人寿保险的销售技巧.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：人寿保险的销售技巧----独孤九剑第一剑：剑鞘分身惟我独尊。踏入寿险行销行业你必须要有企图心要有“做大”的梦想。对于寿险行销顶尖高手来说目标大于一切。没有目标就没有“战斗力”就只能成为这个行业中普通一员只是一个小角色而已。你要想在这个行业“惟我独尊”你必须还要有一个切实可行的计划达成你梦想的目标。第二剑：剑锋未出剑气先行。你的“剑”是否有杀伤力光靠剑锋是不够的你必须还要有很深的“功力”否则剑未出手就会被别人夺走。也就是说并不是每个人都会把寿险行销工作做好的你必须有充分的准备知识上的、心理上的、技巧上的、习惯上的准备。你要随时充实自己以饱满的精神面对每一次销售。第三剑：剑出偏锋胜券在握。“剑”要快、要准、要具有杀伤力。所以在“准客户开拓”这个环节上你一定要花大量的时间整合资源寻找高质量的准客户。何谓“高质量的准客户”？就是具备以下几个条件：1.经济收入丰厚、稳定2.身体健康3.有责任心4.保险意识强5.容易接近因为20%的人往往创造某个城市80%的收入你必须花大量的时间去研究他们、接近他们、与他们成为朋友。当然你最好的办法是“客户转介绍客户”这样才能拥有源源不断的准客户来源。第四剑：剑光身影魅力四射。在“接洽”这个环节上你的仪容仪表你的言谈举止你的待人接物你的气质风度一定给客户愉快的感觉让他欣赏你喜欢你愿意和你在一起犹如遇到多年未见的老朋友……总之你的魅力让他对你无法拒绝。当然对于那些“高质量的准客户”“电话约访”是必不可少的因为他们不喜欢被突然打扰他们需要被尊重。第五剑：虚实并出投石探路。在“收集客户资料”这个环节上你不仅要了解客户的基本资料如：姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面更要了解客户感性资料。你必须要和客户进行深层次的沟通了解他的内心世界如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对未来生活质量的期望等等。只有做到这一切你才算将客户资料收集完整。第六剑：剑气合一攻其要害。在“寻找购买点”这个环节上你必须了解客户真正的需求。当客户需要通过保险来解决问题的设想与我们寿险公司产品的功能与作用相吻合的时候你才会发现客户真正购买的动机。也就是客户的“命门”。所以无论客户是“铁布衫”还是“金刚罩”都会迎刃而解。第七剑：项庄舞剑意在“客户”。设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤这是您整理思路的时候也是您是否能够吸引准客户的一场表演。这需要平时的修为和目前的“功力”。否则你会功亏一篑。第八剑：剑影随形中原一点红。在“促成”的环节里你必须自信、果断不可有丝毫的大意。当然越到最后你的“剑法”越纯熟但也最容易出现纰漏。你不可以紧张你更要从容、更自如。许多寿险行销人员认为促成签单好比走钢丝是高难度动作。他们觉得这是区分成功行销人员与失败行销人员的关键。实际上如果您做的每一件事都切中要领促成签单也只是销售流程中一个简单自然的步骤而已。第九剑：拭剑回鞘如沐春风。在“递交保单和客户服务”的环节里你要把握的是虽然销售已经完成但您的工作并没有结束。您的业务和您客户的利益全靠您的服务。也许保证服务的最佳方式就是赋予自己为客户服务的义务告诉客户他们应该从您这里获得怎样的服务然后去为他们提供这些服务！当您遇见您的客户就复习和更新您的客户资料。当您不能够和您的客户确定约访时间就寄给他一张我们所提供的年度拜访检查表。如果您寄送日历或节假日贺卡给您的客户您也可以将检查表一并寄出。服务的保证开始于与准客户的第一次约访贯穿寿险保单销售的整个过程并且常常会超出保单销售本身。服务是销售流程中不可或缺的一部分。方法一、提示引导法（长生剑）意识是一部车子的引擎认识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候你会开始有一些特别的感觉你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加你可能不了解我为什么会了解没有关系你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导一个好的沟通者你听他说话会很顺畅你不会产生抗拒。如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我都叫你不要去想柠檬了可你却偏偏要去想柠檬和酸味人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示