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说服性销售模式.ppt

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说服性销售模式PersuasiveSellingFormat说服性销售模式第一部分销售的唯一准则(公理)销售的基本原则客户的需求需要了解的客户信息发掘和确定客户需求的方法发掘和确定客户的需求发展你的销售方案拜访准备拜访准备我们的目标我们的目标我们的目标计划销售拜访1.需要从客户那里获取哪些额外信息2.我怎样才能引起客户的兴趣3.对客户有什么好处，我怎样才能证实4.我需要怎样的视觉性辅助资料5.可能会有哪些异议，我需要怎样处理6.我能用哪些结束销售的技巧最后准备1.目标2.你将要提出的建议或观点3.行动计划4.仪表5.销售手册、销售辅助材料和商品化工具6.良好的心理素质、从容的态度、充分自信销售手册销售手册说服性销售模式第二部分销售的层次销售人员和客户的关系说服性销售模式的六步说服性销售模式概况情况陈述主意解释主意如何运作强调关键利益强调关键利益产品特点-具体利益对客户的利益对客户的利益对客户的利益对客户的利益对客户的利益对客户的利益对客户的利益建议简单易行的下一步达成共识运用有信服力的语言 我认为,我希望,可能,也许,好象是,一般情况 我保证,它就是,我肯定,我确信 运用事实依据 行业资料 市场趋势 历史数据 公司行动 唤起客户的感情支持 销售员对公司和产品的荣誉感 对工作和新事物的激情 对竞争对手的重视 …... 销售的对象是人 1.每一次销售都是不一样的,因为没有完全一样的人存在 2.成为“人”的专家 3.真正的喜欢别人 运用有信服力的语言 运用事实依据 运用逻辑性陈述的力量 唤起客户的感情支持 销售的对象是人 建立自信