××集团中成药的销售模式诊断与设计报告.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：前言为什么要研究制药企业中成药产品的销售模式论文研究背景：自从产生了市场以后任何经济个人或企业都面临着一个课题就是如何把已经生产出来的商品推销出去。当人类社会的经济发展进入现代化之后人们的思路不在停留在把已经生产出来的无法改变的商品推销掉。而是在商品生产之前就进行研究了解市场究竟需要什么商品采取什么样的销售方式进行销售然后根据市场的需要组织生产使生产出来的东西保证能卖掉。现代医药行业是高科技和生物技术的产业行业之间科技水平的竞争尤为明显、激烈那些墨守陈规的行业将最终会被市场所淘汰。整个世界正在受到不断出现的新的疾病的威胁预防艾滋病的疫苗还没找到癌症使越来越多的人失去了生命现代常规医学在对付糖尿病、哮喘、肥胖症、动脉硬化、高血压等开始显得无能为力。分子学和遗传学已开始被用来对付这类常见疾病分子医学很可能成为21世纪的主流医学。全世界医药界将重新面临着挑战和机遇谁先研制出新型的高科技产品谁就可以在激烈的市场竞争中抢得一席之地中国传统的中药未来命运亦将面临挑战特别是中国已经加入世界贸易组织中国仿制药品的命运分子医学的迅猛发展给传统医学将带来冲击中国民族制药的潜力和优势何在？如何构筑21世纪中华民族药业的新形象？这些都在提醒着制药行业必须时时吐故纳新不断创新找到一条适合自己的发展道路和销售模式。中国的传统医药主要是在传统中药的基础上发展而成对传统的依赖性对现代科学技术的陌生性将使很多保守的行业最终被社会所淘汰。作为世界最大的药品市场与其他产业一样中国正面临着被外国公司挤占和瓜分的危险随着中国经济的蓬勃发展人民生活水平的提高中国的医药支出潜力非常大。今天中国的医药方面的开支只占国内生产总值的3。8%比同是发展中国家的泰国（5。3%）智利（6。5%）哥伦比亚（7。4%）和工业化国家（9。2%）相差甚远。尤其是近年来在一片“引进”声中许多外国的制药企业乘虚而入以其高质量的产品精美的外包装先进的营销策略迅速扩大着市场份额威胁着中国民族药业的生存和发展。中国每年可生产1350种原料和4000种中草药然而除中药品种外97%的化学药品都是外国药的仿制品。国家投资数十亿元的建设“八五”重点工程——中原制药厂试车之日竟是关门之时。2400多名职工被迫放假待岗企业至今负债高达30亿元之多“中原制药厂”的破败之迷在哪里呢？随着中国加入WTO国内的中药企业面临着严峻的挑战一方面国内制药行业要通过GMP才能获得生存的机会通过GMP改造其成本至少在6000万元以上另一方面要面对国外制药行业的竞争同时要想获得长远的发展必须将企业的产品打入国际市场所以如何进军国际市场就成了康弘公司迫切需要考虑的问题。据了解目前中国的中药出口手续较多而且出关费用较高凭中国制药企业的包装和营销不能适应国际市场中国加入WTO后国家对中药的保护从某种意义上讲还是有一些限制如果能调整销售模式找到一种适合本企业的销售模式是可以解决企业本身存在的产品包装的问题使企业能够在竞争中成长。笔者对中国的中药企业进行了分析了解了他们的销售模式同时通过查看资料提出了康弘集团中成药的销售模式。论文研究的目的和意义在计划经济向市场经济转轨的过程中各行各业的销售体系都发生了很大的变化。特别是中国加入WTO后制药行业的中成药如何保证自己市场份额不减少同时进入国际市场从而使企业的销售额能够得到快速增长。目前大部分关于营销学的文献上比较强调营销策略的制定但对销售系统的建立和管理方面却没有太多的涉及所以在实施营销策略时会出现这样或那样的问题。所以本文针对目前中药行业的具体情况客观分析了康弘集团的现状提出了自己对该公司应采取的营销模式以供参考。论文研究范围本论文主要研究了国内几家企业的中成药销售模式并从理论的角度分析了现在中成药行业应采取的营销模式从而为康弘集团探讨出销售模式的建立和设计。论文的主要内容及结构安排按照经典理论描述一个完整销售系统的建立至少应该包括五个方面的内容：1、销售模式的设计和建立；2、营销组织的设计和建立；3、市场拓展系统建立；4、市场维护系统建立；5、物流、资金流、信息流系统建立。第一部分至第二部分是通过几种不同销售系统的介绍、比较、分析为康弘集团中成药销售模式的设计和建立提供理论依据。第三部分是对康弘公司进行诊断。第四部分到第七部分是确定康弘集团中成药的销售模式。最后结论部分进行总结。第一章几种典型的销售模式研究分析（概念、优点、缺点、比较）类别特点优点缺点代理制独立的法人组织并与委托方有长期稳定的关系。只拥有销售代理权不拥有代理商品的所有权即产品流和所有权流分离。履行代理的权利和义务。法律效果由委托方承担。代理商收入是佣金而不是购销差价。减轻企业库存压力拓宽销售门路。生产企业重点