预览加载中，请您耐心等待几秒...

商品推销与谈判-推销信息与推销环境.ppt

预览
1/10
2/10
3/10
4/10
5/10
6/10
7/10
8/10
9/10
10/10

亲，该文档总共44页，到这已经超出免费预览范围，如果喜欢就直接下载吧～

下载提示 文本预览

如果您无法下载资料，请参考说明：

1、部分资料下载需要金币，请确保您的账户上有足够的金币

2、已购买过的文档，再次下载不重复扣费

3、资料包下载后请先用软件解压，在使用对应软件打开

引例第6章推销信息与推销环境6.1推销信息推销信息的类别 企业所处的一般环境信息 一般环境是指企业所处的国内外经济、政治、人口、法律、技术、自然、社会文化环境等 市场供求信息 指企业所处的国内外市场的供求特征、数量和变化趋势等 如市场容量、需求结构、商品结构、消费趋势、国际市场变化趋势等 企业竞争对手方面的消息 是指本企业所处行业的竞争格局和特征、以及同行业竞争者的各种信息 推销信息的收集 推销信息的主要来源：前期的市场调查与推销洽谈 市场调查方式 推销信息的收集方式 文案调查和实地调查文案调查 文案调查是指通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调查目标的调查 第二手资料是通过文案调查所获取的信息资料，也成为现成资料 文案调查的特点：方便、快捷、经济 资料调查的原则：以第二手资料收集为先 第二手资料的来源： 内部资料：是指由企业市场营销信息系统所提供的反映内部经营状况方面的资料 内部资料的来源： 会计部门—有关成本、销售收入、价格、费用、利润等有关信息 销售部门—销售记录、顾客名单及其变动、中间商经销情况、顾客的反馈意见、促销方式的运用情况等 其他部门—以前的市场调查报告、其他部门的各种文件及报告外部资料：是指由企业外部有关机构所保存的资料的全体 外部资料的来源 计算机数据库，如文献目录数据库、全文数据库等 政府机构公布的统计资料，如各种普查资料、统计年鉴、统计月报等 图书馆 行业协会：了解行业有关动态的重要来源 市场调查机构 其他传播机构 国际组织 如联合国国贸中心发行的《世界外贸统计指南》、联合国统计署发行的《世界贸易年鉴》询问法 是指调查者通过口头、电话或书面等信息传递形式，向被调查者了解情况，搜集资料的各种调查方法的统称 通常要事先设计好调查表 主要包括： 人员访问法 电话调查法 邮递调查法 留置调查法人员访问法 就是调查者与被调查者面对面地进行交谈，由调查者根据事先拟好的调查表提出问题，让被调查者回答，并予以记录的方法 包括：个人访问和群体访问两种 个人访问：针对个人的访问 群体访问：群体座谈的方式，人数一般以3-5人为宜 优点：可察性、可控性、灵活性 缺点：调查人员的素质要求高；调查结果的准确性易受影响；费用较高 对比类推法 是把研究目标同其他类似经济标量加以对照分析，以此来推断研究目标未来发展趋势的一种方法 各国之间同一经济现象的对比类推 把研究目标与国外同类指标或事物的发展过程、发展趋势进行比较分析，找出两者之间的共同变化规律，并用国外经济指标呈现的规律与趋势对研究目标的发展变化趋向做出推断 国内不同地区同一经济现象的类推 把研究目标与国内其他地区同类事物或指标的的发展过程相比较，找出两者之间的共同变化规律，借以对研究目标作出某种判断 相关产品之间的类推 把拟定研究开发和推销的产品同以往生产的某种在生产条件、最终用途、分销渠道等方面有关联性的产品相互对比，以找出拟研究产品的变化方向和趋势的推断方法推销环境宏观环境的分析 人口环境 人口规模 人口结构 年龄结构 性别结构 人口地理分布 人口地域分布 人口迁移 人口流入不仅可以改变消费结构，为企业带来机遇；增加了市场的竞争 三菱面包车进入中国市场组织顾客需求环境分析 企业的经济实力 企业的规模 企业的类型 企业类型主要包括技术密集型、资金密集型、资源密集型、劳动密集型企业 企业类型不同，采取生产资料的需求重点和需求特点会不同推销环境的分析与评价环境威胁矩阵 环境威胁分析矩阵 综合环境威胁的严重性及其威胁出现的可能性两个因素对环境威胁进行分析，具体方法是按照潜在严重性与出现威胁的可能性的大小作出环境威胁分析矩阵 随堂测试