营销总监CMO.docx

企业资源计划课程考核及成绩报告单
学号：201051110205姓名：张芳
学年学期成绩总评出勤得分
（20）注意：沙盘部分缺课3次无成绩或上机部分缺课3次无成绩沙盘部分
（30）课堂表现得分
（10）包括发言、课堂讨论、作业完成及模拟经营结果。其中：模拟经营结果分值占5分。实验报告评价得分
（20）报告内容完整性及体系格式规范度；
运营成败分析深入度；
理论知识结合度；
有无数据模型支撑分析观点；
模拟岗位角色认识度。上机部分
（50）课堂表现得分
（10）包括课堂讨论、课堂模块完成情况及不规范操作、游戏扣分等。实验报告评价得分
（40）实验流程设计完整度；（5分）
实验结果准确度；（5分）
实验项目创新度；（5分）
报告逻辑关联度；（5分）
报告规范度；（5分）
理论分析；（15分）

教师签名F组企业经营ERP沙盘概况
——CMO报告
在这次沙盘模拟中，作为营销总监，我的主要责任是进行市场分析和预测，结合企业的实际情况，进行新产品的研发，市场的开拓和IS的认证。短短的俩天时间，我们企业却经历了六年，企业从开始的亏损，到最后的盈利，经历了很多惊心动魄的时刻，虽然最后企业权益有所增加，但是发现了有很多不足。我们因此也有了很多收获。现对企业市场的营销做具体的分析：
市场分析（市场定位、市场开拓情况、市场进入时机）
此次模拟经营中的市场包括本地、区域、国内、亚洲、国际这五个市场。本地市场主要以P1产品为主要需求对象，而P4产品尚处于发展阶段。区域市场产品的需求都很低，因此区域市场并不作为最终发展目标。国内市场在未来P1，P2的需求一直很高，P3的需求也不错。亚洲市场P2，P3销售不错，因此P2，P3很高。国际市场一方面开发周期较长，对产品的需求和价格都没有较准确的定位，对公司的销售有一定风险。起始年，公司方面只拥有P1产品和本地市场，而其他市场的开发均需要开发周期，因此在1-4年中本地市场将作为主要销售市场，随着产品和市场的不断开发，希望最终可以进入国内市场销售
二．产品定位（产品组合策略、产品研发时机）
通过对市场的初步定位，在整体的销售预测中，本地市场的需求以低技术产品为主，且P1，P2产品在本地市场需求较稳定，价格也比较高，因此P1，P2始终定位在本地市场；随着市场和产品的不断开发，国内市场P1产品的需求会大幅下降，市场需求更多的偏向于高技术产品P2，P3。P2,P3产品在国内市场的需求会有较大增加，但对于P4产品的发展总体并没有一个稳定的需求和准确的预测，因此，P2，P3产品主要定位在国内市场。所以，企业将P1，P2和P3产品做为产品的发展目标。但是，由于手头资金短缺，所以确定只投资P2.
三、资格认证投入分析（资格认证投入时机）
根据订单需求和市场预测分析，市场客户对资格认证的有需求，所以决定进行资格认证投资，但是根据目前的资金和认证时间的分析，决定只认证ISO9000。
四、市场占有率分析
根据第一年的市场分析，我们决定要先要打广告，拿到标王，只有拿到标王就很先挑单，这样就有好的销售额，而且以后买年都可以先挑单，这样就可以保持一个号的市场占有率。所以在广告上投了很多钱。几乎把一半的资金都投入了广告，但是，还是因为有点经验不足，分析不到位，只因为一百万之差败给了D组，所以以后占标王很难了。但是拿到的市场份额也不算小，占第三，所以我们决定下一次一定要多投，争取获得更大的市场份额。第一年能做的就是生产产品，按时交单。

图1
根据第一年市场占有率，我们在第一年投资的P2产品2Q后可以用了,P3产品暂时不开了，因为资金问题，第二年，我们继续大力投入广告，投入一千万，排第二，但是市场占有率却排第四，而且没有接P2的单子，我们把P2产品随着明年国内市场的开始一起打入国内市场图2
第三年，我们要打开国内市场的P2产品，争取占国内市场的大份额，我们通过分析D组可能也会加大对P2产品市场的开发，因为他们已经占有P1产品市场的很大份额，所以应该要打入P2的市场，所以我们根据他们第一年广告费投入一千二百万，这次应该不会那么多了，所以我们投入了一千万。但是结果出乎意料，他们只投入1百万，我们失策了，但是，这个失策却给我们带来很多订单

图3
第三年好的开始给以后4年带来很好的开始，接下来几年，我们组的市场份额越来越多。。图4
图5

图6
一步产品的投资使得后来市场份额的逐渐增多。但是，我们却没有分析道P3产品在后三年的市场那么好。就这样一个商机错过了。
五、竞争环境分析

表1

企业竞争环境包括企业外部竞争环境和企业内部竞争环境。
外部竞争环境：
1市场。根据对市场的定位及预测，我们公司的销售市场主要放在本地和国内市场。由于第一年的失误，使公司从一开始在市场竞争方面处于劣势。第二年，公司加大了广告投入，使公司在本地市场一直