旅游者的需要和动机通用.ppt

第一节旅游者的需要
第二节旅游者的动机
学习目标
了解需要的概念、特征；掌握马斯洛的需要层次理论；了解旅游需要的定义以及旅游者在不同旅游过程中的心理需要，旅游需要的作用和现代旅游者需要的特点；
知道动机的含义、功能、种类和过程；掌握旅游动机含义和产生的条件；理解旅游动机的分类；分析如何激发旅游动机。第一节旅游者的需要需要的竞争性个体的需要具有多样性，但在某一时刻，只有最强烈、最迫切的需要对人的行为起支配作用。
需要的发展性人的需要是随着社会生产力的发展和物质、文化生活水平的提高而发展的。体现在需要的标准不断提高，需要的种类也日益复杂多样。生理需要要点：不同人群五种需求的差异【案例1】木梳卖给和尚十日后，A君只卖出一把，据说还遭到寺内众僧责骂，幸亏一游僧动了恻隐之心才解囊买下。
B君卖掉10把木梳。B君建议座寺庙的案前摆放木梳，目的是不让进香者蓬头垢面，亵渎神灵。
C君自称卖已卖出1000把。C君向一盛名寺庙的方丈进言，让书法超群的方丈书写“积善”两字刻于木梳上，让善男信女“梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘”以显佛祖慈悲。方丈闻言大喜，此举一出盛名远，为求“慈悲梳”进山朝圣者踏破山门。启迪
从需求上讲，和尚自己是不需要梳子的，但是通过挖掘梳子的象征意义，结合和尚所处的环境，聪明的商人仍然把梳子推销给了和尚：通过把梳子塑造成寺庙的小礼品，赋予其“吉祥梳”、“幸运梳”、“平安梳”的美名，把梳子卖给渴求吉祥、幸运、平安的游客和上香的人（名义上是赠送），满足了游客和上香人的心理需求，和尚的梳子销路大增，寺庙的美誉度也提高了不少，从而形成良好的销售循环。
上面的故事是创造需求的典型案例，而创造需求，关键是要有用户认可的卖点。二、旅游者的需要【案例2】到长沙旅游先去哪儿？
一个旅游团到达长沙之后，由于时间有限，游客为先去什么地方游览发生分歧。旅游团为此召开全团会议，希望能求得一个“平衡”。
一位女士抢先发言：“我们就是看中了举世闻名的马王堆，我们就是冲着它来的，应当先去马王堆展览馆。”
一位先生说：“我们是从事教育工作的，到长沙就是为了看岳麓书院它在教育史上的地位是人所共知的。我们应该先去岳麓书院。”
一位妇女着急了：“我们带着小孩来，就是为了让他们看看毛主席当年在长沙从事革命活动的地方，让他们接受教育，因此应当优先安排去橘子洲头……”（二）旅游者在不同旅游过程中的心理需要（2）旅游方式的选择2.旅游途中阶段
（1）旅游交通
旅游者对旅游交通的心理需求可以概括为安全、快速、舒适、方便八个字。
（2）游览活动
旅游者到达目的地后，急于求证头脑中原有的对目的地的憧憬，有一种先睹为快的急迫心理。
3.旅游结束阶段
愉快的情感会使旅游者产生再次回游的愿望和向亲朋好友进行当面宣传的动力。
反之，产生的负效应不言而喻。（四）现代旅游者需要的特点第二节旅游者的动机动机与需要关系动机的属性（P107）表面动机和隐藏动机与消费行为的关系（二）动机的功能

1、激励功能动机能引起个体的某种具体活动。当人们外出旅游的意向和愿望达到一定的强度时，成为了行为的驱动力，就会产生旅游动机，在动机的激励下选择旅游。
2、导向功能旅游动机表明了人们想去旅游的欲望、倾向。强烈的旅游动机总是指向明确的旅游目标，受旅游目标的指引和导向。（二）动机的功能

3、持续功能实现动机需要持续一定的时间，也要经历一定的过程。
4、强化功能旅游动机对旅游行为的过程起维持和调控作用，旅游动机产生于行为前，也贯穿于旅游活动的全过程。只要动机不消失，活动就不会停止。它是一种无形的力量维持着旅游活动的进行，调整着活动的方向。（三）动机的种类根据动机的存在形式
显现动机：
潜在动机：
根据动机的诱因
外在动机：人在外界的要求与外力的作用下所产生的行为动机。
内在动机：是由个体的内在需要引起的动机。理论驱力理论（赫尔）诱因理论唤醒理论动机的认知理论（一）旅游动机含义和产生的条件
1.旅游动机含义
旅游动机是引发和维持人的旅游行为并将旅游行为指向旅游目标的心理活动或内部动力。旅游需要1）时间条件
旅游的时间条件指旅游者拥有在工作、学习、生活及其他必需时间之外，可自由支配的余暇时间。
旅游是闲暇行为，旅游是需要一定闲暇时间的，旅游行为活动需要旅游者有自己能支配的时间，能从繁忙的工作、学习和家庭中事务中脱身来实现旅游的计划。
2）经济条件
旅游活动是一种消费的行为，是以一定的经济基础条件来支撑的。当一个人的经济收入仅够维持其基本生活需要时，他不会有多余的财力去支付旅游的开销，更不会产生旅游动机。“10月1日新旅游法实施，月收入30000的同志可以考虑选择低端欧洲游，月收入1万到2万的请选择东南亚游，月收入低于10000以下的请选择国内游，月收入低于5000的请选择省内游，月收入3000请选择郊游，低于2000的