行业价值链管理的应用分析.doc

行业价值链管理的应用
（一）行业价值链管理的前提——观念的转变
对于生产制造企业来说，供应商提供HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E6%9D%90%E6%96%99"\o"材料"材料和劳务的HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC"\o"价格"价格决定了企业的HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E9%87%87%E8%B4%AD%E6%88%90%E6%9C%AC"\o"采购成本"采购成本，经销商的HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E9%87%87%E8%B4%AD"\o"采购"采购价决定了企业的售价。传统的观念就是尽量降低HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E9%87%87%E8%B4%AD%E6%88%90%E6%9C%AC"\o"采购成本"采购成本，提高售价，以达到自己HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%88%A9%E6%B6%A6"\o"利润"利润的最大化。以这种观念来管理生产必然导致“零和交易”，新时期、新环境下需要的新观念如下：
与供应商的交往不是要追求进价最低，增加自己的利润，而是要追求更短的HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E7%94%9F%E4%BA%A7%E5%91%A8%E6%9C%9F"\o"生产周期"生产周期、更强的市场应变能力、更高的HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81%E8%B4%A8%E9%87%8F"\o"产品质量"产品质量和更高的HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%AD%98%E8%B4%A7%E5%91%A8%E8%BD%AC%E7%8E%87"\o"存货周转率"存货周转率。
企业不是要向经销商出售更多的商品，而是应寻找方式，增加通过经销商出售给HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E9%A1%BE%E5%AE%A2"\o"顾客"顾客的商品数量并使两家公司的利润最大化。
（二）相互信任战略的应用
行业HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E4%BB%B7%E5%80%BC%E9%93%BE%E7%AE%A1%E7%90%86"\o"价值链管理"价值链管理有不少方法和手段，笔者认为最重要的一点就是：相互信任。
信任不仅是指某家公司诚实、可靠，而且要求企业双方互相关心对方利益，任何一方采取某项行动之前首先考虑自己的行动是否会给对方造成损失。有了信任企业之间才可以实现为对方考虑，追求共同利益最大化，也才能形成密切的合作关系。但是，要做到相互信任并不容易，尤其是以前争锋相对的合作者。以下有几条措施可供参考：
1、建立信任必须由双方企业高层领导干预，带头实施，光靠一方HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E9%87%87%E8%B4%AD%E5%91%98"\o"采购员"采购员与另一方HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E5%91%98"\o"销售人员"销售人员是不够的。
2、建立信任必须得增强全体员工的意识，尤其是高层领导、销售部门和采购部门的意识。
3、建立信任需要企业公平地对待每一位供应商和每一位经销商，这不仅是说利润、财务上的公平，还包括对待另一方的态度，而且后者比前者要重要得多。只有双方处在平等的位置上，才有信任、公平可言。
4、建立信任意味着企业在作决定时应该考虑合作者的利益，对合作者不利的事不能做。
美国生产建筑和采矿设备的HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%8D%A1%E7%89%B9%E5%BD%BC%E5%8B%92%E5%85%AC%E5%8F%B8"\o"卡特彼勒公司"卡特彼勒公司在20世纪80年代行业不景气时受到了能源、HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E7%AB%9E%E4%BA%89%E5%AF%B9%E6%89%8B"\o"竞争对手"竞争对手、HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E6