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编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码:经销商如何管理产品群如何根据竞争环境以销售快的带动销售慢的用高毛利的补充低毛利的达到销量和利润的最大化?在快速消费品领域经销商经常会被各种厂家及其产品搞得眼花缭乱或保守不敢尝试坐失赚钱机会或莽撞带来库存积压、资金被套或虽已达成了厂家下达的销售指标却不赚钱或实现了自己的目标利润却没能达成目标销量。丰富的产品供给要求经销商学会如何对产品进行分类管理。初级阶段:产品分类运作经销商经销的产品品类众多根据销量和利润等特征可以分为主打、一般和高利等三大品类:主打产品主打产品销量大单件毛利不高(最畅销品牌的产品经销毛利为3%~8%)周转快(厂家设仓的一级商和市内二级商一般每天至少周转一次)厂家产能充足且支持力度大消费者接受度高能维护忠诚客户和渠道稳定带动其他产品销售。主打产品就是降低边际成本、获取利润和现金流的主力产品。操作主打产品的主原则是:资源聚焦渠道聚焦作为撬动总销量的武器。此类产品单品数一般确定为3个以下主打单品越少资源越集中穿透力越强。单品销售占比最低应保持20%左右综合占比最低应保持40%以上才能保证足够的带动力和流动资金的正常周转。当然这个比例不是绝对的应由厂方实力、产品毛利水平、流动速度和竞争环境来决定。此类产品流动性很大必须保证安全库存和货源充足必要时可将安全库存系数提高30%以上。为了获得充沛的现金流在定价方面单位毛利不可定得过高著名品牌要参考对手的情况设定在行业毛利率范围之内。一般产品一般产品的单品数多市场需求稳定每个单品都有一定销量但都不属畅销之列;利润比较适中厂家广告促销支持少或干脆没有多数产品的产能有限经销商通常也不将其作为重点推广而是跟随主打产品作为护翼和补充。这种产品客观上可以起到跟随畅销产品配货的作用并降低运输成本。比如本来一个主打品下游经济订货量是10件那么再配6个其他单品各1件就可达到16件增加了销量送货效率也提高了。但该类产品的厂家支持力度小容易被销售人员忽视。因此对此类产品必须时刻追踪销售员开发终端情况要求增加单品数、占据有利的排面和陈列位置。此类产品品种多管理难度大订货复杂很容易受其他产品或市场环境影响形成滞销积压所以要经常检查库存安全库存以不断货为原则。一旦积压要迅速处理拖久了再处理产品容易死掉烂在手里。高利产品高利产品的销量占比较低(一般都在3%以下)但毛利很高(通常是行业平均值的1.2倍~2倍)通过与主打产品、一般产品的合理匹配可以创造可观的总体利润。比起前两类产品只有积极按照安全库存(安全系数控制在0.9~1.1)和经济订货量进行操作才可能提升高毛利产品的流动性。可以人为地形成一种半饥饿状态保持产品的紧俏性和诱惑力。由于此类产品属于畅销产品的配货产品所以必须要求业务人员重点推荐形成一个稳定的客户群和高利润区。高级阶段:品类组合运作组合运作突破总销量分类完成后经销商还要根据目标利润紧盯目标销量发挥组合优势快的带慢的慢的补充快的达到销量和利润的最大化。案例:春节后经销商李老板拿到了异地小厂“大姚”牌的7个新品雪糕质量与大厂不相上下。“大姚”对新品大幅度买赠促销他便压了5000件货(商品3500件赠品1500件)计划1个月内清库。但前期市场预热较慢终端反应冷淡1个月内只售出了1100件(买10送1商品1000件、赠品100件)剩余的3900件货把库位塞得满满的其他畅销品根本进不来老李要急疯了。大家分析讨论后发现了以下问题:◇老李在销售“大姚”雪糕时定价全部与行业排名前三的竞品接近高于当地小品牌5%;◇当地小厂在春节后曾短期对经销商推行10%的让利老李现在给出的利润有很大优势;◇分析销售记录后发现在7个新品中有2个相对畅销产品销量比其他5个产品多10%。最后商定了解决问题的思路:调整产品价格选择重点产品和重点渠道运用终端促销通过销量爆破迅速消化库存并启动市场。◇将“大姚”的价格调低5%;◇将2个相对畅销产品确定为主打4个销量在其次的确定为一般产品1个销量最小、档次又较高的杯类产品确定为高利产品其中主打产品和一般产品的毛利与竞品一样高利产品因竞品无此类产品所以将毛利从12%调高到15%;◇推出一套直接对终端的促销方案:同时买主打产品“小阿哥”和“小黑哥”各1件送1件一般产品“小豆冰”而且限时三天限量抢货—因为只打算拿出赠品中的500件“小豆冰”来撬动市场重点针对学校和家批店促销。结果促销活动顺