09促销策略-人员推销.ppt

市场营销策略模块

项目九促销策略-人员推销一、人员推销的概念和特点实训了解人员推销的概念和特点；
掌握人员推销的步骤和技巧；
懂得如何进行推销员队伍的建设与管理。走进营销一、人员推销的概念和特点一、人员推销的概念和特点一、人员推销的概念和特点二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活动顺利开展的前提。要引起注意，推销员要处理好四个问题：
一是说好第一句话。
二是要用肯定的语气说话。
三是要抓住消费者关心的问题。
四是要拿出新招。诱导顾客兴趣的最好办法是做示范。通过面对面的示范表演，让顾客耳闻目睹，或让顾客自己进行试验，直接体会产品的性能、特点。如果产品不便携带，可通过间接示范办法，如出示鉴定书等，以诱导其购买兴趣。顾客的购买兴趣来自企业的产品和对产品的宣传介绍。如果产品介绍能与顾客的需要相联系，就会激发购买欲望，形成购买动机。促成购买行为的方法主要有：
(1)优点汇集法，即把消费者员感兴趣的商品优点与从中可得到的利益汇集起来，在推销结束前，将其集中再现，促成其购买。
(2)假定法，即假定消费者已经购买，然后询问其所关心的问题，或谈及其使用商品的计划，以此促进购买。
(3)优惠法，即利用消费者追求实惠的心理，通过提供优惠条件，促使其立即购买。
(4)保证法，即通过售后服务保证，如包修、包换、定期检查等，克服消费者购买的心理障碍，促成购买行为的实现。（三）跟踪服务阶段
跟踪服务是指推销人员为已购买商品的消费者提供各种售后服务。这是人员推销的最后环节，也是新的推销工作的起点。跟踪服务能加深消费者对企业和产品的信赖，促使重复购买，同时也可获得各种反馈信息，为企业决策提供依据。上一页三、人员推销的技巧1、约见顾客
首先，要做好约见前的准备，包括心理、语言、资料、实物等方面准备。其次，精心选择约见的时间、地点、场所和环境，并选择约见的方式：信函、委托、直接约见。最后，通过约见，为正式洽谈打下基础。
2、接近潜在顾客
首先，应尽可能了解被接近对象的心理特征。常见的个性心理特征有：外露型、随和型、保守型、暴躁型等。其次，讲究接近顾客的方法。通常的方法有：自我介绍接近法，聊天式接近法，建议赞美接近法，广告赠物法，表演接近法，关系交际接近法，印象先导接近法。最后，运用各种接近方法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。1、优势条件下的洽谈技巧
（1）不开先例技巧（2）价格陷阱技巧（3）先苦后甜技巧（4）规定时限技巧（5）最后通牒技巧
2、劣势条件下的洽谈技巧
（1）职权受限技巧（2）吹毛求疵技巧（3）疲劳拖延技巧（4）晓以厉害技巧（5）先斩后奏技巧
3、均势条件下的洽谈技巧
（1）关系接触技巧（2）润滑惠利技巧（3）投石问路技巧（4）开门见山技巧（5）转移视线的技巧推销人员在洽谈中为沟通顾客，须通过双方面谈，达成共识。为此，必须做到：
1、善听。讲究礼仪，学会善听，要用心听，耐心听，适时听，会心听，记住所听的要点并适当做些记录。
2、巧问。以启发式询问，暗示性询问，商量式询问，有选择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。
3、妙说。以幽默而巧妙的回答化解对方的提问；以灵活的选择恰当的方式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难提问，转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。即采取强有力或灵活多变的方法说服对方。
主要有：
自我评价法；经验说服法；
事实说明法；以情感人法；
以退为进法；共同语言法；
逐步登门法；赞美奖誉法；
连连称是法。即对顾客设置的障碍，可采取以下技巧化解：
提供依据，解惑释疑；避实就虚，转换话题；
巧用提问，任其回答：先发制人，陈述事实：
暂搁争议，另辟蹊经：适可而止，缓解纠缠；
不动声色，妥协求全；赞赏附议，后做补充。主要做到：
密切注意成交信号，当机立断促成交易；
灵活机动，随时促进交易；
谨慎对待客户的否定回答；
培养正确的成交态度，消除成交的心理障碍，利用最后的成交机会；
留有一定的成交余地。上一页四、推销员队伍的建设与管理1、推销人员的选拔
选拔途径：一是从企业内部选拔；二是面向社会公开招聘。
选拔标准：(1)具有以消费者为中心、全心全意为消费者服务的经营观念和经营意识，热爱推销工作。(2)能够认真贯彻党和国家的有关方针、政策、法令，坚持推销人员的职业道德，自觉维护消费者的利益。(3)具有丰富的文化知识、企业知识、产品知识、消费心理知识、市场营销知识、现代科学技术知识、国家经济政策与法规知识等。(4)具备一定的社交能力、观察分析能力、推销能力、信息反馈能力、创新开发能力、随机应变能力等。(5)仪表端庄、举止大方、态度和蔼、谦恭有礼、正派、讲究语言艺术、谈吐得体。(6)年富力强，身体健康，精力充沛，能适应各种交通工具。2、推销人员的培训
培训方式：
自办培训中心