acekbti服装_销售技巧培训资料 服装销售技巧案例.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：^|Youhavetobelievethereisaway.Theancientssaid:"thekingdomofheavenistryingtoenter".Onlywhenthereluctantstepbysteptogotoit'stimemustbemanagedtogetonestepdownonlyhavestruggledtoachieveit.--GuoGeTech服装发卖技巧3一、鼓励试穿的动作在终端我们发现许多客人在店里拿着衣服放在身前站在镜子前比画就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通客人比画几下没有更大的兴趣就转身出门了。我们导购呢？经常苦口婆心说：蜜斯我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们分享过根据行为学研究是11%就是十个影响一个。然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%我们培训过程中采用动作的引导方法：每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候我们一边儿接续说着以前的语言另外更为重要的是我们要求导购站在客人的前侧身体向前迈动步子伸出右手做出请的姿势同时伸手把试衣间门"啪"打开（或把门帘拉开）"蜜斯这里请试穿！"我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去有用地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交更多人的试穿才吸引更多人进店。某次培训现场有个导购举手问：如果客人不进去我们不是很尴尬吗？手都请在那里了。我说客人不进去你就很自然地再把门关上或把门帘拉上作别的介绍难道你还尴尬在那里不动啊！（哄堂大笑）又有个导购举手问王老师这样效果会很好可是客人会不会感觉到有种强迫呢？我说："你认为有鬼是由于你心里有鬼。现在假如你是一个进店的客人拿着一件衣服在镜子前比画有位导购蜜斯到你身旁把试衣间的门打开做出请的姿势说''蜜斯这里请您试穿''你是啥子感觉呢？"你是感觉到强迫呢？还是感觉到办事的周到？现场大部分人的回答是觉得办事的周到。所以告诉大家：有了不打折的办事才有不打折的商品。客人走进我们的店为啥子经常讨价还价？我的回答是你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子办事动作不到位。在上海恒隆广场在某个包的专柜我随行的一位女同事问办事蜜斯：蜜斯这个包多少钱？那位蜜斯回答：10600。我呆在那的一段时间里没有听到有人说贵！？二、试穿办事客人是不是购买我们的货色很大程度上就是取决是不是能够进入试穿试穿的效果客人是不是能够认可。服饰百货业最重要、核心的办事同时也是试穿的办事。在发卖中客人对货色上身后的感觉许多时候我们没有办法决定货色本身也没有办法做大的改变。我们能够左右的就是我们办事客人试穿的动作。根据服装发卖培训多年经验和目前终端服装的现状我们制定了下面的办事试穿流程流程的每一步都有它独特办事内涵在里面。1、目测码数：专业办事在鞋服行业的终端服装店里上班跨越三个月的导购如果还不能做到"目测码数"那就是算非常的失职了由于这是专业办事最基本的要求。一个客人走进店里要求试穿某件衣服的时候如果导购开口倒是"蜜斯（先生）你穿多大码？"这就是办事已经打折了许多的客人会回答"我也不知道穿多大码"、"我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的"……所以导购必须了解到自家货色的每一款的大小等情况最好的方法就自己要上身试穿感受上身的效果作到有的放矢。客人进到店里一眼就目测出客人需要的码数下手就取出客人合适的衣服送到客做事的人中。这就是专业办事专业办事体现专业价格。二、解开扣子：不打折办事鞋服的服装办事里在客人试穿前快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的办事这个动作大家不要小看或者说"我知道啦"就放过许多时候在我培训学员的演练现场太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中问她为啥子她说忘了其实是过去办事的习气。解开扣子等动作是不打折的办事。还是那句话：有了不打折的办事才有不打折的价格3、取出衣架：有用防盗解开扣子然后导购必须取出衣架把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数目和我们手中的衣架是对等的这是服饰业服装有用的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列零乱的等都可能让人顺手牵羊。现场的演练中也有不少的导购把取出的衣架随处乱放或者遗留在货架上。4、引领拍门：制