销售计划：如何制定销售计划.docx

销售计划：如何制定销售计划工作计划频道为大家整理了《销售计划：如何制定销售计划》供大家学习参考。(一)、目标的确定：我们都知道在推销之前要制定一份销售计划明确自己的销售目标所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘销售计划：如何制定销售计划。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。(二)、客户的选择：1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户其作则列为后序名单或顺序名单。3、M、A、N法则一般可以将准客户划分为三级：A级---最近交易的可能性；B级---有交易的可能性但还需要时间；C级--依现状尚难判断。判断A级客户的M、A、N法则如下：M(MONEY)：即对方是否有钱或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力不要贸然行为。A(AUTHORITY)：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权如果没有决定权最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。N(NEED)：即需要如果对方不需要这种商品即便有钱有权你任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲需求是可以创造的普通的业务员是去适应需求而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否而在于刺激和创造出顾客的需求从专业角度来判断用户应考虑用户的用电运行是否可靠在运行环节是否存在漏洞如何整改来满足用户的高可靠运行从而开发出其内心深处的消费欲望。(三)、行动计划的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额必须谨慎考虑并计划行程具体步骤如下：1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：A级客户：应安排在第一个星期出访相应的每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访以利用的脑力和体力。B级客户：多是安排在第二星期出访出于其数目较"A"级客户多每家的拜访次数会相应减少；C、D级客户：应安排在第三个星期出访。每四个星期应将你的精力集中于客户服务(维修、技术与操作)货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户以有C、D级客户但无论怎样安排销售人员应当明确知道首期就拜访A级和B级客户可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此也可以帮助你提高信心和勇气面对未来的挑战。2、出访频率及形式：作为销售员身负完成公司的销售指标的任务所以显而易见销售员的销售重点应集中于那些"销出"迅速账款回笼及时的客户。因此销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。在激烈竞争的商场中更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。3、增加出访比率：每日出访客户的多少会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。根据资料统计很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时。按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。因此谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数也可以确保每次出记访更有实效。最理想的是每日的出访行程都预先订下且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。(四)、制定行动计划的注意事项：我们都知道在推销之前要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以而是要因人而异。所以在制定计划之时要注意以下几个方面：1、要有某些特别的提案。你要想把商品顺利地推销出去就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说你面对准顾客的时候必须有个"针对他而计划好的某些特别的提案。"2、你不能光靠普通的商品说明。你打算向准顾客施展的说明必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说你必须具备?quot；访问那个人的特殊理由"。即要清楚以下问题：⑴、我要向他说(诉求)什么?⑵、我要说服他做什么?⑶、我打算采取什么"方法"促其实现?⑷、怎样准备"访问的理由"这些"访问理由"必须内容都不一样。也许你认为这是相当难的事事实上只要你决心写出来做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志使你不断产生各种销售计划。当你准备好这份特别销售计划后就要接见你的顾客了这时你要给自己二分钟的时间