证券营销实战技巧.ppt

证券营销实战技巧课程大纲第一单元销售原理财富管理市场竞争财富管理业务发展中的营销问题—新、旧营销模式销售过程中销的是什么？销？金融产品销售七大步骤：面向个人客户的证券营销第二单元接近客户掌握80/20销售策略目标客户的正确选定潜在客户的定义：MANVIP客户识别和来源观察VIP客户的角度公司客户和个人客户之比较销售计划与达成的关键（销售漏洞）VIP客户来源制定批量定期回访优质客户计划VIP客户来源讲座内容系列投资报告会策划讲座策划要点VIP客户来源公司客户来源转介绍的威力销售循环图转介绍的优点推介的缘由转介绍话术演练转介绍话术演练如何约访不痛类型的中高端客户—努力争取赢得面谈电话销售技巧—应遵守的十条电话黄金法则打电话接近客户时的常见错误打电话前的三项准备工作邮件和短信约访销售技巧面对面销售的原理和关键你认为沟通中会有哪些要素呢？问问题的四种模式问题（what/when/where/who/why/how）（二）问题（三）问题（四）问题（开放式提问，把问题限制在范围内）牢记面对面销售过程中的名言：如何倾听：赞美艺术人性的奥秘：马斯洛需求层次论：赞美的要领：（四）四个赞美面（五）牢记四句经典赞美语心灵曲线证券营业部客户服务1证券营业部客户服务2在调整行情中如何做客户开发第三单元需求挖掘人类的行为动机什么是客户的需求？四种类型的需求需求就是现实与期望之间的差距老太太买栗子的故事挖掘需求步骤：高资产个人客户拓展模式普通客户经理金牌客户经理第四单元客户分析营业部客户细分核心客户维护客户休眠客户沉淀客户富翁理财的七个全球特点：了解客户主导型（老虎）社会表象与社交这类型的名人有：灵感型（孔雀）社会表象与社交这类型的名人有：随和型（无尾熊）社会表象与社交这类型的名人有：分析型（猫头鹰）社会表象与社交这类型的名人有：社会行为类型区分与四类客户临场接触的关键技巧与四类客户临场接触的关键技巧行为篇第五单元太极行销 如何面对客户拒绝如何处理异议练习题太极沟通太极话术太极沟通法则成交艺术缔结策略缔结策略坚持者赢！！！成交关键用语：十八种商谈缔结技巧回答几个细致化问题：成交后最重要的六件事营业部营销团队管理优秀营业部团队长的素质营业部团队长的定位团队的市场开拓营销活动的基本内容营业部团队长管理类型成功潜质营业部团队长类型第六单元真诚服务蝴蝶效应：马蹄的故事外资金融机构对服务的注释客户服务的渠道现代销售人的服务十要影响一生成就的十种人脉：客户经理的工作职责客户经理的成功方法客户经理工作时间：80/20原则赢如何处理客户的抱怨？与客户关系变坏的讯号？防止失去客户的良策！祝大家赢向未来