业务高手的沟通秘笈.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：业务高手的沟通秘笈赞(10)第一节与客户灵活沟通的技巧一、简洁地表述自己业务员是一份以谈话为主要形式的工作所以简洁地表述自己的意见是业务员的重要表现。洽谈一是无论进行什么内容的会谈你都应该注意循着客户的眼睛说话可以要求他下订单也可对他的不合理的条件直言不讳或是商定下一轮会谈的时间、地点；二是对于重要的事务应在几分钟以内很简要地说明尤其是与客户意思截然相反的意见应长话短说尽快结束有关这个话题的谈话有利于保持谈话的友好气氛。如果不能在每一次约定的洽谈中取得一些进展或作出某项决定从而陷入冗长的会晤之中浪费时间与精力除非是为了生意上的策略而采取的拖延战术否则对自己或对他人来说都是一种极大的浪费。二、采用心理劝导策略心理劝导策略是业务员在与对手洽谈对应采取的方法。它是通过规劝引导的方法影对手使其改变态度和行为的策略。这是谈判中最普通、最直接和最主要的方法。1自然劝导法这是指在劝导中采取顺乎自然的方法向对手讲述自己的主张、观点和态度使对手有概括性了解。2冲击劝导法此法与自然劝导法不同是针对具体的对象、观点、意图等采取“全面压上的冲击性较大集中精力解决某一问题的方法。这种劝导往往带有批评和否定的成分所以要做好充分的准备用词不能过激要简明扼要迂回进行同时要注意业务谈判的态度以免让对方产生蔑视或不被尊敬的心理致使谈判出现感情裂痕。3含蓄劝导法通常是在不宜明确表达某种意图时采用的一种含而不露、委婉、隐秘的启发式方法。此方法在表达自己意图的同时能给自己留有回旋余地以免被动。还可使双方气氛融洽避免出现僵持尴尬的局面。但在运用时要根据业务谈判对手的情况有分寸、有尺度地把握时机和火候。4明确劝导法顾名思义是观点明确、直言不讳地向对方提出要求和见解的方法。一般在知道对方已有了明确意向只是尚未最后定夺时用明确劝导法使其早下决心。这种方法有利于利落快速地处理问题节省时间并提高谈判效率。5逆向劝导法这是在业务谈判双方实力相差较大的特殊情况下弱方对强方劝导的方法。弱者在困难面前利用逆向劝导法使对手疑虑进而产生自我怀疑乃至有所醒悟直到最终双方达成一致。但这要看逆向劝导的对象胸襟是否开阔作风是否严谨如果其一味地恃强凌弱以大欺小逆向劝导法也不会发挥出太大的作三、灵活处理谈判中的困难业务员开展业务工作时总会遇到一些这样或那样的困难。业务员应采用恰当的方法灵活处理这些困难。1买完再谈的方法商业交往中许多买主都喜欢谈妥后再购买东西这在商业上是一个好方法。不过作为业务员有时先买再谈效果反而会更好不论你是买主或者是卖主对这两种方法都不能有所偏爱两者都必须灵活地加以运用否则也会给自己带来不小的损失。什么叫先买再谈法呢?所谓先买再谈是指由买主提议先和卖主签好合约但必须由卖主先垫出一分押金。而双方同意在未来的某个特定的日子完成该项交易。许多业务员比较喜欢在工作开始前就先完成交易因为买主一旦承诺后就不大容易毁约或者更改合同了。时间、财务和心理上的各种束缚都会使得买主难以改变原先的约定。所以尽管他仅是一个暂时性的承诺却已使买主无法动弹了这样的交易方式对双方都有益特别是在碰到下面的几种情况时买主更应采用：（1）在没有时间谈判的时候。（2）如果买主认为卖主的价钱还算便宜的时候。（3）买主了解卖主的背景或用意。（4）当卖主害怕失掉这笔生意时诸如以后可能会有供过于求的情形。（5）由过去的资料显示卖主不会欺骗买主的。（6）除非这个工作已经做好了某个程度而又能估计时。（7）如果以后的竞争会比现在更激烈时。2在谈判中寻找替代的方法业务员谈判时常可看到买卖双方通常都会为一些鸡毛蒜皮的小事而相持不下双方的交易也就自然而然地陷入了僵局。其实这个现象本身并没有什么错误的地方：一个卖主如果觉得价钱不适当然有权利停止交易；而一个买主当然也可以利用这种僵持不下的局面来达成他的目标。所以我们要讨论的只是那些诸如由于双方性格的差异、本身的面子、公司内部问题和上级的关系等因素所造成的僵局。怎样避免或者打破这一类僵局呢?下面为业务员提供了15个可行的替代方法：（1）改变付钱的方式。一次付了或分期付款或者其他不同的付款方式。只要所付的总体一样什么方式都没有关系。（2）更换商谈小组的人员或领导者。（3）选择商议的时间。例如彼此约定好再商议的时间以便讨论较难解决的问题因为到那时也许会有更多的资料。（4）改变冒险的程度。愿意分享未来损失者的利益可能使双方重新开始谈判。（5）改变已经预定的目标。（6）改变售后服务的方式。例如建议减少某些繁琐的手续以保证日后的服务。（7）改变交易的形态。使互相竞争、对立的情况改变为同心协力的团体。让交易双方的老板、工程师、技