十三条营销技巧大全.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：十三条营销技巧大全营销技巧：市场强者主要在三个方面犯错事实上那些横亘在我们面前的领先企业甚至是那些看似不可战胜的强大品牌从来就没有停止过犯错的步伐。·1981年IBM公司在进入个人电脑领域时如果能为这个分散的市场设定技术标准就能获得巨额的利润及其桌面操作系统的拥有权。但是它没有这成就了比尔·盖茨的微软公司。·1985年可口可乐公司面对百事可乐发动的“新生代”营销攻略面对自己与百事的市场销售额之比由34:1的巨大优势变成只有1.15:1的微弱差距的时候它当时的领军人物郭思达竟然做出了改变自己已经具有99年历史的“神秘配方”。这是个错误的决定——可口可乐公司不但没有因此收复失地反而带来了成千上万的消费者抗议与批评的灾难性后果并助长了百事可乐。·1999年谁又是中国笔记本市场的老大呢？是东芝这个市场占有率达到了21.5%的日本品牌。但是日本人接下来的一年犯下了一个不可饶恕的错误——因为部分型号的软盘驱动器存在设计问题而可能导致数据遗失或损坏同样的问题东芝给美国的用户提供了十个亿美圆以上的赔偿而对中国用户却仅仅提供一个补丁。这让东芝在2000年失去了中国市场的老大位置并先后被联想、IBM、戴尔、惠普抛在后面。·2005年作为中国乳业三巨头之一的光明乳业爆发了“回原奶”丑闻。这直接导致：光明在2005年的销售收入仅仅只有蒙牛及伊利的三分之二。为此它退出了自己在中国乳业第一集团军内的争夺并给市场后进们留下了机会。·……时间来到了2006年的9月份如果我没有记错的话那应该是9月5日。就在这一天的早上我们一个做速溶咖啡的客户来到我的办公室在他的右手臂上搭着一份当天的报纸——尽管我眼神不好但头版头条的那几个黑体大字我看得很清楚：“雅士利等十种奶粉不合格”。其中的“雅士利”还单独用了红色惹眼得很。现在的媒体反应还真快！昨天国家工商总局才发布质检通报说它的中老年奶粉因为铁、维生素B1实际含量超出标示值及其标签不合格今天就上了报纸的头版头条。“雅士利遇到大麻烦了”客户见我的眼神盯着他的报纸第一句话就这样说道。并在把报纸递给我的时候补充道：“竟然上了头版头条！如果不是得罪了媒体就是有对手在搞鬼”。雅士利这个从2004年那次著名的阜阳毒奶粉事件中成长起来的品牌从中央电视台到各个城市的卖场都能见到大手笔的活跃企业肯定将为自己犯下的错误付出代价！其实在这个月遇到大麻烦的又何只雅士利？！那“强不可敌”的宝洁它旗下的SK-11就因为铬和钕等金属元素超标等问题而不得不在这个月宣布退市和接受消费者的退货。这可能会让不少人想起2005年的3月就在那个时候SK-11紧肤抗皱精华就因为烧碱问题已经受到过媒体及消费者的一次大规模声讨。而在那个时候与宝洁差不多同时犯下错误的还有高露洁等一大批强大的品牌及企业。这些能给我们带来一些什么样的启示呢？再强大的企业再强大的品牌都会犯错！有句话不是这样说的吗——“最大的敌人是自己”。也就是说那些挡在我们面前的市场领先者就象我们一样：在对付对手的时候还要对付自己。我们要发展、要壮大不仅仅需要自强就那些对手的失误及过错对我们来讲更是帮助我们成长的机会要抓住并加以利用。否则这就是我们自己的罪过。强敌们又主要会犯下些什么样的错误呢？通过研究众多企业及品牌强手我们发现主要体现在这么三个方面：一、因为服务而出现危机。二、因为原料及产品质量等原因而爆出丑闻。三、因为战略选择上的失误及其对手的逼迫而出现过错。接下来我们将要讨论的就是如何利用对手们犯下的过错及其如何促使对手犯错。营销技巧：如何充分利用公司资源做好销售公司资源主要分为：文化资源、人力资源、财务资源、物品资源、渠道资源、媒体资源和政府资源等。下面一一阐述该如何发掘运用。一、文化资源的运用1、利用企业经营理念。每个公司都会有自己的经营理念比如“诚信、团结、进取”在做销售时充分地向客户阐明这点“诚信”即是告诉客户公司做生意讲究信用；“团结”即是告诉客户公司有个优秀的团队产品质量与售后有保障；“进取”即是告诉客户公司将不断创新有一个持续发展的计划；2、利用企业背景实力。深厚的企业背景会给客户以一种信赖的感觉强大的实力很容易打动客户促成销售。如果背景实力没有那么强的话我们在做介绍时就不要勉强扯起虎皮做大旗以免引起客户的反感。应该从中选取独特的部分适当进行推介。3、利用企业品牌文化。品牌文化是我们介绍产品的敲门砖。好的品牌文化可以感染客户激发他的热情有利于成交。二、人力资源的运用1、借助技术力量。业务人员向客户在介绍产品时很容易会遇到被客户问倒的时候特别是技术问题。这时候不要勉强地解释应及时向技术人