2024年招生专员培训讲义.doc

第一课：认识招生工作
相互简介：3分钟
导入问题：有无做过销售工作/在公众面前演讲等活动？
问题一、招生工作，你会失去什么?
1、没有完整的周末
2、没有整天坐办公室的清闲
3、失去慢节奏、无压力的生活
问题二、招生工作，你会取得什么?
抗压能力
沟通能力：体现、社交、沟通
很强的的市场竞争能力与生存能力
招生的工作的本质
销售过程（售前、售中、售后）
二、招生工作，需要具备什么素质？
（一）职业道德素养
1、敬业：把工作当做自己的事业，把自己当着学院的一份子
2、真诚：对同事、对学员
3、心态：自信、学习、乐观、付出、积极、平衡、必胜、耐心、恒心、诚心、爱心
（二）能力素养
洞察能力：即察言观色了解咨询学员心理的能力。通过和咨询者的简单沟通，通过对他们的言行、情绪、表情等体现的了解他们内心的想法和需求。
社交能力：一个人际交往的能力，是我们招生工作必备的能力。招生过程也是人际交往的过程，因此学会招生其实就是要学会做人处事。
应变能力：在招生的过程中要面对各行各业、形形色色的人，针对不一样的情况要有自己处理问题的能力
学习能力：招生人员要树立终生学习、不停充电的观念，随时掌握当代市场招生方面的新知识、新理论和新措施。

作业：个人性格—能力分析表
你以为招生工作是一项怎样的工作？

作为一名招生工作人员，你以为你的优势有哪些，不足有哪些？

你打算怎样提升或者填补这些不足？

4、你对学院的招生工作有什么提议？

第二课：招生咨询技巧
一、电话咨询
（一）电话咨询目标
促使咨询者近期上门进行当面咨询。跟销售同样，假如你无法得到第一次面谈的机会，无论你做得多好，假如你不安排与客户见面，你就销售不出去你的产品。
（二）电话咨询标准
适度热情：使对方在产生好感的同时不至于感觉仿佛遇到推销，从而产生担心情绪和戒备心理；把握积极：把握积极权，不要一直被动接收发问；
简明回答：把通话时间尽也许控制在5分钟内，重要通过回答通知对方学校对其重要的利益点以及打消对方重要的顾虑，激发对方对此产生一定的兴趣即可，不要试图争取对方在电话里下报名的决心；
争取上门：时刻引导咨询都上门，并在对方表示感兴趣的时候提出邀请；
防止报价：对方很也许不够了解我们的培训，感觉价格超出自己的期望值，从而打消其深入咨询的热情，从这个角度来看，咨询人员在接听咨询电话时尽也许地防止直接向对方报出培训的价格；
留下电话：争取使对方留下常规的联系方式，以便跟踪回访（不要依赖来电显示功效）；
做好统计：每个咨询电话都应当详细统计有关信息，首先能够作为市场宣传效果的数据反馈，另首先也有利于提升将来的上门咨询的成功率（电话咨询记录表）
注意事项
1、接电话时立即要说：您好,横沥模具学院欢迎您!
2、在电话咨询中，一直要面带微笑，语气清楚、平缓、亲切，果断杜绝生硬的语气。回答要简洁、准确，尽也许控制接电话时间。
3、电话咨询中最重要的核心是利用简短的回答突出学校的特点，让每一位在电话中咨询的用户能来学院。
（四）电话咨询流程

二、当面（前台）咨询
一般来说，到前台来咨询的学员一般都是报考意向较强的学员，作为接待人员，需要仔细问询与观测、耐心解答疑问，争取将报读意向变为缴费报读现实。
（一）当面（前台咨询）标准
了解需求：通过问询和合理推断，了解对方的现实状况，并尽也许准确地分析对方对于培训的详细需求及迫切程度；
有的放矢：针对咨询者的需求，突出学校的培训的有关特色优势，并把它们转化为对方的利益点，使之成为满足需求的最理想的处理方案；
耐心细致：因为参加职业培训对于多数人来说都比较陌生，并且学员不但要支出不菲的学费，并且还将花费大量的时间和精力，对于在职人员来说，更要牺牲有限的休息时间，因此他们对参加我们的培训持谨慎态度是完全能够了解的。这就要求我们的咨询人员尽也许地做到耐心细致多从客户角度出发，周到完善地打消对方的种种顾虑，提升从咨询者到学员的转化率。
（二）当面（前台）咨询流程

（三）当面（前台）咨询注意事项
1、在咨询中首先要了解咨询学员的背景，包括受教育程度、学习目标、所喜欢的学习模式及其他某些所感兴趣的话题。
2、招生专人应系统全面地熟悉学院的教学模式、课程设置特点、与其他教学相比的优势所在，掌握学习过程的各个步骤以及相互间的有机衔接、学时等。
3、在咨询中语音、语气一定要清楚、详细、准确、耐心、有亲和力。
4、招生专人应准确了解来访学员的学习程度，并了解其学习目标。依照来访学员的学习、工作、休息时间表为其提出合理的培训项目，

5、咨询技巧：
（1）在咨询开始后，要尽快做到了解对方的想法和思绪，积极把握和回应对方的感受。
（2）把握好了解技巧、问询技巧，处理冲突的技巧、妥协达成一致的技巧，从而依照用户各人不一样的特点，不停探索