渠道工作实战模版.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：县级渠道市场工作实战模板前言：本手册旨在通过对县级市场常见问题的分析教会学员如何透过现象看本质判断渠道客户对我产品的经营状况。通过对终端网点的观察诊断市场并对症下药从而进行网络构建；迅速切入市场引导渠道成员积极的开展培训、促销提升销售。常见问题释疑1、问：能不能让我一家做？情况描述：一家独做是县级客户最为关注的一个问题我们在面对此类问题的时候要判断该客户是否具备独做的实力他是否能保证我产品在当地市场的良性运作。因此我们可以通过以下回答来进行反问从而判断其实力与决心。答：我们当然愿意由一家来做。但是能不能一家做不仅仅取决于我们双方的意向象隔壁的XXX也跟我们说要一家独做但是他做不了啊。独不独做要从市场实际情况和你的经营实力来考虑。我产品去年在这里做了X万根据工厂对市场发展的分析与预期今年必须做到Y万你能做到吗？如果你能保证我们的销量我们为什么不让你一家独做；但是做不到Y万的话我们当然要选择两个客户来做。另外你还做了XX品牌的电磁炉我让你一家独做要是你不主推我们我们岂不是把这个市场废了？你还是考虑考虑你一家做不做得了能不能满足市场的要求。2、问：市场不规范怎么保证我赚钱？情况描述：市场不规范是目前市场存在的问题之一。市场不规范工厂和一级经销商有责任但县级客户同样有责任。为什么？因为窜货的根源就是价格县级客户又想进价低又要售价高从而赚取暴利由此产生窜货行为。提出这种问题通常都是不懂电磁炉操作的。答：市场不规范至少有两个方面的原因。一、确实存在部分人有短期行为淡季不做促销不搞培训就等着旺季到处跳货扰乱市场；二、你的价格这么高不被窜货就不正常了美的是名牌不是用来谋取暴利的杂牌你也知道名牌就是销量大不然你也不会选择做美的是不是？我们要合理的赚钱就是赚该赚的钱利润机我们保证你赚钱特价机是用来打市场的你要少赚要保证我们的销量只有这样市场才能规范。我可以向你保证只要你价格合理淡季做好培训促销积极的炒作市场窜货我们可以一起协助工厂来打击。市场不干净我不要求你完成任务返利照给。3、问：你们来做促销我表示欢迎但是费用你们来承担。情况描述：此种情况只限急需单点突破而该县级网点或客户信心不足需要我们与其进行赌约来刺激他其余情况不在此例。一般而言渠道客户只要一级经销商愿意协助其开展促销活动就会配合。答：首先我们明确作促销到底谁是受益者？谁最赚钱谁受益。我们来做促销你肯定最赚钱。这样吧这次作促销你想赚多少钱？我们来打个赌如果我们这次促销保证你赚Y钱费用由你负责；如果我们没有让你赚到Y钱费用我们全包了。口说无凭我们来签一个协议怎么样！4、问：现在不是做电磁炉的季节到了旺季我一定冲一把？情况描述：渠道客户由于不懂电磁炉的操作通常把电磁炉当作季节性产品来经营因而在淡季不重视培育市场却希望在旺季冲销售很赚。这种行为是需要及时纠正的告诉他们淡季不做市场是不会有机会在旺季赚钱的。答：X老板你现在还没看懂电磁炉呀？你觉得电磁炉会像风扇、电暖器一样是季节性产品吗？你觉得淡季不好好做市场旺季可以等着收果实吗？不可能！电磁炉不是季节性产品淡季只是消费的淡季旺季也没有从天上掉下来的旺季我们决不允许这种情况的出现。我们只有好好打基础从现在开始做好终端搞好培训开展促销到旺季的时候我们才能在消费者心目中形成强大的影响力才会实现真正的旺季旺销。再说了在现在做促销我们同样能做到淡季旺销！同时只要你经常和工厂一起做促销活动消费者就会认为你是合法的经销商这对窜货也是一种打击。5、问：部分网点有美的电磁炉出样却“挂羊头卖狗肉”主推竞品电磁炉怎么办？情况描述：如果是主力客户不主推我们的产品的话我们在这个市场上就面临严重的问题了。因此面临这种问题我们必须立刻找出原因并迅速解决否则后患无穷。答：此种情况要区分来看首先如果是因为该县级市场各个网点或客户之间进行价格战导致网点积极性不高我们要考虑是否把利润机型区隔开了？如果没有区隔开并因此导致客户没有钱赚我们首要任务是进行重新规划产品线确保利润机型区隔让客户知道做美的是赚钱的。其次如果是因为该网点是因为追求暴利而利用美的品牌来吸引消费者并依靠销售其他牌子电磁炉来获取暴利的话我们要当机立断进行停货或者取消合作关系。此种情况下维护我们的品牌形象比损失一点微不足道的销售更重要。县级市场网点格局分析个体店包括零售店和批发店（面积100平米左右）特征：夫妻店个体经营在当地有一定的影响力可以有效的覆盖到乡镇空白市场。优势：经营产品品类比较少同类产品只经营2-3个品牌。劣势：辐射、服务能力不强操作不专业单台利润要求高喜欢跳货批发价格比较混乱。县级家电卖场（含家电连锁店）（面积100-1000平米）特征：存在两种模式：A、合资经营在一个县城同时操作2-3个