。5.再转移到该经销商与其他厂家的合作状况。与现有