【精品文档-管理学】我国冷食品行业销售管理模式发展研究_市场.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：我国冷食品行业销售管理模式发展研究_市场营销论文-毕业论文作者：未知下载前请注意：1：本文档是版权归原作者所有下载之前请确认。2：如果不晓得侵犯了你的利益请立刻告知我将立刻做出处理3：可以淘宝交易七折时间：2010-06-1020:48:46摘要：文章通过对冷食品市场的竞争格局分析以及冷食品企业销售管理中存在问题的研究提出了销售管理模式战略性调整的架构。关键词：冷食品；销售管理模式；目前面对外资企业咄咄逼人的竞争势头我国冷食品行业销售管理与策略仍然存在问题分析冷食品市场竞争格局、销售管理现状、问题变革销售管理模式很有必要。冷食品市场竞争格局与动态我国冷食品市场大致经历了四个阶段即冷食品工业现代化和冷食品市场新经营模式导入阶段、地产名牌竞争与市场份额分割阶段、洋品牌和外地品牌进入与市场分化阶段、市场调整与酝酿新的变革阶段。目前市场格局主要反映在以下方面：1、市场规模继续扩大总体销售稳步上升。尽管受气候与地区消费习惯等因素的影响近几年来销售情况波动较大但随着经济的发展人们消费水平的不断提高市场总销售潜量仍然在继续扩大。然而市场整体消费水平与观念正处于变革的初期市场缺乏大的推动力量近期内整体销售将不会跳跃式上升。2、竞争品牌越来越多。雀巢、和路雪、伊利、美怡乐等竞相在市场展开竞争以期在市场份额中取得优势竞争更为激烈。由于各自的定位、细分市场、通路、策略各不相同或者有所错位或者对本地市场战略选择目标不一致市场仍处于战国时期稳定的市场竞争结构尚未形成。3、品牌营销初现端倪。各大厂商和品牌开始逐步理顺发展思路开展品牌营销。广告促销、终端展示、超市营销、销售管理强化各有招数力求在市场上树立自己的形象建立自己的品牌优势。4、营销模式有创新趋势。主要表现在以下方面：一是企业内部销售组织更为科学化高效化；二是渠道营销重点由过去的零售终端为主向传统零售终端和超市并重的方向发展；三是附着在连锁企业网点上开展广泛市场覆盖。5、产品水平逐步提高。产品开发水平在稳步提高国产品牌与外资企业在品种、风味、品质、包装等方面的差距在逐步缩小个别品牌的本土化开发结合现代化营销水平大大提高。6、产品定位、销售价格呈现多元特点。高端产品市场近年来得到了快速发展但由于受到消费面的影响量还没有起来。中端产品品种更为丰富创新较多可选择面较宽。低端产品有所抬头市场仍有空间。7、现场促销竞争越来越激烈。零售终端促销竞争激烈尤其是节庆期间各大品牌各出奇招既宣传形象又促进销售在城市中心地带有的更是不惜血本。8、本地产品企业尚未形成抗风险业务群。中资企业尤其是本地企业融资能力不足发展投入不大人才、管理又不占绝对优势发展令人担忧。销售管理存在的主要问题1、渠道管理被动渠道控制不力渠道运作的监理问题长期没有得到较好的解决。2、营销网点单一以传统终端（零售摊点、日杂店）为主商场为辅网点推广无序、混乱直销系统没有科学规划发展滞后。3、不注重网面的布局网点深度不够渗透率严重不足尤其严重的是在一些重要的区域市场的选择和布局更差影响产品覆盖率市场潜力还没有得到有效发挥。4、在对网络成员的选择粗糙缺乏相应明确和系统化的标准使得在经销商的选取和划分上呈现一定程度的混乱。在经销商和代表区域的选择与划分上随意性较大分布不均匀；没有整体的规划和市场开发要求。5、渠道网络成员不断增加利益要求大大增加企业营销成本及经营风险为市场拓展带来了难度。6、渠道网络成员忠诚度下降部分经销商不注重长期战略性伙伴关系的建立。各企业渠道网络成员均有流失有的还会给企业造成经济损失。7、渠道网络成员经营管理及营销素质普遍偏低渠道开发与现有经销商产生矛盾不开发不行开发受到经销商短视的制约。8、企业营销网线交叉太多造成物流资源浪费。网流走势不尽合理导致局部市场窜货现象严重。9、终端管理严重薄弱。产品形象、企业形象受到较大影响销售潜力没有挖掘出来。10、渠道管理中维护、服务、信息收集与反馈意识不强。渠道效率不高渠道关系维系困难而且企业高层难以及时得到市场业务信息进而影响市场决策。!｝销售管理模式的战略性调整1．渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变。在供过于求、竞争激烈的营销环境下传统的渠道存在着许多不可克服的缺点：企业难以有效地控制销售渠道；多层结构有碍于效率的提高；单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈；企业的销售政策不能得到有效的执行落实。因而许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多增加了企业对渠道的控制力和