成功案例（北京环宇蓝博科技有限公司）.pdf

专业化销售团队，有效提升销售业绩

【客户行业】：高科技企业

【问题类型】：销售团队组织构架优化

【客户背景及现状问题】

该科技有限公司是一家专业从事大屏幕显示产品设计开

发、生产制造、工程安装、售后服务为一体的高科技企业。公

司拥有雄厚的技术实力、丰富的工程经验、高素质的经营管理

队伍及专业的技术人才。经过多年的发展，凭借过硬的产品质

量及完善的售后服务，该科技有限公司在众多大屏幕公司中逐

渐脱颖而出，该科技有限公司的组织构架如下图所示：

然而，随着行业的进入壁垒逐渐的降低，有限的市场份额使得该公司面临着日益激烈的行业竞争，

除了进一步提高技术水平，通过创新增强实力之外，建设一支具有实力的销售团队的任务已经摆在了该

科技有限公司的面前。

目前，该公司的销售团队业绩情况并不理想，销售团队内部管理混乱，直接影响到公司业绩目标的

实现。华恒智信专家团队经过初步的访谈与调研，发现该科技有限公司的销售团队的组织构架和运营模

式如下：

北京华恒智信人力资源顾问有限公司地址：北京市朝阳区曙光西里甲6号时间国际大厦H座303室
咨询电话：[phone]/12010-58679366010-58679368传真：[phone]
公司网址：http://www.chnihc.com.cn邮编：100028

1.销售团队组织构架是北京总部销售总监领导下的9个分

公司，另外还成立了统一的销售部和策划部。各个分公司的销

售人员分别管辖全国不同的区域，这些销售人员负责寻找客户

资源、商务谈判、签订合同一条龙的业务流程，这种单兵作战

的模式经常造成因各个地区市场需求不同而造成的销售人员

“忙闲不均”、以及销售能力薄弱的业务员丢掉“大单”等问题。

2.整个中国市场管理混乱，所有的业务人员像是无头的苍

蝇一样没有目标的工作。销售能力强的业务人员没有被有效的配置在合适的位置，致使其业绩难以提升，这种人

才浪费的问题最终导致大量优秀业务人员的流逝、跳槽或者是被同行“挖走”。

【华恒智信问题分析】

该科技有限公司销售团队管理混乱，销售业绩不佳的问题，主要是销售团队的组织构架存在缺陷，而且销售

团队内没有明确的职责划分，造成业务人员毫无目标的单兵作战、优秀人才流失等一系列问题。华恒智信专家团

队经过对其表象的问题进行深入的讨论和分析后，认为该公司应该从以下两个方面改善销售团队整体业绩下滑的

问题：

§建立与其他部门有效的信息沟通体系，有效地整合资源

经过了解，华恒智信专家发现由于没有建立有效的信息传达和共享的平台，销售部门往往孤军奋战，销售业

务人员往往无法及时地将市场一线客户的需求及时的反馈给公司，公司也就无法及时调动技术人员给予支持，销

售部与其他部门的两分离局面是导致许多大单“丢失”的根本原因。

§明确职责，让适当的人做适合的事

该公司让销售人员一个人单枪匹马的跑项目的全部流程——客户沟通、合同签订和技术咨询，往往会因为某

个环节能力的薄弱而在众多同行业竞争者激烈的较量中“败下阵”来。该公司并非不具有专业的技术人员、商务

合同专员和销售人员，缺乏的是怎样的“排兵布阵”。怎样把销售、技术和商务合同的专业人员合理的配置，明
北京华恒智信人力资源顾问有限公司地址：北京市朝阳区曙光西里甲6号时间国际大厦H座303室
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确各自的职责和分工才是完善该公司组织构架的关键。

【华恒智信解决方案】

前期经过与该企业负责人的访谈和交流，并对该公司销售团队运营模式进行一次全面梳理后，华恒智信专家

了解该公司销售团队现状，提出构建“专业化销售团队”的解决方案，期望能够为企业提供建设性的建议和帮助。

专业化销售团队组织构架

（1）专业化销售团队建设的出发点

首先，改变过去“以技术”为导向的发展模式，向“以市场”为导向的模式转变，必须提高该科技有限公司

对市场的感受力。因此，要有效地整合公司的所有部门的人力、物力资源，积极地搭建“以客户需求”为导向的

公司运营模式，从而在日益激烈的市场环境中赢得先机。

其次，企业不仅仅是占有人才就可以获得内部核心竞争力的提高，最关键的是有效发挥人才的优势，使人力

资源有效的、“零浪费”的转化为企业的人力资本，从而为企业业绩的整体提升创造价值。这样的用人方略才能

达到“人尽其才”和“留住人才”。

（2）专业化销售团队组织构架的内涵

搭建专业化的销售团队，首先应该从组织构架的优化方面来完善。