现场销售成交实战策略破解.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：g现场成交实战策略破解特训步骤一：销售过程应对策略准备阶段准备提纲把握客户购买活动发现机遇树立第一印象介绍谈判面对拒绝策略A：准备阶段机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料研究和估计各种可能和对应的语言、行动并且准备销售工作怕必须的各类工具和研究客户的心理这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征即获得生活或者生产的活动空间合得客户购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。消费行为是各户心理活动的外在表现即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的巨额的生活耐用品消费在目前房地产住宅供过于求的情况下怎样成功推销自己的产吕是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。客户购买房地产产品的行为是满足扑克己的居主、生活、保值增值、置业经营、投资获得等各类需求而购买房地产产品的行为因此销售人员在销售过程式必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作的提纲。客户购买心理特点售楼员准备提纲．求实用．低价位．求方便．求美、求新．追求建筑文化品位．求保值、增值．投资获利．房屋区位．环境．房地产产品．其它策略B：善于发现潜在客户销售人员在销售过程中要发现客户发现机遇善待客户。因为潜在消费者的来源有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员激活与挖掘。策略C：树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感销售人员应亲切礼貌、真诚务实给消费者留下良好的第一印象销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。策略D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变一面引导消费者一面配合消费者关键是针对消费者的需求真诚地做好参谋提供给消费者合适的房地产商品。策略E：谈判销售人员用销售技巧使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。策略F：面对拒绝面对拒绝——销售人员面对的拒绝可能就是机遇判断客户拒绝的原因予以回复。如客户确有购买意向应为其作更详尽的分析、介绍。拒绝是消费者在销售过程中最觉的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑同时销售人员要分析拒绝的原因实施对策。可能的原因有：准备购买需要进一步了解房地产实际的情况；推托之词不想购买或无能力购买；有购买能力但希望价格上能优惠；消费者建立谈判优势支配销售人员。策略G：对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者销售人员采用不同的对策可获得较高的销售成功率具体见下表。消费者个性及其对策类型特征采取对策理性型深思熟虑冷静稳健不轻易被销售人员说服对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量一切介绍的内容须真实争取消费者理性的认同。感情型天性激动易受外界刺激能很快就作决定。强调产品的特色与实惠促其快速决定。犹豫型反复不断态度坚决而自信取得消费者信赖并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑借词拖延推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决免得受其“拖累”沉默寡言型出言谨慎反应冷漠外表严肃。介绍产品还须以亲切、诚恳的态度笼络感情了解真正的需求再对症一药。神经过敏型专往坏处想任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行多听少说神态庄重重点说服。迷信型缺乏自我主导意识决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观提醒其勿受一些迷信迷惑强调人的价值。盛气凌人型趾高气扬以下马威来吓唬销售人员常拒销售人员于才千里之外。稳住立场态度不卑不亢尊敬消费者恭维消费者找寻消费者“弱点”。喋喋不休型因为过分小心竟至喋喋不休凡大小事皆在顾虑之内有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任加强其对产品的信心。离题甚远时适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。特训步骤二：现场销售人员操作要诀房地产开发就如踢足球临门一脚是非常重要的它会直接影响到你的销售量、资金回笼等。无论你的楼盘包装得多漂亮。广告打得多响最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识还有促成成交的手法及现场表现状态等。要诀A：现场应战能力表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中并且双目注视对方面带微笑表现出自信而谦逊热情而大方切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水支支吾吾。要诀B：寓实利于巧问要确实掌握自己推销的商品“利”在何处？只有对此了如指掌方能一语中标问中寓利。“巧”问时要注意三方面：一是提出