房产营销人员手册(修正版).docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：房产营销人员手册一）售楼员的基本素质与条件1．外在形象有可信度笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断分析销售人员的素质与业绩的关系发现销售业绩名列前茅的的人男性80％以上外表和举止多少有些木呐女性则多是相貌平平那些看起来精明强干的人销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象能从心理上解除顾客的防范并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人会引发顾客高度的戒备心所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由在攻关上往往给人造成所向披靡的印象实际上这局限在一部分领域在工业品销售尤其是房地产销售中销售业绩粉碎了这种错觉。在国外房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目但在工业品尤其是房地产销售中却给人以什么也不懂、不可信的印象特别是投资房地产投入的往往是自己一生的积蓄有时还要由后代承担部分债务为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。2．一定的专业背景和市场知识房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品反复比较、犹豫不决是常见现象顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是……结构而是……结构具有……特点这种结构能降低……能提高……”；“内墙涂料别人是……而我们采用……是……环保产品有……功效”；“插座是……产品是……材料有……特点”等等就有可能争取到顾客的认可实现销售。售楼人员应付的是整个社会是不断变化的各类人和事知识经济的时代知识改变命运因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识附之于自己的专业知识是销售人员自信的基础也是销售技巧的保证。3．人缘好人气旺一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受即所谓人缘好、人气旺这在演艺界特别明显同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率除最初两年外是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候请常飞乘客与普通乘客分别做评委结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上即请入住者做评委而入住者可以是本楼盘的入住者也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人有幽默感的人更具亲和力。4．成就动机高心理学研究证明两个智商大体相同的人成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员渴望与人沟通善于与人周旋具有“与人奋斗其乐无穷”的个性对成功与高薪有着强烈的渴望因此他愿意承担容易引起争议的工作能够承受不断的拒绝与失败执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会时时想到的是最终的结果。5．对工作有宗教般的热情一个有效的房地产销售人员对工作有异乎寻常的热情就象演员进入角色对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子将一切优点加诸之上唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解而且深信所销售的楼盘是最好的能够满足潜在客户的基本要求并带来超值。6、有房地产销售经验经验者不仅可以立即投入工作而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员忠诚度往往比较差甚至损害所售楼盘形象带走顾客这可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上大多数高校毕业生尽管有较高的IQ但往往自视甚高心理素质一般比较差又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度要么招聘具有潜力者要么就在企业内部培