价格理论和价格现象.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：如何规避价格陷阱我们在2005年开展的价格竞争研究旨在提供一种真实的硬性数据有助于理解各个行业、各种规模的美国销售组织所面临的棘手问题。其中最大的一个问题就是价格竞争。在当今全球经济形势下销售人员承受着前所未有的价格竞争压力这种压力主要来自于国内外的竞争对手。如果采取降价策略则销售利润就会下降从而导致公司利润下滑销售人员薪酬降低。更为严重的是面临这种降价压力销售人员不得不屈服让步降低销售价格与竞争对手进行竞争。然而在之后的购买中客户还要继续要求降价折扣从而导致了降价的恶性循环。因此讨价还价便成了销售对话过程的核心价值理论在这里根本无法体现。《行动销售》是一种管理和实施销售的研究型系统。作为该系统的创始人TheSalesBoard公司在大量的客户组织中认识到了这种恶性循环的存在。2005年价格竞争研究的初衷就是要提供一种符合统计学原理的数据旨在明确涉及各行业销售人员和公司的未来前景的诸多问题。问题包括：1.对于众多美国公司来说价格竞争形势会变得越来越糟糕吗？2.价格竞争是不是一种推动公司及销售人员走进恶性折扣循环的关键因素从而影响或威胁到公司利润导致自我贬值成为廉价产品？3.导致这些问题的主要因素是什么？4.应当采取哪些有效策略来应对这种困难以保护销售利润？最后一个问题对美国公司的健康发展以及销售人员的未来职业前景最为关键。要知道如果销售过程演变成一种与竞争对手进行价格角逐那就没有必要继续雇用销售人员了。从整体市场来看产品和服务的变化速度越来越快这样就很难将各自产品与其它产品和服务在“特色+优势”的基础上加以区分开来。有些附加值策略如延长担保期、“合作”项目等都已被众多商家普遍采用。特色服务与附加值在客户看来应当是物有所值的。如果专业销售人员不能找到一种有效的销售方式将各自的产品服务销售同其它商家区分开来那么这种服务与附加值就是徒劳无益。没有业务也就没有未来更没有销售薪酬！销售人员可以通过“出售自身价值”来保护各自利润而影响这一过程的因素很关键因此本研究的最终目的就是要明确这些因素。在研究中我们有了一个重大的发现其中一个最关键性的影响因素就是销售人员的个体行为与习惯而不是价格因素。换句话说要规避价格竞争防止滑入廉价销售的关键不在于商品如何而在于采用的销售方式。研究概览TheSalesBoard2005年价格竞争研究的目的不仅要衡量美国销售业目前的形势而且还要为未来研究提供基线数据。在2004年8月至9月间通过网络调查收集了具体数据。受访者共有722人来自于不同行业、不同规模企业组织位于不同的地理区域。在10个受访者中就有4个属积极销售人员他们真正了解如何在C-level实施价格竞争。有超过三分之一的人是销售经理（包括营销总载）他们对该领域都有着较为深刻的认识。其余的四分之一受访者属于高级主管——总裁、首席执行官或公司所有权人这些人能够从战略的角度来看待价格竞争并且能够感受到价格竞争对经营底线的影响。为什么价格压力越来越大？研究表明对于各行各业来说价格竞争正变得越来越激烈。公司和销售人员一样也面临着被挤出市场的危险。•89%的受访者说价格竞争“越来越激烈”。•51%的受访者认为他们的销售利润正在减少——甚至在销售额上升的情况下也是如此。•58%的受访者报称个人收入受到了价格竞争的直接影响。为什么价格战变得越来越激烈？我们要求受访者就影响各自行业的重大因素进行了选择。选项如下：“竞争对手采用低价策略”是受访者首当其冲的选择但是从来没有出现过这样的竞争对手即从一开始就有意将这场价格战导向产品的廉价销售。当要求他们如何对其公司进行市场定位时仅有1%的受访者说他们的策略就是要成为业界的价格领军人。声称成为价格领军人的公司人员如下（依受访者类别为序）：•总裁、首席执行官、公司所有权人0%•销售经理、销售主管、销售副总、营销副总3%•销售人员、客户经理、客户主管1%•所有受访者1%更耐人寻味的是在每个行业中只会有一个公司能成为低价领军人。其实这也正是价格竞争成为许多公司最具破坏性因素的原因。然而仅有1%的公司有意追求最低价格