电话营销中常用的种促成技巧.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：电话营销中常用的18种促成技巧促成技巧1不确定成交法电话营销人员故意说出一些没有把握的情况让客户去担心并最终下定合作决心。A、“嗯请稍等让我查一查我们李老师这个月的课程安排可能他这个月的时间都安排满了如果这样的话我们就不得不安排到下个月了。”B、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下我打个电话确认一下稍后我给您电话。”C、“您刚才提到的这款电脑型号是目前最畅销的品种几乎每三天我们就要进一批新货我们仓库里可能没有存货了我先打个电话查询一下。”促成技巧2典型故事成交法在促成之前先讲个故事在故事结尾时巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后连续16年蝉联“日本第一”她之所以能取得如此好的业绩与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时总是犹豫不决的情况她总会讲一个“输血”的故事：“有一个爸爸有一次架车到海边去渡假回家的时候不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时却一时找不到相同型号的血液这时爸爸的儿子勇敢地站出来将自己的血液输给了爸爸。”“过了大约一个小时爸爸醒了儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来儿子在输血前以为一个人如果将血输出去自己就会死掉他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”“您看做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险您都还要犹豫吗？”促成技巧3对比成交法把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来进行对比最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。“某某经理我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15号之前并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠即每人2000元。今天是13号您现在就报名的话还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来我马上就给您登记。”“这段时间正值五一劳动节我们公司推出了一系列优惠活动您刚才看中的这几件上衣在平时都得要好几百元您看现在只要不到100元就可以买到了您看要几件呢？”促成技巧4直接促成法就是直接要求对方下订单、签协议。话术如下：“王女士我现在把报价单传真过去您只需要在上面签字后盖过章传真给我就可以了。”“李女士我们这里有一份合同的样板我先发给您看看如果没有什么问题就签好字、盖好章给我好吗？”“马经理为了使您尽快能拿到货我今天就帮您下订单可以吗？”促成技巧5假设成交法这种促成技巧用得比较多就是事先假设对方已经同意合作然后直接询问合作后的相关细节问题。“吴先生您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”“请问您买几件？”“童女士我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天您那里可以派几个人过来呢？”促成技巧6二选一成交法提供两种可以选择的答案给客户选择但无论哪种选择结果都是同意合作。“何先生关于预交话费的事您是想先预交半年还是预交一年呢？”“马经理您好！从培训师时间安排来看培训时间最好安排在这个月的12～15号或下个月1～3号哪个时间段对您比较方便呢？”“您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来？”促成技巧7危机成交法通过讲述一个与顾客密切相关的事情并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响从而让客户产生危机感并最终下定决心签单。“张经理据最近报道显示该小区上个月内一共发生了3起盗窃案！为了避免给您的生活带来不必要的麻烦建议您立即安装防盗门。”“王伯伯最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰电话我们电信公司已经采取了一些防范措施不过为了避免给您的生活带来一些不必要的麻烦我们建议您马上开通来电显示您看如何？”“李经理这段时间正是每年的招聘旺季我们这边的摊位非常紧张如果迟些作决定恐怕会没有合适的位置了我建议您现在就确定下来我这边好给你安排一个接近入口的最佳位置。”促成技巧8以退为进成交法在与客户谈判时己方先作一小步退让同时将合作的其他条件作一相应的调整并立即进行促成。“如果我们将新产品按原来的价格卖给您您是不是打算订20万元而不是10万元？”“如果贵公司连续做五期培训的话价格方面我们可以给到九折。而如果只是做一期的话价格就是我们所提供的报价您看是做一期还是五期呢？”“交货期能够推迟一周的话我们可以优惠300元/吨您考虑一下好吗？”促成技巧9替客户拿主意成交法针对某些犹豫不决的客户电话营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。“林总如果您是考虑到耐用的