我国市场营销的战略问题分析.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：中国市场营销的战略问题·中国现有百万富翁300万亿万富翁1000个·中国的摩托车制造居世界第一·在未来5年之内上海将培养出137万名金融、网络方面的技术员与经理人·中国是亚洲仅次于日本的第二大广告市场·到2002年中国的移动电话用户将达1.55亿引言市场改革与市场焦虑是一对孪生兄弟。谁将从中获益？是国内制造商还是外来品牌？市场改革强烈地刺激着本土企业紧紧抓住传统优势——诸如对本土市场的了解和一些分销诀窍但同时也迫使它们反思各自的经营与营销战略。如果中国的制造商要想从市场改革中获益就必须优先考虑战略性的营销创新。中国企业及中国政府的领导人都相信他们对本土市场的了解将继续在众多的行业领域内（如零售银行业务）带给他们竞争优势。但事实上这种优势的杠杆作用以及是否能真正地从中获益还是个问题。而今天的中国企业要想把这些潜在优势发挥出来有必要采行一种基于对客户系统的了解的市场营销准则。中国企业需要的不仅仅是低价策略和对错综复杂的分销渠道的掌控它们还需要利用品牌领导力和价格准则来获取足够的利润像世界上许多基业常青的领导企业那样在研究开发和营销创新上进行投入。中国的营销环境在当今的中国市场研究和营销信息系统的建设都正处于襁褓之中品牌意识和品牌偏好则正处在快速成长的发育期。提高产品质量和增强产品的创新能力已经成为当务之急。为降低分销管理的成本和提高其效率需要加大投入并配以强有力的法律强制力量。对价格战的钟爱应当停止了事实上企业在提升自身的营销能力方面有许多的路可供选择。随着中国经济的不断增长和多元化顾客的偏好和行为将不可避免地发生变化。事实上在越来越多的比较富裕的城市顾客的品牌偏好意识已经接近了美国的水平。在没有任何帮助的情况下根据所给的产品分类美国消费者通常能说出七种典型的品牌。就药品来讲比如说北京的消费者可以在没有任何提示和帮助的情况下说出五种品牌；在比较新潮的广州消费者几乎可以说出九种品牌（TC市场研究成果）。在市场变革的晴雨表上年轻一族既让中国企业满怀希望又令他们头疼不已：洋品牌已经紧紧拽住了年轻人的心像索尼、肯德基、耐克和李维斯等等就成了那些对休闲用品有足够支付力的人的购买首选。国产品牌像李宁、张陆美尽管在青年人群中也有较好的声誉但所获得顾客忠诚度并不高价格也得“看看再说”。对产品质量的考虑仍然是影响购买动机的主要原因。一旦这种品牌偏向形成那么国产品牌所能提供给顾客的就绝不能只是“可接受的产品质量和较好的价格”。值得注意的是国内企业和外资企业在中国市场的增长都在8%的水平。中国的国内生产总值已达到了1万亿美元相当于美国市场的1/10预计在今后十年两国的这方面的差距还会不断缩小。今天美国已经拥有了世界上最强的营销引擎而中国则正在打造这样的引擎。如果中国的企业家们能遵循现代营销管理的科学规律他们最后注定能赢得10万亿美元的市场份额。现在我们来看一看中国的市场营销面对的一些问题。品牌到青岛的人都会看到机场沿路上空悬挂着成千上万带有海尔品牌标识的气球市政厅里陈列着海尔的冰箱、洗碗机、电脑、镜面电视及移动电话等等。（摘自2000年7月23日纽约时报）。张瑞敏先生在建设海尔强势品牌方面的成就备受赞誉：2000年海尔冰箱在消费者中获得的认知率达到41%超过了竞争对手华凌35%和伊莱克斯39%而张瑞敏还准备在全球扩张海尔品牌。广告和促销是品牌建设的必要手段但还不是充分手段。摩托罗拉现在已经在中国的广州、上海和成都建立了三个完全摩托罗拉概念的“摩托罗拉城”就是仿照美国“耐克城”模式后者是休闲产品零售的急先锋每天顾客数量达4000人次。在“摩托罗拉城”内你会看到“最新的摩托罗拉手机象首饰一样陈列在玻璃盒里它们看起来不象沟通设备而更像时尚的装饰品”（摘自2000年11月24日纽约时报）。顾客经常在这种别致的购物环境中留恋几个小时然后到街上别的地方以便宜10%的价钱买一款自己相中的手机。但是这并不重要正如摩托罗拉的一位经理所说：“提升摩托罗拉的品牌形象远比手机销售量重要得多。”同时摩托罗拉也有自己清晰的战略目标那就是抓住和留住高端客户。他们认为中国本土的竞争者如康佳和中兴会在价格上和自己争夺低端市场而利润主要集中在更需技术创新和设计新思维的高端市场这一块不仅利润率高而且竞争也没那么激烈。因此摩托罗拉的品牌建设就主要以能带来较大利润的高端客户群为焦点。海尔和摩托罗拉都是相当成功的企业但他们所走的品牌之路迥然不同。就海尔来说品牌就是一场大规模的促销运动……就是要让每个人都对海尔的名字琅琅上口；但对摩托罗拉而言品牌就是要在目标消费者心目中建立起认知价值和品牌偏好的一场战略运动。海尔运用的