蓝恩营销阶梯经典.ppt

如何做一位优秀的营销经理本课探讨以下五个内容优秀营销经理新理念你是一位优秀营销经理吗？你有营销经理必备的知识吗？
营销学\管理学\金融学\会计学\心理学
你具备领导的艺术吗？
赞美\批评\沟通营销经理肩负重任营销经理的自我评估打开“我能行”大门靠什么？资金回笼困难分析老客户为何流失如何留住老客户？赠送大家一句话

销售经理的困惑销售经理的困惑未来市场的趋势销售管理的六大系统系统式管理与经验式管理如何来系统思考制定销售计划的三个层面思考制定一项计划必须包含以下的要素制定有效目标的评估标准——SMART法则计划管理的四大迷思计划管理的解决之道销售计划制定常用五大方法推销员序号表3——销售实绩表（续）3500年度项目菲利普•科特勒寄语销售经理的重要观念销售经理必须推行的重要观念年度目标如何下达年度目标如何分解到月目标如何使部属相信团队目标是可以达成的如何调整部属脱节的目标销售主管对实现目标应做什么销售人员的选拔优秀销售人员的培养新进人员培训要掌握的要点四种销售人员及对策留住人才的办法亚马逊员工的训导销售、营销人力资源管理系统销售、营销人力资源管理的目标和手段营销人员招聘问题的提出招聘课程的大纲营销、销售人员综合素质要求确定营销、销售队伍所需要的能力因素（穷尽）
并进行评估重要性
进行自我能力测评现状调查——销售人员的能力现状调查——确认招聘整体需求编制项次招聘准备——清晰定义“甄选标准”并沟通达成共识招聘准备——有哪些评测工具可供选择招聘准备——评测工具介绍一招聘准备——建立所选用评测工具的常模招聘渠道招聘实施——应聘简历筛选六步骤招聘实施——面谈方式和种类选择招聘实施——面谈成功的经验之谈招聘评估与改善招聘销售代表–宝洁(中国)公司举例营销人员培训问题的提出营销人员培训课程大纲需求分析——销售人员培训分析培训体系——知识、技能和态度培训计划——年度培训实施计划效果评估——培训效果的评估与改善如何促成大单子接大单的困惑大单何去何从?客户的异议：这东西太贵了客户异议的处理如何捕捉成交的信号？果断成交的八种方法跟单是关键资金回笼困难分析让客户回头的技巧老客户为何流失如何留住老客户？赠送大家一句话客户管理的产生背景21世纪最大的资产——客户客户资产的基本概念客户资产的四个特征日本的客户管理经验客户的分类客户意识客户意识（续）一个客户就是一个市场客户满意的三大要素客户到底买什么客户满意的两个理论建立伙伴关系的策略建立伙伴关系的方法如何从客户手中取得高利润如何从客户手中取得高利润建立良好稳定的客户关系管理大师的话总纲——业绩管理与激励探讨——如何进行销售业绩管理选择——关键业绩指标的步骤清晰——关键业绩指标设计——激励预算和激励措施分解——激励机制各组成部份可能的要素调查——市场薪酬调查完成指标奖励——要素分解基本收入——岗位基本年收入完成业绩收入＝基本收入＋重要领域奖励超指标奖励——系数举例总收入＝完成业绩收入＋超额指标奖励对不良行为的惩罚