营业厅手机销售技巧.ppt

手机销售技巧 做名卡培训安排课程大纲单元一手机的发掘客户需求 单元一手机的发掘客户需求寻找客户的伤口－背景问题难点问题
针对难点、困难、不满
实际的困难
难点问题与成功销售的联系更紧密
“这些电话来了，不想接，可铃声又响个不停，多烦人啊？”
“这个时候看短信，非常不方便是吧？”
暗示问题
暗示问题的可能严重性
很小的问题放大再放大
可能使客户感觉不舒服
我们的产品能够满足客户的需求。
与王婆卖瓜相比，降低了拒绝的机会。示益问题的两种提法
隐含产品
说出产品某某手机的防火墙
S：“先生一定有过不想接电话的情况吧？”
P：“这些电话来了，不想接，可铃声又响个不停，多烦人啊？”
I：“老这样，也容易影响自己的心情，您说呢？”
N：“我们这款手机有防火墙功能，您就再也不会受到这些电话的骚扰了。”
语音阅读短信
S：“先生一定有来了短信，却不便阅读的时候吧？比如您在开车的时候。”
P：“这个时候看短信，非常不方便是吧？”
I：“如果因为看短信，而发生刮蹭事故，那就不合算了，您说呢？”
N：“我们这款手机就没有这样的麻烦，您无需自己阅读，它可以帮您把短信读出来。”IP一键通
S：先生，这是我们的××手机，可以很方便地拨打IP长途电话，先生听口音好像家乡在外地吧？一定经常打电话与家乡联系吧？
P：您使用17951的时候，如果没有我们的IP键，您只能把对方的电话号码记下来，然后拨1795113901393354，可是记这么长的号码是很不容易的，经常会发生忘记的情况是吧？
I：如果是着急的事情，可就麻烦呢。
N：如果您使用的是我们这款有IP键的手机，就不会有这样的麻烦，你可以在电话号码本里找到电话，然后简单按一下IP键就可以了。非常的方便是吗？手机铃声
S：这款手机的铃声很多，有40种和弦铃声，您平时很喜欢流行歌曲吧？
P：我们的手机铃声有很多好听的流行歌曲的和弦铃声，你听听，（一边说，一边操作，调出一首流行歌曲给客户听），怎么样？
I：您恐怕见过这样的事情吧：电话铃一响，好几个人都去模自己的手机？。
N：如果您使用了我们的这款手机，就不会发生这样的事情，您尽可以在40首歌曲中选择您喜欢的与众不同的歌曲旋律，不会跟别人的声音相似了。全国联保
S：您做建筑工作的，一般都全国跑吧？
P：要是您买个手机，到了外地出了毛病，不能维修，您说是不是很麻烦啊？
I：要是手机不能及时维修，遇到有紧急电话不能接打，那可就麻烦了，您说呢？
N：您选择我们的这款手机没有这个问题，我们是全国联保，（顺手拿出××手机的全国联保的名单）您看，您在这上面的任何一个服务中心都会享受到相同的售后服务，比如您去北京了，我们在那儿有维修中心，这样的手机您就可以放心使用了，是吧？和弦铃声穿透力强、铃声大
S：您是做什么工作的啊？
S：您是在工地上工作的，也知道工地上很吵，如果电话铃声小了，会听不见，那你们在工地上会不会也有这个问题啊？
S：如果有重要的电话没听到，那就麻烦了，您说呢？
S：您看，我们这款手机，铃声特别大，又是和弦的，穿透力特别强，很适合工地的吵闹环境，您听听，铃声非常大，是吧？单元二手机的介绍产品单元二营业厅手机介绍产品一、卖点 卖点从哪里来？
公司的产品说明书
营业员自己根据经验和灵感开发新的卖点，并与同事分享
有些时候，客户能帮你找到新的卖点二、FABE法则—特优利证A：Advantage，优点
指产品或服务所具备的优点
是针对所有客户的B：Benefit，利益
客户如果使用它，会有什么好处
利益是针对特定客户的优点和利益的区别
优点是某个特征所具有的优点，跟具体的人没有关系
利益是跟人有关的，同样这个优点，对甲是利益，对乙就不一定是利益E：Evidence，证据
行业或相关部门的信息发布
销售记录
真实案例
辉煌业绩FABE法则的心理学基础“我为什么要听你讲?”“这是什么?”“对我有什么好处?”“那又怎么样?”“谁这样说的?”“还有谁买过?”FABE示例——摄像头FABE示例——定时自动开关机FABE示例——录音功能FABE示例——IP一键通FABE示例——铃声多的手机FABE示例——短信群发SPIN以客户的需求为中心,FABE以产品为中心.
SPIN：不用的严重性
FABE：用的好处
一个是曲线救国，一个是王婆卖瓜
SPIN和FABE可以联合使用
FABE的灵活应用:FBI
客户的内存是多少?
6M特征
手机是复杂有形产品，一般具有多种功能，而一个功能可能就是一个卖点，也就是一个特征；
比如手机具有拍照功能、照明功能、游戏功能等。
移动提供的产品是简单无形产品，一般一个产品只有一个特征。
比如，12593优惠新干线、新9分套餐等其资费是特征
魔术通话、短信宝典等产品，其个性化服务就是特征
单元三处理异议单元三处理异议考考你1、客户异议的类型无能力的异议
没有能