电话销售的话述整理.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：电话销售话述整理[电话销售流程目录]：一、第一通电话开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→布置作业（约定下次打电话的时间）二、第二通电话重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）→信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→总分总（再次介绍服务）→试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→再缔结（尝试多两次缔结）三、打直通车电话的话述标准开场白→话天地（了解客户申请会员的真正需求）→入主题（根据客户的需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）四、接Inboundcall电话的话述标准开场白→话天地（了解客户打电话的真实需求一定要记录下详细的联系方式）→入主题（根据客户的需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）五、促销话述请君入瓮（问他排名第一页好不好不提促销）由头（为什么要促销）→陈述（促销对客户的利益）→讲条件（得到促销要付出什么）→六、转换阿里客户话述指数平移（保持诚信度）→不同的客户群（获得两个市场）→节省成本（增加少量成本获得相同市场）→试缔结（挖掘客户的其他异议）→再缔结（利用促销缔结）七、催单的话述默认法（默认客户一定要合作核实填写合同的细节）→二择一法（确定打付款的细节：什么时间付款、通过哪家银行付款、谁去银行付款）→八、常见的异议问题处理话述（处理异议的法则：听、分担、澄清、陈述、要求）效果问题阿里巴巴的异议信息量太少信息真实度低已经有网站了最近很忙考虑一下再说能不能先试用一下我们的产品太冷门了关于过年过节的异议与环球资源合作的好处一、第一通电话开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→布置作业（约定下次打电话的时间）A：您好请问是陈生陈经理吗？B：我就是什么事？A：陈经理您好我是慧聪网北京总部的客户经理我叫李四很高兴看到您上周在我们慧聪网上注册了一个免费会员今天主要想对您进行一次的简单的电话回访以便将来更好的为您提供服务。B：你说吧A：陈经理请问您上我们慧聪网主要是想得到什么样的帮助呢？B：我就是想随便看一看A：您就是想了解一下然后想在我们慧聪网上做生意吧？B：是的就是看看吧A：哦那我看到您生产的产品是五金工具。B：是我们是生产五金工具的A：那咱们主要生产什么产品呢？B：就是扳手钳子之类的十多样吧A：哦咱们的产品的各类还是挺多的呀那咱们这是做全国的市场吧？B：我们主要做南方北方也在做A：哦看来咱们的生意做的挺大的B：呵呵还行A：那咱们是通过直销的方式在做呢？还是以代理商的方式在做呢？B：对我们这边代理商在做直销也在做A：哦那您除了在慧聪网上注册免费会员外在其他的网站上有做过投资吗？B：做过我们有自己的网站A：那您的网络意识还是挺强的啊您是这方面的负责人吧？B：哦这厂是我开的A：行我记下来了。如果有客户需要您的产品我就让他们直接联系您好吧B：好的A：陈总我看到咱们在慧聪网上注册的名字是杭州胜利五金厂那您在当地工商局也是注册的这个名字吧？B：是啊就是这个名字啊A：哦好的陈总非常感谢您的配合我也对咱们公司的情况也有了一个基本的了解了为了更好的给您提供服务那么下面我就用两三分钟的时间简单向您介绍一下买卖通是通过什么方法在互联网上帮助您做生意的您看好吧？B：行你说吧A：其实我们的买卖通的服务内容也很简单我认为有四点对您帮助很大。首先我们这边会给您建一个商铺在这个商铺里面可以图文并茂的展示您各种类型的五金工具和您的企业简介客户找到您的商铺后就会有一个全面的了解您觉得这样是不是对您产品的展示很有帮助呢？B：哦还可以吧A：陈总是这样子的光有商铺还远远不够我们还会让您的商铺排名靠前。买家要想购买咱们的五金产品会在搜索栏里输入五金工具这4个字一敲回车您看现在网上出现5674多条65页都是关于五金工具的。B：啊这么多啊A：是啊咱们五金工具在这边做得挺多的那买家首先看到的是排名靠前的那几家您看排名靠前的也是你们杭州的叫鲁班五金厂下面这个是浙江的捷安五金厂还有一家是呼和浩特的蒙利五金厂陈总您看这几家工厂您都了解吧？B：啊这几家我都有了解他们