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行业成立联盟方案

行业成立联盟方案

行业成立联盟方案

第一步：选好联盟伙伴

但往往在品牌联盟刚建立时，各个参与的品牌很积极，对未来的畅想

也很美好，但是有将近90%的品牌联盟都半路夭折。这其中最明显的原因

就是在品牌联盟在合作过程中出现意见分歧，最后联盟也慢慢解散了。出

现这种情况，大家都把原因归咎于联盟成员群龙无首，整个联盟没有明确

的发展思路，没有完整的组织构架，也没有个得力的牵头人，所以才会在

重要的环节大家都各执词，意见不一致。最常见的分歧就是在集中宣传推

广的费用等问题上难以达成共识。实际上，这种品牌联盟本来就是一个松

散的组织，不可能期望它能像工会一样能有完善的组织架构，而且建立个

具有完善架构的组织，也不是花一点精力就能建成的。各个商家在建材市

场建专卖店的目的是销售赚钱，不是建立组织去当个领导。因此不管如何

畅想品牌联盟的美好未来，如果将精力投人去建立联盟的组织架构，就是

舍本逐未，所以品牌联盟组织松散才是正常的状态。

既然每个商家都有自己的想法，独特的经营理念，品牌联盟组织又松

散，那么最后联盟的解体是不是就会成为必然?其实不是，我们来分析下品

牌联盟中出现最多的分歧

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联盟共同推广的费用分摊，各个商家各有想法，认为借势更多的品牌

应该多承担费用

这个分歧其实落到个最基本的问题就是合作商家选择。首先一定要找

准自己的合作伙伴，选择有差别化的经营模式，各自有不同的消费群体，

这样的联盟才会长久。所以在联盟之前一定要看好盟友还有联盟的目的。

其次，要选择同等地位的合作伙伴，不能差异太大。比如作为一个家电行

业厨卫电器的二线品牌，找陶瓷卫浴品牌的一线品牌合作结成联盟，那么

由于行业地位不对等，相互借势是有差异的，那么对费用有异议的情况就

很容易出现。所以定要寻找地位合适的联盟伙伴，这样才能解决这问题。

当然除了地位合适，还需要在其关联性方面做些考虑。

例如卫浴专卖店选择品牌联盟合作商家，需要选择本市场内部在装修

过程中与卫浴产品处于同安装时间的其它商家，如卫生间内需要走上下水

的家居用品等等，与卫浴产品具有关联性的商家均可做为品牌联盟合作厂

家，如洗手池，浴盆。而烟灶专卖店大多和橱柜专卖店作品牌联盟。

而失败的品牌联盟，将近一半是因为以下三个原因，相互关联的品牌

之间没有共同的价值诉求，相互之间品牌价值并不匹配，品牌策略让消费

者很难理解。这都是因为联盟的伙伴选择不合适造成的。

只有走好这基础的一步，才能说到后续的合作。

第二步：关注为他

选好联盟伙伴，怎么样才能让联盟的作用充分发挥，是广告?促销?推

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广活动?其实不是!北京A.O.史密斯专卖店在品牌联盟方面做得特别突出，

坚持合作时间也非常长。店长告诉我：我们的品牌联盟坚持那么久，就是

因为我们一直坚持为他。的理念。因为参加品牌联盟的品牌都想的是希望

能借到别的品牌的势，给自己带来更多的客户，而且应该说每个品牌都是

这样想的。但是没有付出就没有收获，大家都抱着借别人的势的想法，各

自为政，那么最后这个联盟只有消失。要想收获，我们就要付出。我们不

能要求别人，那么就只能要求自己。因此要为联盟伙伴介绍客户，实现为

他。我们相信，只有我们为别人介绍了客户，别人才会真心为我们介绍客

户。参加品牌联盟不能总想获得，而不想付出。但是只依靠店长要求导购

员为联盟伙伴介绍客户，实际上是口头支票，需要把这项工作当作考核来

实行，才能真正实现。

案例：建材城品牌联盟行动方案

为最大化利用建材城内部客户资源，提升各专卖店单店销售额，特制

定如下品牌联盟行动方案。

一、店内此项工作责任人店长。店长行动方案：

1.各专卖店店长需主动与符合条件的商家店员保持良好沟通关系，每

个品类(橱柜、卫浴、瓷砖、厨房电器等)选出2家联盟对象。

2.在联盟商家放置优惠券，要保证每家店内有5张优惠券。不可过多，

随时补充。每天跟踪优惠券的发放情况，并将顾客信息汇总每天上交主管，

抄送经理。优惠券发放情况表见上。

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5.店内人员要有意识的推荐合作厂家的产品，与联盟厂家建立互信互

惠。

4.每天早上10：00前店长向主管汇报今日工作计划及昨日计划完成

情况，抄送经理。

二、销售主管行动方案：

1.对于店长每天上交的行动计划进行点评。表扬先进，对操作有问题的

门店及时沟通，找出工作方法或工作态度方面的差异，厦时要求店长及时

改进。

2.对于店长每日上交的联盟商家实际发放的优惠券进行汇总。每周一

随周工作计划上报经理。

3.在每周店长例会上，进行工作方法总结，共享各店工作经验