销售管理：宝洁系列培训资料--小店销售管理-小店销售目标及策略.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对P&G而言小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。1.2小店特点1便利性：与大店相比竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边居民楼下电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。3规模小：营业面积及销售额均较小大不过十余平方米面积及数百元日销售额。4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1.3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。-有效地改变消费习惯提高生活质量。2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品特别是小规格的成熟品牌主要销售量将逐步向小店倾斜同时小店销量受其他因素干扰小相对稳定是P&G客户稳定的生意来源之一。-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击但由于小店直接面对消费者同时P&G分销商提供各种销售支持和服务故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率即使除去各种费用也是P&G客户的稳定利润来源。-稳定而广泛的客户网络建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户建立稳定的客户网络能有效地提高P&G客户在当地在日化行业中的知名度从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。3对P&G而言：-使产品知名度及可购买性达到最高使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。-获得消费者的品牌忠诚确保P&G品牌的领导地位。作为日用消费品公司我们不仅需要消费者对P&G产品产生购买冲动并试用更需要通过反复使用形成品牌忠诚而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。二小店销售目标及策略-P&G深度分销目标通过积极有效的方式把P&G的主要规格分销进每一家小店具体来说是指：1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。2新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。-P&G的小店策略1建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。2建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三小店管理工作系统销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键其中以人员管理尤为重要建立、维护一支积极进取素质过硬的销售队伍以高效的覆盖系统为支持在小店实现公司的零售目标是惯穿小店管理工作系统的一条主线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨。3.1片区设置将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时应注意如下几点：1以不遗漏、不重复、不分散为原则。2每个片区的店数应大约相同。3尽量以主干线或河流小山坡等天然屏障为片区界限。4每个片区的商店尽量有相同的生意背景如某片区以商业街为主某片区以大型厂矿宿舍为主某片区是老城居民街这样做有利于分销卖进和销售代表培训。5当一个片区店数超过150家可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在30家左右）既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天）也有利于检查人员跟进检查。3.2覆盖方式在既定片区销售代表进行分销量覆盖时覆盖方式在如下有所规范：-拜访频率：合适的拜访频率应以成熟品牌不脱销新产品4周内卖进达标销售人员拜访90%以上小店需要补货为标准。一般情况下每家小店每1.5周被拜访一次是比较合宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。-每日拜访店数对小店销售代表来说每天拜访25家小店是基本的要求。-成功率在小店拜访中卖进P&G产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。-周期性的覆盖计划由于P&G产品品类多（洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理）小店分销要求高（80%以上到达或超过零售标准）仅靠小店销售代表制定出自己片区小店每月覆盖计划是不够的。应由KAM或小店TL为小店销售队伍制定出每周或每两周的分销重点品类比如下表：洗发水一周——香皂两周——口腔护理两周——卫生巾一周——洗衣粉两周在实现正常补货的基础上新分