构建门店高效运营的赢利模式.ppt

构建门店高效运营的赢利模式内容纲要：第一部分药店盈利模式与赢利模式的概论说文解字---说“赢”道“盈”何为“赢利”？

何为“盈利”？一、赢利模式与盈利模式的区别与特征2、特征：盈利模式主要通过“四维”运营管理模式----低成本运营管理系统二、盈利模式的三个阶段三、三种“赢利模式”的主要数据构成分析第二种平价药房“赢利模式”

低价+低毛利率+高客流量+高客单价

=高销售额+低毛利率
第三种标准药品超市“赢利模式”

低价+高毛利率+高客流量+高客单价

=高销售额+高毛利率
【举例】A、B、C三种模式毛利四、问题关键点第二部分药店有效提升来客数的要点整合营销

提升来客数的目标人群
人力
物力三力保障
财力

第三部分分客流量不变，有效提升客单价的途径和方法一、提升销售额的途径二、决定客单价高低因素三、通过商品属性提升客单价四、通过促销和服务提升客单价的方法2、抽奖活动

A、“占便宜”心理

B、感性顾客，冲动式购买

C、一、二等奖高价值

D、获奖面宽

E、可以重复抽奖
3、关联陈列

A、药店四分开原则

B、药品和非药品

C、药品疗效有相互补充或联合作用的药品陈列。

D、堆头陈列
4、组合包装

A、家庭小药箱

B、节日礼盒
5、购物篮

A、购物篮的位置

B、购物篮谁管

C、购物篮谁递

D、为何要主动递上购物篮
6、大客户关系维护及开发

A、如何开发

B、如何维护7、会员制管理

A、有现金折扣和积分送礼型

B、无现金折扣有积分送礼型

C、有现金折扣无送礼型

D、会员购物的平均客单价：高50%以上
8、联合用药

A、营业员的专业知识

B、专业人员的道德自律

C、不同的病人，同疾病，用不同的药

D、同一病人，不同病期，用不同的药
9、POP运用

A、POP类型

B、POP作用
促销作用：诱客进店、停留、刺激购买
装饰作用
品牌形象作用

C、POP要求10、客动线设计

A、增加购物机会

B、抽奖处的设置

C、客流的方向和卖场设计的布置

D、每个顾客尽可能达到全卖场
第四部分利用运营模式有效提升毛利率的六方法六到位

组织→品种→人员→培训→机制→分析一、运营组织机构建立二、运营品种结构分析与调整三、人员保障四、培训体系建立五、门店团队考核机制六、员工销售考核机制七、运营指标分析与措施2、米效和人效
米效=日均销售额/经营面积
参考指标60-120元/m2
提高米效是提高销售额的唯一途径

人效=日均销售额/定编人
参考指标=2000-4000元/每天每人

3、商品指标
财务预算
毛利额指标
税前利润
可控成本分析第五部分运用高、低价策略提升销售的方法一、定价策略误区和定位

定价策略误区：
全面低（高）价，平均加价

定价策略定位：
高低价策略—根据品类角色定价二、目标性品类定价

1、定义：品牌产品，顾客指名购买率和回头率较高，价格敏感，占药店总品种数约10%.

2、策略：低价（竞争指数<0.9）逐个定价。三、药店商品品类角色定位

1、目标性品类

2、常规性品类

3、季节性品类

4、方便性品类四、常规性品类

1、药店主力商品，品规多。
2、产生销售额的绝对值大，占整体销售的50-60%。
3、定价应该区分较敏感品种和非敏感品种。
4、较敏感品种定价和竞争对手要持平或略低5%左右。
5、非敏感品种不一定都用低价。
6、顾客对这类商品价格感知不明显。五、季节性品类

1、旺季销售
——采取相对高价策略，其季节销售量大，利润高。

2、淡季销售，
——立即采取低价，甚至是特价销售，以免压库。

六、方便性品类

1、“一站式”购齐的商品
2、日化用品、护理用品、食品等
3、顾客对此类价格相对不敏感
4、定价可以利润率相对高
5、能起到拾遗补缺的作用七、动态定价原则

1、市场参考价对照，定出合理的价格。

2、市场竞争的变化，采取“动态定价”的原则。八、各子类敏感和非敏感品种

采取高低价策略

如妇女用品：卫生巾、护垫和消毒用品，定价就可以采取低、中、高不统一加价率。各子品类品种要齐全，价格定位采取高低价。
如保健品类深海鱼油系列，顾客购买有自己消费者，有家人消费者，有送礼消费者。有高购买力和低购买力者，如“金领”“白领”和“灰领”“工薪阶层”和“下岗工人”。九、价格带

齐全：高、中、低

高低价格商品都有

品类价格有高、中、低档

不同价位的商品加价率也不同十、价格竞争指数

如何跟进竞争对手的价格？
跟价讲的是如何跟进竞争对手的价格。这点很重要
也就是“跟价指数”确定。

“跟进指数”过低，会无谓损失毛利。

“跟过指数”过高，缺少竞争力。十一、高低价策略

根据药店不同品类，不同品类的子品类和对竞争对手的价格动态进行观察

“逐个