联通差异化营销策略研究.docx

i编号MBA专业学位论文四川联通差异化营销策略研究学科、专业名称：MBA研究方向：市场营销2014年8月20日编号MBA专业学位论文四川联通差异化营销策略研究学科、专业名称：MBA研究方向：市场营销2014年8月20日TheStudiesofDifferentiationMarketingTacticsOfChinaUnicomSichuanBranchMajor:MBASubject:MarketingJuly20th.2014IV目录摘要iABSTRACTiii1绪论11.1研究背景及对象11.2国内外研究现状11.2.1国外研究现状11.2.2国内研究现状41.3文献评述51.4研究目的、方法和论文结构61.4.1研究目的及意义61.4.2研究重点与难点61.4.3研究方法71.4.4本文结构81.4.5创新点82相关理论基础92.1市场细分理论概述92.1.1市场细分原则92.1.2市场细分依据102.2差异化营销理论112.3本章小结133四川联通营销策略现状分析133.1四川联通现有业务情况分析133.1.1四川联通收入构成分析153.1.2四川联通现有用户与业务构成分析163.1.3四川联通公司SWOT分析173.2四川联通现有竞争能力分析213.2.1现有电信市场占有份额数据分析213.2.2用户新增、流失构成数据分析233.2.3四川联通策反用户效果数据分析253.3四川联通现有营销策略313.4四川联通现有营销问题分析323.4.1与竞争运营商套餐同质化严重323.4.2客户需求把握不准确343.4.3难以挖掘新入网用户需求353.4.4营销策略难以满足客户差异化需求363.4.5服务与市场信息反馈采集有待完善373.5用户决策因素分析383.5.1用户流失因素分析383.5.2用户新增入网因素分析403.5.3与竞争运营商套餐同质化因素分析403.6本章小结414四川联通差异化营销策略方案研究424.1四川联通市场定位424.1.1四川联通用户细分424.1.2四川联通目标市场选择444.2四川联通差异化营销策略方案454.2.1价格差异化454.2.2通讯终端差异化474.2.3渠道差异化484.2.4服务差异化504.3四川联通差异化营销策略保障514.3.1提高用户需求挖掘能力514.3.2提升客服对市场信息反馈及采集能力514.3.3提升客户售后服务能力524.4四川联通差异化营销策略效果预估524.5本章小结545结论与研究存在的不足545.1研究结论545.2研究存在的不足555.3未来研究展望56参考文献57图表目录图1-1文章结构8图3-12013年1月四川联通业务收入占比图15图3-22013年1月四川联通用户入占比图17图3-32013年上半年四川联通用户新增情况趋势图25图3-42013年1月四川移动市场活跃用户估算分布图26图3-52013年1月四川移动市场过网用户估算拟合图27图3-62013年1月四川联通策反成本估算演示图28图3-7四川联通策反用户ROI值演示图29图3-8四川联通策反潜在用户定位示意图30图3-92011-2012年四川联通IPHONE新增用户趋势、收入图34表3-1中国联通四川分公司业务情况14表3-22013年1月中国联通四川分公司业务情况14表3-32013年1月四川联通业务收入情况表15表3-42013年四川联通业务移动网络收入情况表16表3-52013年1月四川联通业务主要业务用户在网数量统计表16表3-6四川联通SWOT分析结果20表3-72013年1月四川电信市场固定电话市场用户占有情况统计表22表3-82013年1月四川电信市场3G用户市场用户占有情况统计表23表3-92013年1月至2013年6月四川联通用户新增流失情况统计表24表3-102013年1月四川移动市场活跃用户估算表25表3-112012年四川联通全年策反用户分群占比表30表3-12四川联通IPHONE新增用户统计表33表4-1四川联通细分市场用户定位匹配需求表45表4-2四川联通语音业务区域价格差异化策略47表4-3四川联通语音业务区域价格差异化策略47表4-4四川联通不同