电话销售培训资料.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：电话销售技巧第1辑磨刀不误砍柴功—电话销售的准备工作态度是成功的基础确定明确的目标掌握产品的利益和特征好记性不如烂笔头体验5W1H技巧态度是成功的敲门砖电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。它是当今商业领域发展最快的一种行业预计每年以30%的速度递增。电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打电话营销之前还需要做很多的准备工作。1.尊重对方增强自信尊重对方增强自信对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先请你看看下面的漫画。看过以上的漫画也许你会觉得很奇怪画中的丈夫只打了5分钟的电话但是为了打电话却做了10分钟的打电话前的准备。对方看不见打电话的人而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。其实不然尽管客户看不见但整洁的外表和整齐的服饰不仅能增强其自信心同时以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重这种对客户的尊重能有效地通过声音传递使客户从接听的声音中感受到。2.完美动听的声音、语调除了外表之外打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么如何让声音更有魅力呢？像漫画中的男子一样把自己的声音录制下来仔细听找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达得是否准确明白等等。3.完善语音的方法要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情但也并非无路可循。Æ“142”呼吸法在“142”呼吸法中142表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气1秒然后闭气4秒最后吐气2秒。当然可以根据当时的实际情况适当地延长时间会收到更好的效果每次做3分钟。Æ“狗喘气”法“狗喘气”法第二种练习叫“狗喘气”法。狗喘气法顾名思义就是像狗一样急促地喘气每次可持续3分钟左右的时间。通过以上两种方法的练习可以充分锻炼肺活量达到呼吸均匀声音明朗的效果。但需要坚持练习只有坚持才有效果。4.语速、语调要与对方恰当的配合打电话时说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方尽量与对方协调。如果双方语速及语调相差太远则会给沟通带来困难。语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很简单。每个人最喜欢的是自己如果别人说话的频率和自己协调则很容易产生亲切感当然也会收到良好的效果。【自检】请你根据自己的工作实践回答以下的问题。（1）在实际的电话营销中你的语速属于快速还是慢速？快速□慢速□适中□（2）你有过因为语速、语调与通话对方不协调的经验吗？偶尔□经常□没有□（3）通过博士的指点你在语速、语调方面有何心得？x___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________5.战胜与销售有关的一切恐惧心理作为电话销售人员在没有销售额时常常会出现恐惧电话的心理这是很正常的。看看下面的漫画一定会让你受益非浅。要想战胜电话销售时的恐惧心理道理与击碎巨石的道理其实是一样的。一锤击不碎巨石就多击几锤一句话坚持就是胜利。多打电话并且坚持不懈地打电话就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。实际上拨打电话的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。作为销售人员如果消极地只考虑不断地打电话给客户会打扰别人这样一来电话销售就难以进行。正确的观点应是：打电话是为了帮助别人帮助别人也等于在帮助自己。做到动机单纯心无杂念抱着帮助他人成长的态度就不会有过的挫折感。抱着帮助他人成长的态度不仅会增强自信还能有效地减轻恐惧感。即使被客户拒绝了而若抱着帮助他人成长的态度对于被拒绝就不会有过强的挫折感了。客户拒绝的原因可能是不太了解销售的具体情况或是销售人员推介的角度不够好但重要的是营销人员要从失败中及时总结经验吸取教训让下次通电话比这次通得更好。确定明确的目标营造好打电话的心态之后接下来需要做的就是确定打电话的目标。否则有可能会是南辕北辙始终达不到目的。取得成功不仅要有积极的态度还要树立明确的目标知道距离目标有多远怎样才能达到目标……工作目标就像一张地图它可以很明确的指出你现在的位置到达目的地的距离以及怎