最简单有效的销售技巧.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：1.给予客户一个购买产品的身份销售中我们想让客户购买产品不妨先给他一个购买产品的身份给他贴上一个适当抬高他的标签小张：“这套衣服太贵了能不能便宜点？”销售员乙：“是的这套衣服确实有点贵（与客户站在同一立场缓解对立情绪）像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿你女朋友这么漂亮穿起这套衣服一定很好看先穿上试试。”（给客户一个购买的身份同时引导客户体验拥有产品的感觉）（当小芳试穿上衣服时）销售员乙：“你看多好看！（对小芳说其实是说给小张听）你真幸福有这么好的男朋友我在这个店已经工作3年了以我的经验只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他的女朋友。好羡慕你啊！”（再给小张一个很爱女朋友的身份同时用假设成交的语言促成）2.先确认成交信号再采取措施1．客户动作是否积极是明显的标志2．眼神泄露了客户心里的秘密3．要留心观察客户的姿态客户为了细节而不断询问销售员是成交的前一步例如：销售员对产品进行现场示范时一位客户发问：“这种产品的售价多少？”对于客户的这个问题销售员可有3种不同的回答方法。直接告诉对方具体的价格。反问客户：“你真的想要买吗？”(3)不正面回答价格问题而是向客户提出：“你要多少？”马上询问客户需要多少数量会使“买与不买”的问题在不知不觉中被一笔带过直接进入具体的成交磋商阶段。3.处理客户异议的“常规四法”1．以提问应对客户的异议例如：客户：“我觉得你们的价格太贵了。”销售员：“王总我们的产品从质量到性能再到售后服务是全行业中最好的并且性价比也是最高的所以我认为‘价格贵’不是您拒绝购买的真正原因。您是不是对我们的产品还存在一些不满意的地方呢？”客户：“你们的产品颜色太少了。”2．用补偿法消除客户的异议例如：客户：“产品的价格太高了。”销售员：“价格可能是高一点但请相信‘一分钱一分货’的道理我们这台机器的质量是最上乘的。虽然用较低的价格也能买到其他的类似品但如果质量不可靠的话以后修理起来费用便是个无底洞而且修理还会带来诸多麻烦。相比之下多花点钱买个放心还是划算的您说呢？”客户：“这个皮包的皮料不是最好的。”销售员：“您真是好眼力这个皮料的确不是最好的若选用最好的皮料价格恐怕要高出现在的一倍以上。但是这款皮包的设计、颜色都非常棒以这么便宜的价格买到款式这么好的皮包您还是赚了。”3．采用转折法化解客户的异议当客户提出异议后我们回答“是的不过……”或“是的但是……”然后再继续说话。例如：客户：“我不喜欢木制家具它们很容易变形。”销售员：“你说得非常对如果与钢铁制品相比木制家具的确容易扭曲变形。不过我们制作家具的木板是经过特殊处理的扭曲变形的系数只有用精密仪器才能测得出。”这位销售员的转折法就用的很好。他这样说不仅给客户留了“面子”而且也轻松地消除了客户的疑虑。4．采用“太极法”处理客户的异议例如：经销店老板：“贵企业把太多的资金花在做广告上为什么不把钱省下来作为进货的折扣让我们的利润多一些？”销售员：“就是因为我们投下大量的广告费用顾客才会被我们的品牌所吸引这样您的总利润不是更大吗？”客户说：“价格又涨了。”销售员：“是的价格是涨了而且以后还得涨现在不进货好机会就丢掉了。”客户说：“产品卖不出去不敢进货了。”销售员：“那是因为您没有购买我们所销售的产品我们的产品是畅销货还可以帮您带动其他产品的销售。”销售员巧妙地应用“太极法”的说服方式将客户不买的理由转化成应该买的理由既没有回避客户的异议又没有直接正面去反驳因而更有利于形成良好的洽谈气氛较容易说服客户做成生意。4.过激的异议要用特殊的办法1．理解过激异议2．忽略过激异议3．用倾听了解过激异议产生的原因4．用迎合来缓解客户的怨气5．说出真实感受例如在回应客户对质量问题的激烈指责时我们可以先这样说：“忠言逆耳王处长我知道您这样说是为我们公司好希望我们的产品更有竞争力。”通常客户会因为销售员说出了连他自己都未意识到的善意而感动。然后销售员再真诚地说出自己内心的感受坦言自己的难处和苦衷：“其实每个公司的产品都有一定的故障率请您一定要理解。我向您保证一定尽量减少这一可能性的出现并在出现问题时尽快更换和维修。”5.价格异议最重要必须慎重处理1．产品的质量2．产品的档次(用优质、档次高的产品与劣质、档次低的产品进行比较突出产品的价值和档次)3．客户对产品的需要程度4．服务的质量6.抢占先机让客户一开始就说“是”一个图书销售员走上一级台阶穿过一扇半掩的门看见了屋里的女主人。如果他不太聪明的话他会直接问：“你想买一套美丽的故事书给孩子吗？”女主人肯定会说：“不需要！”然后就用力把门关上。可是聪明的销售员是不会以这种方式开始与他人谈话的。他会说：“太太你有一位