社区连锁超市商品陈列销售管理.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：社区连锁超市商品陈列销售管理最近几年随着国内零售业的迅猛发展市场竞争日趋激烈传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱新的零售业态不断涌现。这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈新兴的连锁店和平价超市已经成为人们的主要销费场所；而且新兴商业形态的发展也使市场划分越来越细商业格局日渐完备合理由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步。社区连锁超市的发展已经成为一种不可或缺的零售形态在各大中城市日益受到重视。但因为社区超市地域分散不便集中管理很容易带来各种问题货架陈列管理就是一个比较突出的问题。货架陈列管理是超市商品销售管理的重要内容与商品销售管理的其他部分息息相关因而在进行商品货架陈列管理分析前有必要对商品销售管理进行简单分析。商品销售管理包括新品的引进滞销商品的淘汰营促销的规划以及货架陈列的管理。在新品引进中目前存在的问题主要有引进渠道单一还不具备商品开发能力三个月试销期形同虚设滞销商品早期淘汰无效进行。淘汰机制不完善具有较大随机性淘汰的依据简单未能建立科学的淘汰指标体系。营促销规划存在时间的滞后容易造成营促销的无效率。以季节变化为依据尚未上升到细分目标消费者。对货架陈列不重视管理制度不健全随意性大门店对货架陈列具有完全的决策权各店陈列五花八门十分混乱既不利于顾客购买也容易产生各种销售腐败极大的影响了超市形象。其实只有规范管理才能有力促进各商品销售从而整体上提升超市的销售形成商家与超市双赢消费者满意。这就需要超市通过与生产商和批发商进行合作开发新品执行试销期淘汰机制制度化商品淘汰机制标准化商品淘汰决策改善营促销反应机制减小策划到执行的提前期过渡到以细分的目标顾客为决策依据从而科学的对货架陈列进行管理。著名的7－11便利店的商品开发管理共分三个层次。第一层是团队开发主要由生产商、批发商和7-11共同组成商品开发团队；第二层次是集团开发主要由伊藤洋华堂、日本乳制品集团等各种企业集团组成的商品开发联盟。最后是全球开发主要与美国沃尔玛麦德龙集团、被那同等海外著名企业结成商品开发的国际战略联盟。国内超市新品引进的主要渠道是供应商自我推荐通过样品审查由新品审定部门通过后进入主档；定牌产品开发主要选择中小供应商但开发过程及其后的管理缺乏团队合作无法形成有效供应链所以定牌产品的开发尤其需要与供应商的合作通过双向交流提高监控能力同时可以选择集团供应商进行合作。进口产品主要由贸易公司或其它代理机构引进；规模大些的连锁超市与重要的供应商和生产商结成联盟通过团队开发的方式拓宽新品引进的渠道。社区连锁超市在促销规划时为了做到有的放矢减少活动的盲目性节约费用应该对超市顾客分类。服务型顾客看中产品的与众不同、齐全性以及良好的顾客服务并不关心促销应减少针对这类顾客开展的促销活动。亲善型顾客喜欢将超市的形象与个人联系起来对价格的敏感相对较弱对这类顾客也可实行较小力度的促销。价值方便型顾客关注性价比商品价格尤其敏感商品的价格是决定他们是否光顾某家超市的指标之一对这类顾客应该大力开展营促销活动。货架陈列管理分析商品销售额的扩大是货架陈列管理的根本目标具体到货架陈列就必须实现最好的商品放在最好的货架上因而货架优化管理的基本原则是商品货架面积比例的分配与市场占有率相符。在大型的超市中货架陈列管理都是销售管理的重要内容在社区连锁超市由小到大的发展过程中将会逐步实现统一采购统一进行滞销商品的淘汰统一进行营促销规划。超市决策层也会意识到统一货架陈列管理对促进销售的重要作用加强货架陈列管理已成为必然。从不同业态货架陈列管理看社区连锁超市货架陈列管理：大卖场由于数量少规模大商品品种多货架陈列由业务员全权负责可以实现统一管理并发挥业务员的优势；便利店的数量众多规模小商品品种少货架陈列由门店负责具有必然性。社区连锁超市介于二者之间货架陈列管理应该与大卖场和便利店均不同。目前大部分社区连锁超市货架管理由门店自行负责。补货由店长与助理根据POS机存储的当日销售信息以及库存信息依据经验做出明日的补货种类及数量的决定。总部的业务员不管理门店货架陈列总部在换季的时候对门店的补货品种和货架陈列才提出指导性的意见。偶尔连锁总部对一些大类如妇女卫生用品的货架陈列进行调整但这种局部的调整显然无法达到整体最优在具体执行中也可能和门店产生冲突。而门店管理货架陈列中出现的问题也是不少。门店营销分析能力不足商品陈列具有极大的主观性尤其表现在新品的陈列上。无法统一贯彻决策层的战略意图因而即使各门店达到优化公司整体的优化仍难以达到。日常的补货和陈列常常受到非理性因素如供应商赠品的影响难以实现单个门店的优化。货架陈列管理方案那么社区门