商务谈判让步技巧.ppt

单元1商务谈判让步技巧图片导入（TP050102T）图片导入图片导入5.1.1商务谈判是否进入终结的判断5.1.1商务谈判是否进入终结的判断5.1.1商务谈判是否进入终结的判断从1986年正式提出恢复关税及贸易总协定（世界贸易组织的前身）缔约国地位的要求起，中国积极与有关国家进行双边谈判，有些进展较快，有些遇到困难。我们锲而不舍，前后谈了十多年。
1999年4月，朱镕基总理访问美国，我作为驻美大使陪同访问。当时美国反华势力闹得很凶，给双方有关中国入世的谈判造成很大干扰。代表团和驻美使馆想尽办法，做了不少工作，但最后阶段的谈判仍未达成一致。后来朱总理到外地访问，克林顿后悔了，打电话希望朱总理能延长访问，双方再谈一次。朱总理淡定回答：要再谈就到北京来，作客出了门，哪有回去的道理？
在机场送行时，大家心情比较沉重，我与朱总理拥抱告别。这是我外交生涯中唯一一次与我国高级领导人拥抱。美国政府未能在朱总理访美期间就中国入世问题达成协议遭到国内的普遍批评。不少国会议员认为克林顿政府坐失良机，担心中国收回已经作出的承诺，批评克林顿不签协议是“政治上的胆怯行为”。美国工商界对克林顿临阵退缩更为恼火。在他们看来，白宫在一个能给美国带来数十亿美元的贸易协议前畏畏缩缩，只是因为害怕在国会山会有一场恶战。媒体也批评克林顿缺乏政治勇气。

同步案例：节选《说不尽的外交》同步思考：记者：外界盛传中方在承诺中作了一次次让步，对此您
怎么看？
龙永图：让步在贸易谈判中并非一个贬义词，它是双方达成共识、找到利益平衡点的必要手段，没有让步，什么也谈不好。其实我们每个人在日常生活中都在作着让步，主妇在集贸市场买菜要跟小贩讨价还价，就是一种让步，这很正常。让步在谈判中是不可缺少的，最主要的得看谈判结果是否对双方都有好处。

比如关税问题我们谈了很久，90年代初中国的关税总水平是46％，要作为ＷＴＯ的成员是不够格的，我们承诺降低关税，并不断兑现，目前关税总水平已降至15％左右，而这些年我们的关税收入没有减少而是大幅增加，关税体制趋于规范，逐渐向国际惯例靠拢，这说明所谓的让步是与对外开放的程度相适应的，降税不是单方面的让步而是我们给自己补课，某种意义上讲是一种进步。改革开放之初即这场复关和入世谈判之前，我们自主决定了一系列优惠政策来吸引外商，难道说那都是让步吗？不要因为在谈判中让了步就加以猜疑、指责。
举个例子：今年以来，我国合同利用外资增长率高达30％，没有外商对中国入世的预期，新流入的外资不会增长这么快。外商一是看到入世后中国巨大的市场潜力，二是看到入世后中国将在ＷＴＯ框架下完善法律环境，并建立透明的、稳定的、可预见的经贸体制。

我常说在当今世界，信心问题是一个核心问题，以前外商反映我们的引资政策缺乏连续性和透明度，政府办事效率低，相关法规不完备，知识产权保护不力，等等，在一定程度上影响了投资信心。现在我们的投资主体已由中小企业转为跨国公司，这是利用外资的重点，而跨国公司看重的不是这样那样的优惠条件，而是法律环境。

入世后，我们要在更大的范围和更深的层次上开放市场，ＷＴＯ以规则为基础的体制将促成国内全面改善投资软环境，吸引更多的跨国公司来中国投资办厂，从而给我们创造更多的就业和税收，带来更多的先进技术和优质产品，带动各地尤其是西部地区的经济发展，如果说这也是让步的话，那它有什么不可以呢？

5.1.1商务谈判是否进入终结的判断5.1.2商务谈判处于常态时的让步威尔斯夫妇新购置了一套餐厅设备，他们决定把旧的那一套卖掉，但旧的那一套状况还非常好，他们在报纸上登广告说愿意以3800元的价钱出售。有一个太太打电话来告诉威尔斯夫妇，她很早就想买一套餐厅设备，但是它们却是那么昂贵。她询问他们那套设备的颜色后，表示她很喜欢，因为它和餐厅壁纸的颜色很相配，同时，她也表示对于“那个合理的价格”表示满意。电话挂断后，威尔斯先生很高兴，他认为这笔交易大有希望。那位太太没到之前，威尔斯夫妇讨论该如何与她作交易，威尔斯先生认为要将价定得高些，而且小心地步步为营。他们最终定下了3500元的目标，威尔斯太太不太情愿地同意了，她其实心里认为只要能有3000元就可以了，她实在很想把这套设备弄走。
那位太太和她先生抵达以后，不到10分钟，威尔斯太太就面带胜利的微笑回来了。她如愿以偿地以3500元的价格完成了交易。等那对夫妇离去后，威尔斯先生问太太他们究竟出多少价钱，威尔斯太太十分懊恼地说：“我真希望你没有问我这个问题。他们出价3500元，我冲口就说：‘我接受这个价钱’。其实，我很有可能得的更多。”让步策略中的时机原则教学互动让步策略中的“此失彼补”5.1.2商务谈判处于常态时的让步调用案例1：普林斯顿是如何吸引爱因斯坦的？意大利与中国某公司谈判出售某项技术。由于谈判已进行了一周，但仍进展不快，于是意