从销售新人到销售冠军1.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：销售完全手册《从销售新人到销售冠军》本书分三大部分：第1篇为销售员入门分别讲述了销售概论、撰写建议书、市场调研、销售计划的制定等销售员必备的素养；第2篇为销售技巧分别讲解如何接近客户如何识别客户利益点如何有效沟通如何做自我介绍如何做产品介绍如何处理销售纠纷等实用性技巧；第3篇为销售流程包括寻找和鉴别客户销售准备销售访问销售演讲与演示处理客户异议终结成交签订和履行合同建立稳定的商业联系等一系列完整的销售流程。本书在理性总结的基础上附有相应的案例在每章后边也附有相应的练习题读者可以在学习中实践在实践中提高。如同打仗没有固定的章法一样销售是一门实践性很强的艺术在实践中我们会遇到各种不同的环境但是如果销售员通过学习具备了一定的素养掌握了各种销售技巧对销售流程的各个环节都有相应的准备我们就一定有机会成功。本书作者是奥玛藤结销售培训中心的老师奥玛藤结销售培训中心专门从事初级销售员培训《销售是怎样炼成的——销售员完全手册》基于培训中心的培训教材已经有数百人通过本书内容的学习找到了理想的销售工作有的人已经成长为优秀的销售员如果本书能在你步入商海的征程中助你一臂之力那正是我们的初衷所在！由于水平有限书中错误在所难免诚望广大读者批评指正。(编者)第一篇销售员入门第1章销售概论随着市场经济的蓬勃发展销售在产品生命周期中的地位已经发生了质的变化。我们分析一下产品生命周期的每一个环节——市场调研、需求分析、产品设计、市场推广、销售、储运和售后服务其中所有的环节都是为销售服务的这是企业惟一将产品与服务转换成收入的环节所以说没有销售企业就无法生存。在产品匮乏年代大多是学历较低而且专业背景较的人从事销售工作。而现在企业将最优秀的人员放在销售岗位上销售员不仅要有坚强的意志敏捷的头脑还要具有丰富的产品知识和专业技能。在产品极大丰富的条件下市场出现了供求不平衡消费者不仅要比较产品的品牌、质量、价格甚至还要比较销售员销售已经成为一种实践性很强的艺术。销售员种类销售员按不同的销售方式可以分成以下不同种类：*售货员一般来讲售货员指零售终端中的销售员。如商场、超市、专卖店售货员实际上餐厅和加油站的开票员、电话局的营业员也可以归纳到这类中。售货员不需要访问客户因为是销售公知的消费产品他需要具备一定的产品知识具有良好的服务意识。*电话销售电话销售是指专职通过电话手段销售简单产品如媒体广告、机票、图书、IP电话卡等。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。*网络销售网络销售是专职通过电子商务门户、电子邮件、论坛和即时信息销售产品如图书、电脑、名录等。网络销售要求销售员掌握相当的Internet工具如群发软件、网站监控软件等。*零售销售零售销售员一般指厂商或地区代理的销售员他们的职责就是将产品从厂商定期地销售到零终端。他需要具有相当的产品知识掌握厂商的零售市场策略并具有一定的谈判技能和一般管理能力。*大客户销售大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。大客户销售不仅负责销售而且还要协调售后服务及时反馈客户的担心抱怨。大客户销售要求有良好的沟通协调能力协调客户内部的合作保证产生持续订单。*销售工程师销售工程师销售相当专业的产品如软件、仪表等。产品方面要求达到工程师的专业水准销售方面要求主动开拓市场将客户的商业需求转化成产品需求并且需要会撰写客户需求报告和建议书销售工程师一般要完成销售的全过程。*渠道销售渠道销售要帮助厂商建立地区销售网络如代理商、零售店等并且要组织地区市场推广活动控制市场推广销售预算。渠道销售要求有一定的市场观念、深厚的产品知识和把握全局的能力。*顾问销售顾问销售针对用户的模糊需求进行分析整理论证集成若干产品为用户提供解决方案。如楼宇自动化销售、ERP软件销售等。顾问销售要求有很好的产品知识和客户行业知识善于发现问题和潜在需要为用户提供商业和产品解决方案。企业采用什么样的销售是根据所处行业和产品特点决定的。如正达软件公司是生产供销存软件的厂商它有标准版的供销存软件在直营店里是通过销售员销售。它还有系统集成部有顾问销售根据用户的特别需要提供全面解决方案。它的主要销售是通过渠道销售完成的通过渠道销售它已经建立了全国20家代理商120家加盟店。这些销售员都是从事销售工作的但所承担的责任和岗位要求是不同的。每个售货员都有销售定额但实际上售货员对销售额的影响有限店面销售取决的因素很多如店面位置、店面品牌、产品品牌等。售货员的销售取决于服务态