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武汉科技大学

硕士学位论文

渠道关系承诺影响因素研究

姓名：吴小娟

申请学位级别：硕士

专业：企业管理

指导教师：陈涛

20070529

渠道关系承诺影响因素研究
作者：吴小娟
学位授予单位：武汉科技大学

相似文献(10条)

1.学位论文赵军种子经销商渠道行为研究——以湖北省为例2009
种子作为农业生产资料中至关重要的一环，在我国农业生产领域占着十分重要的地位。我国进入WTO后，国外种业巨头纷纷涌入我国种子市场，与国
内种子企业在品种、市场、渠道等方面展开激烈竞争，未来种子行业的竞争将是种子品质和种子营销渠道的竞争。然而目前我国种子企业在设计与管理
营销渠道时，基本上是生搬硬套其它行业的经验，很少考虑种子营销渠道的特殊性与复杂性，出现了渠道冲突严重、渠道忠诚低下等问题，落后的营销
渠道已严重影响了我国种子企业的生存和发展。<br>
本研究主要研究种子在流通过程中所涉及的渠道参与方之间的关系，为建立更加高效的种子营销渠道提供依据。种子营销渠道的顺畅发展对农产品价格
及流通体制都会起到促进作用。根据国外的研究总结发现，对营销渠道的研究主要集中在三个领域：营销渠道的结构及建设、营销渠道行为及营销渠道
关系管理。在国内，根据现有文献，对种业营销渠道的研究多集中在渠道结构和建设方面的研究。实际上，目前国内的种子营销渠道中依然存在诸多问
题，比如种子经销商的窜货行为，种子生产商联盟松散，生产商与经销商、甚至经销商与农户之间冲突严重等，这些问题直接或间接地阻碍了种子营销
渠道的建设。因此研究种子营销渠道行为，分析渠道各参与方之间处理冲突，使用权力以及加强合作问题有一定迫切性。本研究通过文献阅读，在系统
地分析和整理渠道研究相关理论后，得出适用于种子营销渠道的结构方程模型--“渠道行为模型”，将其应用于以种子经销商为分析对象的渠道行为问
题的探讨，不仅完善了对种子营销渠道的理论研究，更能对种子营销渠道改进提供指导意见。<br>
本研究结合国内种子营销渠道最新现状，及实证调查数据对“渠道行为模型”进行分析。结论显示：①种子经销商在渠道中与上游的冲突会降低其对渠
道的满意度，而生产商和经销商之间愉快的合作则可以加强彼此之间的满意度；②种子经销商对上游生产商的依赖越强则彼此之间产生冲突的可能性越
小，进而有更大合作的可能性。同时渠道生产商合理使用非强制性权力时会增加彼此合作的可能性和减少冲突的发生，而如果应用强制性权力不当时则
会对双方合作产生负面影响；③冲突与合作之间有显著的负向关系，即冲突越高，合作的可能性就越低；④渠道上游生产商的强制性权力对渠道冲突没
有多少影响。此四个结论是“渠道行为模型”在国内种子营销渠道应用的反映，对种子经销商和生产商之间如何处理冲突，生产上如何应用自己的权力
来增加彼此合作的稳定性等问题提出了一些建议，正契合了本文研究的目的。

2.学位论文张勇赛福公司营销渠道策略研究2001
面对巨大的消防报警产品市场,新成立不久的赛福公司应采取什么样的营销渠道策略来开拓属于自己的市场呢,该文依据营销渠道建设的相关理论对
此进行了系统的分析、研究,并提出了一套独特的解决方案.首先,对影响营销渠道建设因互进行了研究和评述,在此基础上分析了赛福公司的实际状况,并
借鉴国有内外同行业成功的实践作法,指出赛福公司宜采用区域独家经销商的模式来开拓市场,并确定了经销商的管理结构、任务和政策.第二,给出赛福
公司经销商体系建设的方案,指出在营销渠道建设中,应重视对区域经理的管理,同时提出七种经销商的招募方法以及相应的筛选方法.并认为赛福公司对
经过认定后的经销商的管理,应以业务管理和预算管理为核心.第三,对消防报警产品的市场趋势、销售过程和购买方式进行了分析,确定了营销渠道中的
营销策略,即采用监理策略,使鉴定合同的次序提前;同时为创造渠道竞争优势提出了分步供货策略、库房管理策略、价格策略和宣传策略,使经销商的资
金压力大大减轻,增强经销商的市场开拓能力.第四,论文还就经销商的支援策略作了详尽的分析和研究,并确立了宣传业务、培训和技术方面的具体支援
项目.最后,文章对整个经销商策略进行后评价,并提出了特殊情况下的应急措施.

3.期刊论文陈洁.何伟.CHENJie.HEWei营销渠道经销商战略联盟动态和静态博弈形成机理比较-上海交通大学
学报2006,40(4)
用博弈论的思想方法,通过静态和动态博弈两个角度基于古诺模型建立了经销商联盟模型,以此分析了经销商联盟的形成机理.研究表明:在静态博弈
中,经销商联盟的利润比竞争的利润更大,最优的选择是经销商之间进行联盟;在动态博弈中,对